交渉力研修　～基本編（１日間）

0832交渉力研修　～基本編（１日間）
12/03/13 更新

当研修の「ねらい」

研修プログラム例

当研修の「ねらい」

交渉力のポイント

: 人間性（「一般常識」・「真剣さ」・「まじめさ」）
: 事前準備
: 業務知識
: 説得方法

研修のゴール

交渉のゴールとは相手を説得することや相手に打ち勝つことではありません。交渉の目的とは自身の利益を確保することを第一義として、相手に心から納得していただくこと、そして可能であれば相手の利益をも確保することです。そのためには交渉の場でどのように相手を説得するかよりも、事前の関係構築や交渉の事前準備（シナリオ作り）こそが重要です。本研修ではビジネスの現場で、円滑に交渉するための事前準備・説得の方法論を習得していただきます。

研修の流れ

現状把握	１．交渉について考える
基本の理解	２．交渉の基本的な留意点
交渉における具体的な手順の理解	３．交渉の手順　４．交渉の前に　５．交渉におけるテクニック～事前準備の重要性　６．交渉の実際
ケーススタディによる実践	７．ケーススタディ

研修プログラム例

研修プログラム例（所要時間：1日間）
	内容	手法
	１．交渉について考える～日常直面している交渉について考えてみましょう	講義ワーク
	２．交渉についての基本的な留意点交渉は成立させるべき　～交渉にかけた時間を無駄にしない可能な限り、当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出す面と向かって交渉しない、根回しという方法も有益ビジネスにおける交渉は友好的に行うべき	講義ワーク
	３．交渉の手順～交渉の流れを知ることで交渉巧者になる	講義
	４．交渉の前に相手に信頼される人柄を用意する先方に配慮する外見に気をつける交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない交渉者にふさわしい知識　～業務知識と一般常識	講義
	５．交渉におけるテクニック～事前準備の重要性交渉の前にまず調査交渉のシナリオ作りと交渉目的の明確化社内交渉をしておく交渉しないのも「交渉」の戦略交渉のための資料作り　～目に見える資料を持参する交渉の練習をする	講義
	６．交渉の実際交渉相手との共通項作り～最初にのりしろを作るまずは相手に話させる～きくことは交渉の武器を増やす交渉相手の気持ちを理解する交渉相手を説得する①　～メリットを伝える交渉相手を説得する②　～ルールを守る様に要求する交渉相手を説得する③　～相手の感情に訴える交渉相手を説得する④　～「伝えにくいこと」を伝える方法 a.同意の整理 b.伝える方法の基本手順 c.ケース別ポイント交渉相手を説得する⑤　～その他交渉時の話し方交渉は連携プレー（誰かに助けてもらう）条件交渉をする　～有利な価格で売る方法交渉後の対応のポイント　～時間、事務面でしくじらない	講義
	７．ケーススタディ ■テーマ：事前課題をもとに、現場でよくあるケーススタディを作成 ■進め方 ①グループで「交渉する側」と「される側」になってケースを踏まえた　　　交渉シナリオを立てます。 ②２人１組になってロールプレイングで対戦　　　※役割交代して①②を繰り返す ③ロールプレイングを振り返って、クラス全体で意見発表 ④講師からフィードバック ■効果「交渉する側」「される側」ともに、あらゆる交渉の状況、相手の反応を想定し、それに応じたシナリオを考えることで、どんな状況になっても最悪の状況を回避し、最良の効果にもっていく力をつけます。（例）①納期遅れ交渉　　　　　～遅れるわけにはいかない案件の納期遅れに対処する。　　　②見積もり金額を下げさせる　　　　　～高すぎる見積もり金額をどう下げさせるか	ワーク

この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です。また、研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者様の負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます。お気軽にご相談下さい。

研修制作者からひとこと

成功要因を理解しケーススタディで落とし込む

日常直面している交渉事例をベースに成功例・失敗例を考えていただくことで、交渉の成功要因とは説得の仕方だけではなく日常の関係作りや事前準備が重要であることを理解していただきます。
その上で具体的な交渉における事前準備及び説得における手順・方法論を理解いただき、研修後半は実践的なケーススタディに多数取り組んでいただきます。様々な場面を想定したケーススタディにおいてシナリオを考え、実際に相手役、交渉担当者役に分かれロールプレイングを行い、スキルを体得していただきます。

0120-800-225

各支社の連絡先へ

研修ご担当者様に代わり、研修運営業務を承ります。（会場設営、受付、講師対応、研修管理など）

研修後、定期的にアンケートをとることで研修内容の何が、どう職場で活用されているか？考える（思い出す）ことを喚起します。

受講者の評価

実施

2012年 2月

業種

官公庁関連団体・組織 / 財団法人

実施対象

14名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

普段の自分の説明している様子が、客観的に評価してもらえ、今後に早速活用できるので、明日からの強い材料となりました。
実際にロールプレイングすることで理解度が高まりました。また、一回一回振り返り、意見を頂くことで改善できたと思います。今回学んだことを、これからの仕事に活かしていきたいです。
交渉力という事で、あまり経験はありませんが、自分で実践出来ている事、出来ていない事を知るよい機会になりました。また、他の方の意見や交渉の手法をケースバイケースで学ぶ事が出来、非常によかったです。今後、また資料を読み返す等で自分のスキルにしていきたいです。

実施

2011年 11月

業種

自治体 / 職員研修所

実施対象

15名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

自分が今まで何故説明が上手く出来なかったのかよく分かった。私の事案は小さいけれど今回の研修で学んだことを思い出して、自分の班員や上司と円滑に仕事を進めたいと思います。民間の方の考え方が参考になりました。
交渉術には色々な要素があり、経験で養われるものが多いと思うが、うちいくつかの要素を学べたのではないかと思う。
交渉において常に自分の弱点と思ってきた部分の解決法やヒントが与えられ、大いに有意義であった。

実施

2011年 1月

業種

自治体

実施対象

32名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

研修を通じて、自分の交渉力のつたなさを感じ、目からうろこが落ちる思いです。この研修内容を活かして職務等へ反映したいと思います。
実践的研修で大変よかった。係長級対象の研修であったため、研修生の経験も豊かでアドバイスも適切であった。最初はロールプレイングがはずかしかったが、2日目になると楽しくなり、最後にはもっと学びをつかんで帰りたいという思いになりました。
「交渉力」イコール「説得」という先入観があったが、そうではないことがよく理解できた。
交渉を成功させるための手法を実例を挙げてわかりやすく教えていただいたのでよかった。ケーススタディも役に立った。これから活用していきたい。

実施

2010年 11月

業種

その他民間企業・その他

実施対象

29名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

96.6%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

講義で学んだことを即、ロールプレイングで練習できたので理解が深まりました。聴くということが重要、かつ、自分の苦手とすることだという発見もあり、これから意識したいと思います。
交渉について従来になかった視点を提供していただいた。自分の業務にも活かせるようにしたい。
交渉における事前準備は通常行っていたが、相手の立場に立って話を聴く事をしていなかったので、今後相手の話を聴いて交渉していきたいと思いました。

実施

2010年 11月

業種

その他民間企業・その他

実施対象

36名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

97.2%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

相手の立場に立って、交渉も進めることが大事。事前準備の重要性。
「相手の話を良く聴く」というのは、入社以来様々な機会に指導を受けてきたはずだが、発注者という立場からか忘れてしまっていた気がする。今回、改めて認識を強くすることができた。

実施

2010年 7月

業種

自治体

実施対象

12名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

91.7%

講師：大変良かった・良かった

91.7%

参加者の声

苦手な交渉が、研修を進めるうちに、皆さんの前で発表できるようになったのも研修の内容の良さを物語っていると感じました。
講師の方の体験談も交えられての講義で、よりイメージが具体的につかめました。講義の進め方も講義だけでなく、グループで話す時間を適所に設定してくださり、自ら考える時間があり良かったです。
業務に役立つ具体的な内容でした。今後の交渉に役立てていきたいと思います。
最初は、自分たちは公務員であり、民間の様な交渉をする事は無いのではと思っていたが、ケーススタディを通じ、対住民も交渉だと理解した。

実施

2010年 6月

業種

自治体

実施対象

34名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

91.2%

講師：大変良かった・良かった

97.1%

参加者の声