営業研修　～営業としての立ち居振舞い鍛錬編（２日間）

0115営業研修　～営業としての立ち居振舞い鍛錬編（２日間）
11/09/13 更新

当研修の「ねらい」

研修プログラム例

当研修の「ねらい」

本や座学では分からない営業の話し方、身のこなしをマスターすることを目指してロールプレイングで実践的に実施します。
営業担当者の営業力の向上を図る。具体的には以下の３点のスキル習得を目指します。

1.競合他社と比較した自社の強み・弱みを把握する
2.自らの言いたいことをお客様にしっかりと伝えられるスキル
3.お客様のニーズを引き出すヒアリング力（＝提案力の基礎）

研修プログラム例

営業力基礎向上の研修プログラム例（所要時間：1日間）
	内容	手法
	1.はじめにチーム名、リーダー名を決めてアイスブレイク	ワーク
	2.自己紹介【ビデオ編集】プレゼンテーションを行っている自らの姿を客観視するため、抜き打ち【ビデオ撮影】	演習ビデオ撮影
	3.多面的に考える顧客対応お客様が抱える現在の課題はどのようなことですか？私が顧客だったら、自社及びその社員に何をして欲しいか？	ワーク
	4.社内外にうまく情報を伝えるとは？情報を分かりやすく伝えるとは？話の前に「人」と「人」との触れ合いがあるとはどんなことか？説明で重視すべきことなぜ、相手の気持ちになって話すのか？用語の共通化～業界用語は通用しないプレゼンテーションペーパーのポイント話す「姿勢・態度・表情」のポイント説明の締めくくり方	講義
	5.ビデオを見て講師より、受講者へアドバイス５～７はグループごと並行して進行します　【ビデオ鑑賞・評価】午前中に撮影したビデオをグループ全員で確認講師によるプレゼン方法の「実践的」アドバイス ≪自社の魅力的な説明を考える≫ ～自社の魅力的な一分間の説明をグループで作成する。 ★プレゼンシートの使用	ビデオ評価ワーク
	6.ロールプレイング【自社の魅力的な説明】【ビデオ撮影】前項目で作成した自社の魅力的な説明を一人一人ビデオ撮影を行い、自分がプレゼンをしている姿を客観的に見ることで、改善点を見つけだします。	演習ビデオ撮影
	7.ビデオを見てセルフチェック【ビデオ鑑賞】前項で撮ったビデオに映る自らの姿を、セルフチェックする（ビデオの確認はグループごとに行います）。 ≪ロールプレイング【自社の魅力的な説明】≫ ～前項で作成した自社の魅力的な説明をグループ内のメンバーがフィードバックシートを使用し、本人を評価する。 ★フィードバックシートで評価	ワーク
	8.１日目のまとめ講師からのフィードバックとともに、上手な受講者の説明を全員で共有する。	講義

営業力基礎向上の研修プログラム例（所要時間：2日目6～7時間）
	内容	手法
	1.前日の振り返り	講義
	2.営業ポイント～原理原則商品による売り方の違い商談のコスト認知度グラフ～アプローチ回数は大切営業ターゲットの選定方法成果の出るアプローチの仕方実権者との面談方法、キーマンとの対応提案の仕方～提案書の作り方	講義
	3.「聴く」スキル＝「傾聴力」のポイント相手が話しやすさを感じる「きく」をするために聴くスキルとは？＝話しやすさを感じさせる／相手に気分よく話をさせるスキル「訊く」スキルとは？「ほめること」の効用「ほめること」実践講座 ■「自分が言われて嬉しいほめ言葉リスト」作成実習	演習
	4.顧客との応対ロールプレイング【１題を想定】【ビデオ撮影】ここまで学んできた応対スキルを活用して、実践を想定したケーススタディ／ロールプレイングを実施（※３人１組で２～３回役割を変える） a.スタッフ役 b.評価者：前日に学んだスキルを上手に活用できているかを評価する。 c.応対者役：営業担当者として応対する。 ※内容・テーマについてはご相談させていただきます。	ワーク演習ビデオ撮影
	5.≪ビデオを見てセルフチェック≫【ビデオ鑑賞】前項で撮ったビデオに映る自らの姿を、セルフチェックする（ビデオの確認はグループごとに行います）。 ≪顧客との応対ロールプレイング≫ ～前項の内容を引き続き行う。実践を想定したケーススタディ／ロールプレイングを実施。	ビデオ評価ワーク演習
	6.自分の顧客対応のレベルアップを考える課題を明確にする。顧客対応力を向上させるための優先順位をつける目標の実現方法を考える　～「ゴールを決める」実現のための方法実現のための創意工夫自分の顧客応対のレベルアップ企画案（または行動計画）作成	講義ワーク
	7.まとめ講師からのフィードバックとともに、上手な受講者の説明を全員で共有する。	演習

この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です。また、研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者様の負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます。お気軽にご相談下さい。

0120-800-225

各支社の連絡先へ

研修ご担当者様に代わり、研修運営業務を承ります。（会場設営、受付、講師対応、研修管理など）

研修後、定期的にアンケートをとることで研修内容の何が、どう職場で活用されているか？考える（思い出す）ことを喚起します。

受講者の評価

実施

2010年 5月

業種

人材・アウトソーシング・コールセンター / 人材・アウトソーシング

実施対象

8名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

87.5%

講師：大変良かった・良かった

87.5%

参加者の声

実際の経験などを挙げ、非常にわかりやすい内容だった。営業として苦労も多いが講師の方のように熱い姿勢で取り組みたい。
1分間でのプレゼンがとても勉強になりました。
営業の仕事をやってみたいという気持ちが強くなりました。

実施

2010年 9月

業種

金融 / 銀行　普通銀行

実施対象

42名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

97.6%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

最近、仕事に不安を感じていたので、今回の研修を受けて自分は今何をすべきなのかが見えてきた気がして、つらいことやいやなことがあっても、その苦しみを乗り越えて、たくさん勉強してお客様に自然と感謝でき、１４００兆円で日本を救うぞという使命感を持って、頑張っていきたいと思いました。
「感謝」の大切さを改めて気づかされました。同時に、これまでの自身の「感謝の不足」を再確認できた。感謝の気持ちを忘れずに、お客様の幸福のために働きたい。
営業は大変そう、自分にはできそうにない、と思っていたのですが、今回の研修を受けて自分が今何をすべきなのかがわかったことで不安が少しやわらぎました。お客様への感謝の気持ちを忘れずに明日以降、頑張っていきたいと思います。
今日の研修では、座学で知識や概念を頭に詰めこむ形ではなく、ロールプレイングやチームでの話し合いを通じて、自分達で学びとっていく形だったので、よく理解することができました。普段働いている時は、働いている側の立場でばかり考えてしまっているけど、お客様目線で働くことの大切さを改めて学びました。
営業するにあたって、最低限必要な知識が学べましたし、「自信」が何より大切だということを学べました。自信と与えられている「使命」と自分の「目標」をいつまでも、意識できる営業になります。
今日の講義を聞いているうちに、実際の営業活動を思い浮かべて、とても緊張した一日となりました。これまでの研修を思い返し、今日は特に「これから頑張らないといけない」という気分になりました。実際にロールプレイング等を行い、うまく質問に答えられず、不安でいっぱいになっています。この不安に打ち消すため、明日から知識をどんどん増やしたいと思います。とてもやる気になった有意義な研修でした。

実施

2009年 7月

業種

金融 / 銀行　その他

実施対象

23名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

91.3%

講師：大変良かった・良かった

91.3%

参加者の声

これから仕事をするうえで常にお客様にとってのメリットは何かということを考えていきたいと思いました。ブラッシュアップして活動量を確保してお客様のために頑張りたいと思います。
大変勉強になりました。営業をする時には顧客の立場に立ち、何が顧客のメリットになるかを考えつつ頑張って生きたいと考えるに至りました。
今回学んだことは営業のみならず、人生の様々な場面で使える共通した考え方だと思います。
営業の心構えから具体的な事例・テクニックまで教えていただきありがとうございました。もう一度ブラッシュアップして頑張りたいと思います。