営業研修　～基本編（１日間）

0103営業研修　～基本編（１日間）
11/09/13 更新

当研修の「ねらい」

研修プログラム例

当研修の「ねらい」

営業のポイント

: 計画と準備
: 認知度向上
: 顧客ニーズ把握
: プレゼンとクロージング

研修のゴール

営業にかかわる一連の流れ（アプローチ・商談・クロージング）を習得していただきます。また、営業として働く上で重要な仕事術（仕事の優先順位のつけ方・報連相の仕方）を習得していただきます。

研修の流れ

意識変容	１．あなたが考える「売れる営業」「売れない営業」
商談の知識・スキルの吸収	２．営業担当者としてのパワーアップを図る　３．基本的な商談の流れ
ロールプレイングによる実践	４．商談ロールプレイング
営業の仕事術の習得	５．営業の仕事術
行動変容の促進	６．明日からのアクションプラン

研修プログラム例

研修プログラム例
	内容	手法
	１．あなたが考える「売れる営業」「売れない営業」【ワーク】「売れる営業担当者」「売れない営業担当者」とはどんな人ですか	ワーク
	２．営業担当者としてパワーアップを図る（１）お客さまに自分を「認知してもらう」　売れない営業担当者は「受注・成約」しか気にしない！（２）準備以上の成果なし　資料を万全に、アピールポイントを明確に、商談時間は短く　宿題をもらう（３）アポ無し訪問も手　「アポなし」や「不在狙い」も認知度アップにつながる（４）訪問を充実させる・訪問先数を増やす　【ワーク】セールス歳時記と提案手法の共有	講義ワーク
	３．基本的な商談の流れ（１）商談に向けての準備商談は目標を持ち、細く長く、ニーズが見えたらスピーディーに決める（２）客先に着いてから着席するまで（会った瞬間に印象が決まる）　【参考】営業応対のチェックリスト（３）商談の最初にまず話すこと商談相手を「話題の中心」にすることが最も簡単に話を始める方法（４）話すよりお客さまの話をきくのが商談の基本きくことで相手の「ニーズ」を発掘（５）情報収集のポイントお客さまはいつ必要、お客さまの判断基準、決定権者は誰競合他社は（６）セールストークはお客さま中心に表現する（お客さまを主語にする）　→×業界で最速の給与計算ソフトです　→○御社の事務職員が３０分が早く帰れる給与計算ソフトです（７）プレゼンテーションペーパーのポイント（８）商談における演出（商談にも「戦略」は必要）（９）お客さま要望を把握したら　・お客さまの「真のニーズ」を見つける　・要望に沿えなくとも他のメリットを理解頂く（１０）クロージングのポイント最後は勇気を持ち、はっきりと価格、数量、納期、購入条件不明点を明確に	講義
	４．商談ロールプレイング【ワーク】お客さま役と営業役の２人１組で、自社商品の紹介を行う	ロールプレイング
	５．営業の仕事術（１）営業の仕事の優先順位「緊急であるが重要でない仕事」より「緊急でないが重要な仕事」が大切　等　【ワーク】「緊急でないが重要な仕事」の書き出し（２）営業における「ホウレンソウ」（悪い報告こそ迅速に）（３）「ホウレンソウ３０選」　【ワーク】日常の「ホウレンソウ」を３０ケ洗い出し報・連・相に分類する　【参考】ホウレンソウのポイント	講義ワーク
	６．明日からのアクションプラン【ワーク】研修を踏まえ、今後の営業活動のアクションプランを考える	ワーク

この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です。また、研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者様の負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます。お気軽にご相談下さい。

研修制作者からひとこと

実践形式で落とし込む営業スキル

「営業は科学」の考えのもと、売れる営業プロセスを身につけていただくのが本研修の特徴です。具体的には、営業担当者に求められる営業の質と量の向上を図るため、アプローチ・訪問・商談（話し方・きき方・プレゼン）・クロージングに至る営業活動の基本的な一連の流れと、その具体的な手法を理解していただきます。総まとめとなる商談ロールプレイングでは、営業担当者役とお客様役の２人１組になり、自社の紹介や商品の紹介を実践形式で行います。

0120-800-225

各支社の連絡先へ

研修ご担当者様に代わり、研修運営業務を承ります。（会場設営、受付、講師対応、研修管理など）

研修後、定期的にアンケートをとることで研修内容の何が、どう職場で活用されているか？考える（思い出す）ことを喚起します。

受講者の評価

実施

2010年 10月

業種

製品 / 建材・家具

実施対象

17名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

ロールプレイングは緊張し、やりたくないと思いましたが、実際一番自分の弱点を知ることができ、大事な事を感じる機会が多いと思います。理論的ではなく、もっと実践的な講習のほうが有益だと思いました。
たいへんわかりやすく話していただいて理解できました。目標の立て方について、具体的なやり方を提示されていたので、今後役立てていきたいです。私の部署では新規顧客訪問はほとんどないのですが、既存客へのアプローチとしても参考になることがありました。タイムマネジメントはあまり考えたことがなかったので、これから考える時間を増やすことを目標にします。
ただただ上からああしろこうしろと命令されるのではなく、各自につど考えさせる手法はとても良かったです。５分で考えて下さいと考える時間を設定して、タイマーを使うことによって、ダラダラとせずに進められる方法は今後活用できると思いました。資料も文字だらけだと読む気が失せますが、非常に見やすかったです。
色々なセミナーなど参加してきたが、こんなにあっという間に時間が過ぎるセミナーは初めてであった。とても有意義な時間であった。しかし、もう少し髪型に清潔感がほしい。印象も明るく楽しいセミナーであるので、もったいないと思う。

実施

2010年 9月

業種

各種団体

実施対象

70名

評価

内容：大変理解できた・理解できた

87.0%

講師：大変良かった・良かった

95.7%

参加者の声