【公開講座】交渉力（ネゴシエーション力）向上研修

12/01/04 更新

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ねらい

交渉のゴールとは相手を説得することや相手に打ち勝つことではありません。交渉の目的とは自身の利益を確保することを第一義として、相手に心から納得していただくこと、そして可能であれば相手の利益をも確保することです。そのためには交渉の場でどのように相手を説得するかよりも、事前の関係構築や交渉の事前準備（シナリオ作り）こそが重要です。本研修ではビジネスの現場で、円滑に交渉するための事前準備・説得の方法論を習得していただきます。

研修プログラム例

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	内容	手法
	１．交渉について考える　【ワーク】過去の交渉事例を思い出しましょう（勝因、敗因）	ワーク
	２．交渉の基本的な留意点（１）当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出す（２）面と向かって交渉しない　～根回しという方法も有益（３）ビジネスにおける交渉は友好的に行うべき	講義
	３．交渉の手順	講義
	４．交渉の前に（１）相手に信頼される人になる　（２）ルールの尊重（３）外見に留意　（４）交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない（５）交渉者にふさわしい知識　～業務知識と一般常識（６）実践ケーススタディ　～まずはやってみましょう	講義ワーク
	５．交渉におけるテクニック　～事前準備の重要性（１）交渉の前にまず調査　（２）交渉目的の明確化とシナリオ作り（３）社内の了解を得ておく　（４）交渉しないのも「交渉」の戦略（５）交渉の資料作り　　　　　（６）交渉の練習をする	講義
	６．交渉の実際（１）交渉相手との共通項作り　（２）まずは相手に話させる（３）交渉相手の気持ちを理解する（４）相手を説得する①　～メリットを伝える（５）相手を説得する②　～ルールを守るように要求する（６）相手を説得する③　～相手の感情に訴える（７）相手を説得する④　～「伝えにくいこと」を伝える方法（８）相手を説得する⑤　～その他（９）交渉時の話し方　（１０）交渉は連係プレー（２人以上で交渉）（１１）条件交渉をする　～有利な価格で売る方法（１２）交渉後の対応のポイント　～時間、事務面でしくじらない	講義
	７．ケーススタディ ①「交渉する側」と「される側」に分かれ、交渉シナリオを立てる ②２人１組になってロールプレイングで対戦　・役割を交代して、①②を繰り返す ③ロールプレイングを振り返り、意見発表／講師からフィードバック ①「シナリオ立案力」が身に付く ②冷静に交渉でき最良の結果を導き出す「説得力」が養われる ③ 「交渉する側」と「される側」の双方を体験することにより、相手の“落としどころ”が分かる	ロールプレイング