【公開講座】ソリューション営業とヒアリング研修

• １．「ソリューション営業」とは
  （１）「ソリューション」とは
  （２）求められるソリューション（提案型）営業
  　ヒアリング⇒問題分析・問題発見⇒解決策提示⇒クロージング
  （３）お客様の声から考える「ソリューション」

• ２．お客さまのニーズを探り、引き出すために
  ～お客さまのニーズは「こちらが見つけるもの」
  　（１）お客さまは「本当に欲しいもの」にほとんどの場合、気づいていない
  　（２）お客さまのニーズとは、具体的に誰のニーズかをよく考える
  　（３）ニーズ把握のための考え方

• ３．ソリューション実現のためのポイント
  （１）ソリューション提案に求められるスキル
  　①情報収集力　　　②問題分析・問題発見力
  　③問題解決力　　　④提案力
  （２）「ソリューション」実現のための７か条
  　①前もって調べる  ②６Ｗ３Ｈとは
  　③聞く　　　　　　　　④動く
  　⑤書く・伝える　　　⑥きちんと確認する
  　⑦アウトプット
  （３）「No」は最後の手段～代替案を提示する　
  　【演習例コンペ敗北編】　失敗ケースから何が原因だったのかを考える

• ４．「きく」の意味
  （１）相手にとって心地いいリスニング
  　【ワーク】あなたが誰かに話を聞いてもらって心地良く感じたことは？
  （２）３つのきくスキル～「聞く」「聴く」「訊く」

• ５．「聴く」スキル＝「傾聴力」のポイント
  （１）「聴く」スキルとは？
  （２）相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは？
  　【ワーク】「聴く」スキルの実践

• ６．「訊く」スキル＝「質問力」のポイント
  （１）「訊く」スキルとは？
  （２）「訊き方」の種類
  　【ワーク】「訊く」スキルの実践

講義
ワーク
 

• ７．総合演習

ロールプレイング

• ８．まとめ