【公開講座】営業研修~ソリューション提案力向上編

【公開講座】営業研修~ソリューション提案力向上編
17/11/20 更新
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対象者

お客さまが気づいていないニーズと課題を引き出し、提案をしたい方

研修内容

本研修では、以下のポイントを習得します。
 
 ①提案の際に必要となる情報のヒアリング力を習得する
 ②情報を掘り下げて考え、顧客の本来の課題を考える力を習得する
 ③顧客にあった提案を説明し、クロージングする力を習得する

ニーズのヒアリング、ヒアリング情報からの仮説構築、提案作成力、説明力について、「提案」を主とした包括的な営業スキルを身につけていただきます。

         

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研修プログラム例

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.営業の流れ・原理原則
    (1)営業担当者に求められるスキルとは
    (2)【ワーク】今の自分を振り返る
講義
ワーク
  • 2.お客さまの真のニーズに応えるために
    (1)ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
    (2)お客さまの真のニーズを把握する
講義
  • 3.ヒアリングを行う前にお客様との関係を構築する
    (1)信頼されるための条件
    (2)否定的なお客さまへの対応法(ポジティブスクリプト)
講義
  • 4.ヒアリングスキルの基本
    (1)「聴く」スキルとは
    (2)相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは
    【ワーク】「聴く」スキルのロールプレイング
    (3)「訊く」スキル ~顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」  
    (4)「訊き方」の種類
講義
ワーク
  • 5.ニーズを掘り下げる
    (1)現象と問題とは?
    (2)「なぜ?」を深掘りする
    (3)お客さまのニーズを引き出す6つの視点
    【ワーク①】多面的な視点でお客様の抱える問題を考える
    【ワーク②】想定される課題をどのような手順でヒアリングするのかを
    考える
    (4)仮説思考
講義
ワーク
  • 6.提案する
    (1)提案書作成の流れ
    (2)商談のポイント
    (3)商談におけるテクニック
    【ワーク】あるひとつの製品を想定しお客様の場合ごとにセールストークを作る
講義
ワーク
  • 7.まとめ ~これからの行動改善目標を考える
ワーク

スケジュール

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お申込み時の注意点→お申込みから研修当日までの流れ

(1)同業の方のご参加はご遠慮いただいております。
(2)最低履行人数の4名に達しなかった場合、研修が中止となる可能性がございます。中止の可能性がある場合は研修日の2週間前に中間報告、1週間前に開催可否の連絡をさせていただきます。
(3)研修実施3週間を切った時点で、お申込み者数が0名の場合、開催日程をHPから削除させていただくことがあります。

4名様以上でのご検討の際、日程の都合が合わない場合や、開催予定が表示されていない場合には、開催のリクエストが可能です。
公開講座部(03-5259-0071)までご相談ください。

研修リクエストサービスとは?

講師から見たある日の研修風景

「御用聞き」を卒業して「ソリューション」を提供するためには、お客様の潜在ニーズを引き出す⇒課題設定⇒原因究明⇒解決策提示の流れが必要です。
大半が表面上の問題点から対策をとるので、根本原因まで至らないことがよくあります。
潜在ニーズを引き出すためのコミュニケーションスキルや、課題設定スキルなど、やってみると難しいことは実感いただけた様子でした。

受講者の評価

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた
97.7 %
講師:大変良かった・良かった
97.4 %

※2016年10月~2017年9月

実施、実施対象
2017年 10月     10名
業種
公開講座
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 自分の得意、不得意は改めてブラッシュアップしていく必要があると感じました。今回学んだ内容を活かしていきたいと思います。
  • 提案時、お客様の気持ちをもう少し考えられるように意識していきたいと思います。そのために、しっかり資料を見せる事、顧客の頭の中を整理することが重要であると学ぶことができました。

実施、実施対象
2017年 7月     9名
業種
公開講座
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様と話す際に、漠然とした不安を持っていたのですが、知識不足や経験不足だけではなく、「課題を想定する」ということがあいまいだったことに気が付きました。今日使った枠などを使って整理します。
  • 本日一番感じたことは、「最適解」を見つけることの重要さです。完璧な解を見つけることは難しいので、最も確からしい解を見つけようと思います。
  • 資料作成に課題を感じており、中小企業の社長と話すことが多いので、提案資料の枚数は3~5枚にしたいと思います。また、今までやってこなかったシックス・サークルシートは活用していきたいと思います。

実施、実施対象
2017年 6月     2名
業種
公開講座
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客さまの側に立った営業活動と、そのための事前準備、自己学習の大切さを学びました。
  • 今後、お客さまと接する際に今日の研修がきっと脳裏に浮かぶと思いました。いかにお客さまの立場になって考えることが大切か再認識しました。

実施、実施対象
2017年 5月     4名
業種
公開講座
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 仮説を立てること、ききだすことを有効に活用して、ソリューション営業を行いたい。
  • 様々な事例を出していただき興味深い話がとても多かったです。考え方だけでなく、商談などのガイドブックにもなるようなことが知れてよかったです。
  • 講師の方の体験談など、具体例が出されながらのご説明が頭に入りやすかったです。

実施、実施対象
2017年 4月     9名
業種
公開講座
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 事前準備や知識不足が原因で、お客さまとうまく話せていなかったという根本的な原因が見つかったので、本日学んだことを営業トークに活かしていきたいです。
  • わからないことは聞き、業務知識をしっかりと積んでいくことが今の私には大切だとわかりました。それをもとに、問題発見や解決策の提示、ヒアリング力がついてくるのではないかと思いました。
  • 一方的な御用聞きとならずに、「相手を見る」営業を行っていきたいです。また、「作業」ではなく、相手ありき、人間的評価ありきの「仕事」になるように業務を行っていこうと思いました。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
97.7
講師がとても良い・良い
97.4

※2016年10月~2017年9月

公開講座の年間実績
受講者数※1
42,828
開催数※1
5,562
講座数※2
1,828種類
WEBinsource
ご利用者数※2
5,804

※1 2016年10月~2017年9月

※2 2017年9月末時点

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