金融業界向け研修　～個人営業強化編（1日間）

当研修の「ねらい」

金融機関におけるプライベートバンキング業務（以下「ＰＢ業務」）とは、富裕層（金融資産１～５億円以上） に対して金融商品の提供や資産運用のアドバイスといった様々なサービスを提供することであり、ＰＢ業務を 行う人を、ファイナンシャルプランナー（以下「ＦＰ」）と呼びます。

金融商品だけでも、定期預金、投資信託、株式、生命保険など多岐に渡っており、その他、不動産、自社株、 相続、年金、税務などを含めて、トータルなライフプランニングを行うことがＦＰには求められており、 非常に高度な業務であると言えます。

更にＦＰは、多岐に渡る専門知識に加え、お客さまとのコミュニケーション能力や長期間にわたる信頼関係 を構築することが求められ、ＦＰはまさに、個人営業におけるトッププロであります。

本研修では、ＰＢ業務について経験豊富な講師によって、金融商品全般の知識、個人営業の秘訣、お客さまとの 信頼関係構築方法、マーケティングのやり方など、ＰＢ業務に必要不可欠なポイントを学びます。

⇒営業力強化研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください

研修プログラム例

研修プログラム例①　ファイナンシャルプランナーとして（所要時間：１日間）
	内容	手法
	法人営業との違い 顧客情報（顧客属性・取引履歴・他社情報等）の調べ方 決断のプロセス（稟議書との違い） アプローチのきっかけ作りの工夫 ライフイベント＝法人営業における予算 顧客の心理 顧客は断りのプロ	講義 ワーク
	金融のプロ ～家計、年金、保険、相続、教育、住宅、不動産、税金の相談	講義
	顧客の求めるファイナンシャルプランナー	講義
	成功したファイナンシャルプランナー事例 新規顧客開拓 効率的な紹介顧客	講義

研修プログラム例②　個人営業成功の秘訣（所要時間：１日間）
	内容	手法
	お客様との関係つくりとは ポジショニング （セールスマンとアドバイザーの違い） 付加価値をアピールするには 効率的な紹介顧客	講義
	営業計画 目標値の設定と実行管理 基本的なステップ ・マーケティング、プレゼンテーション、約定とアフターケアー	講義
	マーケティングの基本のおさらい ～お客様のニーズについての仮説検証	講義
	正しいセールスプロセスの実行 リレーションシップの構築 ニーズの掘り起こし（ステージの確認） いわゆる商品説明はどれくらい？	講義
	ステップを着実に進めるための自分なりの工夫 質問型プレゼンテーション 図解型プレゼンテーション	演習

研修プログラム例③　変額商品販売のポイント（所要時間：１日間）
	内容	手法
	意識改革 なぜ変額商品を売るのか ～顧客の利益と損失、市場変化の考え方 顧客のクレームは値下がりが本当の原因？	講義 ワーク
	断りからスタート 顧客のイメージからセールストーク 顧客の心をつかむ小さなYes 断りからスタートする顧客の欲しい情報 顧客が答えやすい質問方法	講義
	成功戦略 新規獲得曲線 アプローチ件数は全てに優先する 対象先を絞った効率営業　他	講義
	顧客アプローチの常識/非常識 顧客の品定め （顧客の生涯価値、自分が得意とする顧客） 話す/聞く、話すのは２回目から） 完璧な準備・資料は要らない ケーススタディ/成功のセールストークへ ～話を聞いてくれない、わからない商品だ、 　クレーム対応（「何とかしてほしい」）他	講義 ワーク
	訪問後の動き 人と違うアプローチ（インタレストとギブ） コンタクト件数管理	講義

こ の研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です。また、研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚 まシステム」や研修担当者様の負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます。お気軽にご相談下さい。

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