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ＭＲ向け研修

日々アップデートされる商材情報。最新の開発状況や業界動向など有用な情報をドクターに届ける

短い時間でも医師と関係性を築く営業力

製薬業界は熾烈な競争が続き、吸収・合併がグローバル規模で展開されています。利益確保のためにＭＲ職の人員は削減される傾向にあり、割り当てられる担当エリアの拡大や取り扱う商材が増える・変わることも多々あります。営業先である医療機関も、増大し続ける医療費の圧縮を図るために組織編成が起こっています。コロナ禍を契機として普及したオンラインツールを用いた営業活動・情報提供活動ですが、院内営業活動も徐々に増えてきているとうかがいます。医師や医局の活動が長時間化する一方でアポイントが定まらない、予定していた説明時間を確保いただけない、あるいは夜間に急に情報提供を求められるなど、先方の状況や要望に即した営業活動が必要とされています。


インソースではＭＲの営業活動にフォーカスしたプログラムをはじめとし、オンラインツールを用いた営業活動のポイントを学ぶものや、部下の営業活動をフォローしチームの目標を達成するプレイングマネージャー向け研修なども数多く開発しています。

インソースグループのＭＲ向け人材育成のポイント

◆ドクターや医局薬剤師の信頼を得る関係構築力・営業力

先述のような厳しい環境下で働く医師・医療関係者の方からの信頼を得るには、まずはハイクオリティなビジネスマナーの習得が必要です。また、対象となる医療機関の置かれている経営状況や治療実績、オペレーション体制などの周辺情報を十分に把握し、近くにいても邪魔にならない存在であることを印象づけます。突破口となる雑談力、エレベータートークとも言われる短い時間で端的に有益な情報を伝える力も欠かせません。

地道な情報提供活動で良好な関係を少しずつ構築し、お困りごとやお悩み、言葉に表されないニーズまでヒアリングできるようになって初めて営業が始められます。定期的にアポイントを取得し、「一番に相談したい相手」と常に認識いただいている状態を維持できれば、同業他社にシェアを奪われることはないでしょう。

◆コンプライアンス遵守と患者さま目線

もちろん、医師や医局薬剤師から絶大な信頼を得て気に入られ、結果としてそれを売上につなげることはＭＲ職にとって大変重要です。ただ、それがエンドユーザである患者さまの利益を顧みない営業活動であったとすれば、本末転倒と言わざるを得ません。ＭＲ職が扱うものは、人の命や健康に影響を及ぼします。

近年では企業が社会的責任を果たすことや活動の透明性に注目が集まっています。組織全体でコンプライアンス違反の防止・抑制を図り、常にＭＲ自身の行動が患者さまにとって役に立つものであったかを内省できる高い倫理観・正義感・責任感の醸成がなされるべきです。ルールを守り、向上心をもって業務に取り組むことができる職場が作られることは、強固なリスクマネジメント体制の基盤となります。

◆組織内外への適切なフィードバック、専門知識の深耕

ＭＲの仕事は医療機関に定期的に訪問し、自社医薬品の普及や正しい使用方法の啓もうを行うことですが、医師から使用効果や副作用などの発生状況を適切にヒアリングし、それらの情報を組織内に適切にフィードバックすることも大変重要な活動です。

不都合な事実をごまかすことなく、粘り強くデータを積み上げ分析し検証したうえで、資料に落とし込むといったスキルも求められます。また医療従事者側にも組織内の研究開発職側にも情報を分かりやすく説明する力も磨く必要があります。もちろん、日々開発される他社医薬品の研究や、新たな症例・法律改正など、様々な関連情報をキャッチアップして知識として身につける向上心も大切です。

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ＭＲ向け研修をご検討のお客さまからのご質問

当組織の状況を踏まえたケーススタディは作れますか？

作成可能です。現場の実態に即したケース演習に取り組むことで、普段困っていることやその解決策などについて受講者同士で考え共有でき、そのまま実践につなげられます。ケーススタディの作成にあたっては、受講される方々にあらかじめ事前課題アンケートの実施を推奨いたします。受講者の悩みや課題を具体的にくみとり、ケーススタディやテキストの作成に反映します。

製薬業界出身の講師に研修を登壇してもらうことは可能ですか？

可能です。

▶製薬業界出身 講師一覧

講師は、研修を通じて受講者さまの動機づけをし、学んだ知識を実践できるよう導くため、受講者と講師の「相性」は非常に重要であると考えております。まず基本的には、お客さまの業界や受講者さまの職種について理解の深い講師をご提案しますが、そのほかにもご要望（一人ひとりに寄り添う姿勢で親しみを感じさせるタイプ、適切な距離を保ち厳しく指導するタイプ、冷静・ロジカルに話すタイプ、熱く語りかけるタイプなど）がございましたら、ぜひお聞かせください。

業務の関係でなかなか集合させることが難しいのですが、集合研修以外でおすすめの教育の手法はありますか？

一人ひとり個別に受講させてもよい研修であれば、異業種交流型の「公開講座」にご参加いただくのがおすすめです。全国の会場で、複数の開催日程からご希望に合うクラスを選択いただけます。短時間で効率的に教育したいという場合にはeラーニングをおすすめしています。動画教育のプラットフォームも弊社にて開発しています。あわせてご検討ください。

▶公開講座ラインナップ
▶動画百貨店 動画教材・eラーニング一覧

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