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元ＳＥのための営業力強化研修（３日間）

元ＳＥのための営業力強化研修（３日間）

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得！

研修No.B SLP400-0000-2603

研修内容・特徴outline・feature

ＳＥから営業になった方に、営業のさまざまなイロハをお伝えし、活躍できるようになっていただく研修です。

■１日目
ＳＥ出身者が営業として感じる悩みを共有し、その解決策（ヒント）を学びます。特に、営業の「原理原則」（＝優秀な営業職でなくても再現可能な営業活動の仕方）を知り、受注に至るまでのプロセス・戦略の立て方などを理解します。

■２日目
お客さまとのリレーションを構築するための基本として、まず営業としてのビジネスマナーを再確認します。また、お客さまに好印象を与えるヒアリングスキルやプレゼンテーションスキルを、多様なロールプレイングを通じて身につけます。

■３日目
お客さまのニーズを引き出して解決策を提示する「ソリューション型営業」の基本を理解します。お客さまの真の問題を発見するための仮説思考の重要性と考え方を理解し、提案書を作成する際のポイントを、実践演習を通じて身につけます。

研修プログラム例program

研修プログラム例 （１日目／３日間）
内容
手法
  • １．企業成長の基本　～こうすれば企業価値は上昇する
    　～企業拡大の基本原則と営業担当の役割
    　①利益を上げ財務的な会社価値を向上させること
    　②組織全体の人材価値を向上させること
    　③市場開拓・新商品・新サービスを提供すること
 講義
  • ２．ＳＥ出身者が営業となって感じるよくある悩み
    　【ワーク】営業に関する悩みや不安を共有する
    　■よくある悩みとその対処法
 講義
ワーク
  • ３．営業の「原理原則」を知る　～営業はサイエンス
    （１）お客さまに自分を「認知してもらう」
    （２）断られた後からセールスがスタートする　～長期戦を覚悟する
    （３）「認知」させた顧客は逃がさない　～アプローチを細く長く続ける
    （４）営業プロセスを数値化・分析し、行動する
    　①売り上げを上げることは確率論で説明できる
    　②活動量のマネジメント
    　③とにかくたくさん電話・訪問
    　④必要行動量を計算し、計画を立てる
    　【ワーク】目標受注件数（売上）から逆算し、営業行動量を計算する
    （５）営業活動分析の具体例
 講義
ワーク
  • ４．営業戦略を知る　～営業とはアプローチする顧客を絞り、４Ｐを決めること
    （１）マーケティングの基本　
    （２）ＳＴＰとは
    （Ｓ：セグメンテーション　Ｔ：ターゲティング　Ｐ：ポジショニング）
    （３）「Ｓ」　～セグメント化
    （４）「Ｔ」　～ターゲット選定、市場のどこを狙うか？
    （５）「Ｐ」　～ポジションの確立
    　【ワーク】自分の売っている商品・サービスのＳＴＰを定義する
    （６）マーケティング・ミックス戦略（４Ｐ）　～戦術の考案
    （７）サービス業は「４Ｃ」で発想する
 講義
ワーク
  • ５．営業活動を知る～ＡＩＤＭＡステップを踏めば難しくない
    （１）営業のステップ　～具体的な流れ
    　※営業活動は「コーディング」と同じ～コツコツまんべんなくが基本
    （２）ＢｔｏＢ営業活動の具体的な動き　～ニーズを探し購入を決断させる
    （３）注目を集め、興味を持ってもらう方法（ＡＩＤ）
    （４）記憶させる、記憶を持続させる（Ｍ）
    （５）販売時のマーケティング（Ａ）
    （６）商談の締めくくり方　～クロージング（Ａ）
    　【ワーク】ＡＩＤＭＡを意識した営業の仕方を自社にあてはめて考える
    （７）営業活動を生産性を上げる
    　①投下資本利益率（ＲＯＩ）　　
    　②人時生産性
    　【ワーク】自社における人時生産性の上げ方を考える
 講義
ワーク
  • ６．明日からのアクションプラン
    　【ワーク】研修を踏まえ、今後の営業活動のアクションプランを考える
 ワーク

研修プログラム例 （２日目／３日間）
内容
手法
  • １．お客さまの立場で考える
    【ワーク】自分が顧客だったら、どんな営業マンとお付き合いしたいか
 ワーク
  • ２．営業としての身だしなみと印象
    （１）第一印象の重要性　　　
    （２）表情・態度　　
    （３）営業としての身だしなみ
    　～相手のトップに会っても恥ずかしくない格好
    【ワーク】２人１組になって「ふさわしい」身だしなみかチェックする
    （４）訪問時の基本マナー【復習】　　
    （５）席次【復習】
    （６）名刺交換【復習】
 講義
ワーク
  • ３．顧客とのリレーションを構築するための第一ステップ
    （１）まず、受け入れてもらうことが重要　～いきなり商品説明を始めない
    （２）受け入れていただくポイント
    　①明るさ　　②謙虚さ　　③親しみやすさ
    （３）商談の始まりは「雑談」から
    　【ワーク】顧客の心をつかむ雑談力強化訓練
 講義
ワーク
  • ４．顧客のニーズを探り、引き出すために
    （１）心地よく感じる「きき方」を考える
    　【ワーク】あなたが誰かに話を聞いてもらって心地よく感じたときは？
    （２）聴くスキル　～話しやすさを感じさせ、気分よく話をしてもらうスキル
    　①あいづち　　
    　②反復・言い換え　　
    　③心情理解　　
    　④話を遮らない
    　【ワーク】「聴く」スキルの実践　～２人１組で相手の話を傾聴する
    （３）訊くスキル　～答えやすさを感じさせ、回答を得るスキル
    　【ワーク】「訊く」スキルの実践　～訊きにくいことを訊き出すための言い換え
 講義
ワーク
  • ５．セールスプレゼンテーションの基本
    （１）話す目的は納得を得ること～理解し賛同に至る３つのステップ
    　①「人」と「人」との触れ合いがあること　　
    　②話の内容が理解できること
    　③話の内容に賛同できること
    （２）上手に「話す」ために
    　①プレゼンは短くが基本～話しすぎない　　
    　②話すスピードはゆっくりと
    　③ワンセンテンスを短めに
    　④用語　～カタカナ語・専門用語は使わない
    　【ワーク】使いがちなカタカナ語・専門用語をわかりやすく言い換える
    　⑤イメージが浮かぶように　　
    　⑥あいまいな言い方はしない
    （３）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ
    　①最初の１５秒ですべてが決まる　　
    　②親しみやすい印象づくり
    （４）「シナリオ」に沿って話をする
    　①プレゼンの内容とゴールを簡潔に伝える　
    　②セールスシナリオの基本
    （５）セールストークはお客さま中心に表現する
    　①お客さまを主語にして話を作る　　
    　②お客さまの関心に応じて内容を変える
    　③お客さまが購入する理由は３つ程度必要
    （６）上手に話すにはひたすら練習～練習こそ相手に対する最大の誠意
    （７）クロージングの基本　～クロージングは勇気
 講義
ワーク

研修プログラム例 （３日目／３日間）
内容
手法
  • １．ソリューション提案型営業の基本
    （１）問題解決力を高めるための一般知識と業務知識
    （２）お客さまから信頼を得るためのステップ
    　～ヒアリング→問題分析・発見→解決策提示→クロージング
    （３）情報収集のポイント
    （４）お客さまのニーズを把握したら　～帰社してからが勝負
    （５）お客さまのニーズは「こちらが見つける」
 講義
  • ２．提案書作成のポイント
    （１）顧客提案の切り口　～相手の知りたいことを伝える
    （２）提案書作成における３つの最重要ポイント
    　①「ねらい＝メリット」　
    　②他社との違い　
    　③Ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ Ｎｅｗを提示する
    　【ワーク】提案書作成のワーク　～自社商材のミニ提案書作り
 講義
ワーク
  • ３．受注につなげるプレゼンテーション＜前回の復習＞
    （１）提案書に沿ってシナリオを準備する
    （２）クロージング　～断り文句を言われた場合の切り返し話法
    （３）質疑応答のポイント
 講義
ワーク
  • ４．総合演習　～実践プレゼンテーション
    　【ワーク】作成したミニ提案書を使ってプレゼンテーションを行う
 ワーク
  • ５．研修のまとめ
    【ワーク】研修で習得したことと今後実践していくことをまとめ発表する
 ワーク

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2017年 11月　　　　　11名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • コミュニケーションもスキルも学べてとても良い研修だった。すぐに利用できるものばかりだったので、早速業務に活かしていく。
  • 相手との会話を広げる糸口をいかにして見つけるか、意識してお客さまと接したい。
  • 自分の中で質問力が足りないというのは、理解していたが、改善策を考えられなかった。この研修で改善するのに必要なスキルが分かったのでとてもよかった。

実施、実施対象
2017年 11月　　　　　18名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
88.9%
講師：大変良かった・良かった
94.4%
参加者の声
  • プレゼンとは誰かを動かすことという考えを常に意識して業務に活用したい。
  • 初めて自分を客観視し、アドバイスを頂けて非常に有益でした。また、講義の組み方で最後のクライマックスと達成感を感じられて楽しく勉強できました。
  • プレゼンスキルの基本的な部分が学べたので、良く理解できた。初回訪問時の顧客への会社説明、商品説明時に自信を持って話そうと思う。

実施、実施対象
2017年 8月　　　　　21名
業種
製造業（電気機器・機械）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
95.2%
参加者の声
  • お客様の立場に立って・・・の重要性が分かった。今後の業務に活用します。
  • 自分の改善点を改めて感じた。長く同じスタイルで業務を行ってきたので、簡単ではないが努力したい。
  • 雑談を有効に使ったり、顧客への質問を上手くできるようにしたい。
  • 日常業務の中では立ち止まって考えることが出来ないような事も研修を通じて振り返る事が出来ました。お客さまとの関係構築に活かしたいです。

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