ソリューション提案力強化研修（２日間）

ソリューションの流れ・原理原則

1. 【ワーク】自分がお客様の立場であったときに、「仕事をお願いしたい」と感じる担当者はどのような担当者ですか？
2. 【ワーク】自分がお客様の立場であったときに、「仕事をお願いしたくない」と感じる担当者はどのような担当者ですか？
3. ソリューション担当者に求められるスキルとは？
   （１）一般常識・業務知識の重要性
   （２）担当者が顧客から信頼を得るためのステップ
        ヒアリング⇒問題分析・問題発見⇒解決策提示⇒クロージング

ヒアリング演習１　～まずやってみる

【ケース例】
インターネットを使ってネット販売をしたいというお客様からの問い合わせ
   ■クライアント＝講師　担当者＝受講者
      グループ単位でクライアントからヒアリングを行う

ニーズを掘り下げて質問する

1. ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
2. お客様の真のニーズを把握する
3. お客様のニーズを引き出す６つの視点（貴社の業務を踏まえて）
   ～シックスサークルを用いて質問事項を考える
   ■視点例
      （１）商品・サービス
      （２）経営
      （３）他社との比較
      （４）コスト
      （５）時間
      （６）【ワーク】訊かなければいけないことを共有する
      ※グループで質問・理由・重要度で考える
         ⇒グループで考えたものをクラスで共有

ヒアリング演習２　～講義を踏まえてスキルを実践

1. 【テーマ】
   人事システムに問題を抱えている派遣会社にシステム提案をする
   ■クライアント＝講師　担当者＝受講者
2. 【ワーク】お客様の課題を一言でまとめる
   ⇒同じ題材でもグループごとに意見にばらつきが無いか講師から講評
      （１）的外れ
      （２）表面的な問題
      （３）真の問題

お客様が抱える真の問題を発見する

1. 現状と問題とは？
   ～ソリューションとは、問題＝真の要因に対してなされるもの
2. 問題発見の基本ステップ
3. 問題発見に関する具体的な事例
   （１）流れ図
   （２）パレート図
4. 問題を発見する分析手法
   （１）ブレーン・ストーミング
   （２）ピラミッドストラクチャー
   （３）特性要因図
   （４）相関図
   【ワーク】お客様の課題を一言でまとめる～講義を踏まえてスキル実習
   ⇒真の問題発見までサポート

１日目の振り返り

解決策を体系化する７つのポイント

1. 本件実施のねらい
   ～環境要因、ニーズ、法の施行、業務とのつながりを考える
2. 実施事項
3. 自社の特徴　～アピールポイント
4. コスト・予算・費用対効果
5. リスク
6. スケジュール・実施におけるステップなど

企画案作成

• （１）各グループで企画案作成・修正
• （２）お客様役（講師）のフィードバック
• ※（１）と（２）を繰り返し行い企画案を完成させる

企画発表

グループ発表（他流試合方式）
※プレゼンはグループメンバーで分担し、全員で行なっていただきます。 ※質疑応答を行い、全体の議論を踏まえてチェックシートによる評価を
   行います。（講師および各チームで実施）
■チェックシートポイント
   （１）お客様起点の発想か？
   （２）Ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ　Ｎｅｗはあるか？
   （３）費用対効果説明されているか？
   （４）企画（Ｐｌａｎ）としてムリやムラはないか？
   （５）実現可能性（Ｄｏ）があるか？
      ※最後にチェックシートを集計して、最優秀グループ表彰します！

シートフォーマットを作る

1. ヒアリングシートのフォーマット作成
   ⇒実務展開していく成果物とする
   （１）ヒアリングすべきことは何か？
   （２）自社アピールポイントは何か？
   （３）初回訪問から提案・クロージングまでの一連のステップと
        各ステップでやること
2. フォーマット発表
   ～フォーマットのポイントとねらいを５分程度で発表
3. フォーマットの共通化
   （１）自グループのフォーマットについて他のグループから
        フィードバックしてもらう
   （２）作成したフォーマットは研修担当者へ提出する
        ※グループ再編をするなど進行方法を工夫する

研修のまとめ

1. 研修を通じてうまくいったこととその理由
   ⇒身に付いたスキルを明確化させる
2. 現状の問題点と解決策
   ⇒研修で実施したことの実務での落とし込み