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ユーザーインタビュー研修(1日間)

ユーザーインタビュー研修(1日間)

IT営業に求められる、クライアントのニーズを引き出す、ユーザーインタビューのスキルを習得する

研修No.B CMN520-0202-0407

対象者

・IT関連企業の営業職
・IT関連企業で、クライアントと折衝することが多い職種の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ITやシステムに関する知識や技能はあるが、クライアントとのやり取りに苦手意識がある
  • クライアントのニーズを引き出すための、ヒアリングスキルに課題を感じている
  • ユーザーインタビューを効果的にするための、基本的な枠組みを知りたい

研修内容・特徴outline・feature

クライアントのニーズを的確に引き出すユーザーインタビューのコツを、講義と演習を通じて身につける研修です。

具体的には、「事前準備がすべて」「6W3W」「短時間で要領よく」という前提を押さえたうえで、雑談で雰囲気をつくるスキルや相手が応えやすい質問のスキルを身につけます。それを踏まえて、インタビュー演習を繰り返し行い、現場で実践できるようにします。

研修のゴールgoal

  • ①クライアント(顧客)との交渉・折衝におけるポイントを理解する
  • ②ニーズを引き出す「雑談力」「ヒアリングスキル」について習得する
  • ③インタビュー演習を通じて、すぐにでも職場実践できるスキルを身につける

研修プログラム例program

内容 手法
  • ユーザーインタビューとは? ~顧客とのコンタクトにおけるポイント
    1. 何故インタビューするのか?
    2. 何をインタビューするのか?
      ①事前準備がすべて
      ②6W3Hが基本
      ③短時間で、要領よく
講義
  • どのようにインタビューするのか?
    1. インタビューのポイント
    2. 「雑談力」=会話の「のりしろ」作りと「傾聴力」
      ①「のりしろ」=相手が話しやすい雰囲気を作るスキル
      ②「傾聴力」=相手が話しやすさを感じる「聴き方」
    3. ヒアリングスキル ~「質問力」のポイント
      ①ヒアリングスキル ~「質問力」とは?
       =話を広げる・狭める/まとめる/意見や意欲を引き出すスキル
      ②相手が答えやすく、会話が進んでいく質問の仕方を学ぶ
    4. 相手が目的を達せられるための情報収集の質問をしっかりする
    5. 議事録の書き方 ~7つのポイント
ワーク
  • インタビュー演習
    1. インタビューにあたって ~研修のルール説明
    2. インタビュー演習
      ~各グループで、状況設定シートに基づき、インタビューシート(インタビューすべき事項をまとめたもの)を作成、できたグループから順次仮想クライアント(講師及びサブ講師)を訪問し、インタビューを行う。
    3. 一定水準に達したグループは合格(RFP獲得)とし、次の課題に取り組む
       →より多くのRFPを獲得したグループが優勝!

    • ★インタビューはグループ単位で行います。
    • ★インタビューシート作成→インタビュー実施→議事録作成→再インタビュー のサイクルを繰り返します。
    • ★インタビューシート、議事録はグループ単位で、紙もしくはPPTで作成します。
    • ★限られた時間でより多くのRFPを獲得することがミッションであり、提案書作成スキルだけでなく、チームビルディング、タイムマネジメントの重要性も学べる内容です。
    • ★早く「RFP」を獲得したグループは、更に多くのRFPを獲得すべく、別の条件設定に基づいてインタビューを継続します。
    • ★より多くのクライアントからRFPを獲得したグループを優勝として、表彰します。
ワーク
  • 1日のまとめ
講義

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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