交渉力向上研修　～双方が納得する交渉スキル習得編（２日間）

当研修の「ねらい」

1.交渉における目標を理解し、基本スキルを学習する
「交渉をする」ということは、しばしば相手との討議や駆け引きなどの過程を表したもの、と捉えられがちですが、真の「交渉」とは、こちらのねらい・思惑を実現に至らせるという「結果を出すこと」です。こちらの目的を達成することを第一義として、相手に心から納得していただくこと、そして可能であれば相手の目的やメリットをも確保すること、これらが交渉の目標であることを理解していただきます。その上で、交渉における基本的なテクニックを学習していきます。具体的な交渉スキルだけではなく、交渉に必要な人柄や事前準備、コミュニケーションスキルなど幅広い視点から、交渉を成功に導くためのポイント・ノウハウを学習します。

2.受講者の現場事例に則したロールプレイングを通じ、実践力を高める
成功するための「事前準備」のコツと実際の交渉の場で使う「技法」を学びます。ここでは耳で聞くだけではなく実際に手や口を動かすことで、それらのスキルを徹底的に体得することを目指します。具体的には「交渉準備シート」の作成や、事前課題などから作成した、限りなく現場に近い題材を使用した「ロールプレイング」を実施していきます。
 

特徴

本研修では交渉における「４つの武器（一般常識・業務知識・論理力・人柄）」「３つの説得技法（功利的説得・規律的説得・情緒的説得）」など、基本事項を講義によって理解して頂きます。さらに、受講者の方からあらかじめ提出していただいた事前課題（交渉で、何に困っているか？かつてどんなことで困ったか？）を基に、ケーススタディやロールプレイングに繰り返し取り組む実践的な研修で、翌日から現場で使える折衝能力を身に付けることを目的としています。交渉経験豊富な講師が、自らの経験をふまえ、個々の受講者の課題解決を支援しながら、研修を進めていきます。

研修プログラム例

研修プログラム例（所要時間：1日間）
	内容	手法
	交渉について考える	ワーク
	交渉についての基本的な留意点 交渉は成立させるべき～交渉にかけた時間を無駄にしない 可能な限り、当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出す 面と向かって交渉しない、根回しという方法も有益 ビジネスにおける交渉は友好的に行うべき	講義
	交渉ロールプレイング① ～講義前に現状の実力チェック	演習
	交渉の前に 相手に信頼される人柄を用意する 先方に配慮する 外見に気をつける 交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない 交渉者にふさわしい知識～業務知識と一般常識	講義
	交渉におけるテクニック～事前準備の重要性 交渉の前にまず調査 交渉のシナリオ作りと交渉目的の明確化 社内交渉をしておく 交渉しないのも「交渉」の戦略 交渉のための資料作り～目に見える資料を持参する 交渉の練習をする	講義
	交渉の実際 交渉相手との共通項作り まずは相手に話させる　　～成功させるコツ①　 ①相手に興味を持つ ②相手の心情を理解する ③話を最後まできく ④自分の意見を伝える アサーティブ・コミュニケーション　　～成功させるコツ② ①伝えるべきだが伝えられないことを考える ②伝えにくいことを伝えるメリットとは ③アサーティブ・コミュニケーションとは ④アサーティブ・コミュニケーションの手順と技法 交渉相手の気持ちを理解する	講義 ワーク
	交渉の技法 交渉相手を説得する①～メリットを伝える 交渉相手を説得する②～ルールを守る様に要求する 交渉相手を説得する③～相手の感情に訴える 交渉相手を説得する④～「伝えにくいこと」を伝える方法 交渉相手を説得する⑤～その他 交渉時の話し方 交渉は連携プレー（誰かに助けてもらう） 条件交渉をする～有利な価格で売る方法 交渉後の対応のポイント～時間、事務面でしくじらない	講義

交渉力向上研修～双方が納得する交渉スキル習得編：２日目

研修プログラム例（所要時間：１日間）
	内容	手法
	ケーススタディ② ～事前課題をもとにしたケースを作成し、現場で実際に起こりうる 　 ケースへの対応を考えていただきます。（相手、当方双方の立 　 場で演習）　 （例）　 ①納期・工事遅れ交渉～納期遅れをどう説明、説得するか　 ②見積もり金額を下げさせる ～高すぎる見積り金額をどう下げさせるか　 ③損害賠償請求～発注したシステムにトラブルが発生　 ④追加費用の請求～原材料の高騰による値上げをご納得いただく	演習
	明日から必ず行う３つのこと（アクションプラン） 研修を通じて気づいた自分自身の課題 課題を克服するためにどうするか？ 明日から必ず行う３つのこと	講義 個人ワーク
	まとめ	講義

こ の研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です。また、研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚 まシステム」や研修担当者様の負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます。お気軽にご相談下さい。

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