交渉力研修　～説得技法習得編（１日間）

「社員」・「顧客」とのコミュニケーションを改めて問い直すとともに、グループワーク等を通して、 「交渉術」・「コミュニケーション能力」のスキルアップを実践的に図る事を目的とします。
 

ポイント

１．交渉とは、生身の人間同士が行うもの
　　交渉は生身の人間が相手であり、どんなに巧みな議論を展開しても、どんなに自分が正しくても、相手に心から納得してもらえなければ、成果の上がる交渉はできません。

２．まず、一般常識と業務知識と人柄
　　ビジネスマンとして、最も重要なのは一般常識であり、業務知識でもあります。この部分がないと、満足な交渉にはなかなか入っていけません。また、良い人柄でなければ、円満な交渉ができないのも事実です。

３．３つの交渉方法（功利的、規律的、情緒的交渉）が存在
　　それを踏まえた上で、３つの交渉方法（功利的、規律的、情緒的交渉）を認識し、楽しくロールプレイングしながら、研修を通じて技法を身につけていきます。
 

担当講師へのインタビュー「交渉とはどんなことか？」

◇（質問）ではまず、交渉とはなんでしょうか。いつどんな場面で必要なものなのか、その目的は何なのかについて聞かせてください。

◆（講師）僕は銀行に長く居ましたが、その前半はプログラマーとしてものづくりをやってきました。その頃は幸せで、機械と対話してればよくて基本的に自分ひとりで何でもやれました。

それがプロジェクトを束ねる立場になるとすごいシンドイ。自分の実力もなければいけないし、他者と交渉しなければならない。コストを考えたら出来ないこともあるし、やれと言われたことをやらなければいけないこともある。そうしたものを自分のコントロール出来るところへ持っていかなくてはいけなかったので交渉の連続でした。

その後、企画を立てる仕事をするようになりましたが、企画を立てるとそれを実現していかなくてはいけない。そのプロセスと言うのはまさに交渉の連続ですね。

基本的に組織の中では新しいアイディアがあっても、それをやりたい人がいるかといえば、ほぼ全員がNOなんですね。今の仕事を変えなければいけないし、もしかしたら今の仕事を奪われるかもしれない。だから、企画を通していくって行為は実に大変です。新しい企画が採用され新事業をやることになったとします。

しかし、社長がやれと言っても、誰もやりません。仮に配属されました、辞令が出ましたってなっても、「私はやり方がわからないから出来ません」と言うんですね。それはやり方が分からないからではなく、仕事に対して「嫌だ、承諾しかねる」と暗に言っているんですね。私は人生において「やり方がわからないから出来ません」みたいなことは、100万回くらい言われましたね。そういった中で、やってくれない人をどう動かすかって事が「交渉」なんですよ。
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