交渉力研修～自治体向け折衝能力向上編（１日間）

「公益の実現」のため、住民の共感を得ることを目的とした交渉スキルを身につける

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研修内容・特徴outline・feature

自治体職員の方が、交渉の際、念頭におかなければならないのは、「公益の実現」です。その「公益の実現」の前提となるのが、住民からの共感を得ることです。本研修では、その住民の共感を得ることを目的とした交渉スキルを身につけていただきます。

具体的には、交渉に必要なスキルを下記の流れで身につけます。

①事前準備（相手を知る／目的とゴールを明確にする／資料を作る）
②交渉場面での説得の仕方（功利的説得・規律的説得・情緒的説得／意見対立時の対処法）
③交渉の具体的なテクニック（相手の話を聞く／話し方／交渉後の対応）

これらのスキル定着度を高めるために、ケーススタディを用いて研修内容を実践します。ケースは、「住民税未納者への支払い要求」、「一時的に業務量が増えている他チームへ協力をするよう自チームに要請する場合」、「不正な産業廃棄物処理を行う事業所に対する指導」、「市が開催するイベントで民間企業に協賛を募る場合」など、さまざまな事例を取り揃えています。自組織の課題にあったケース例を選択していただくことが可能です。

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．交渉について考える【ワーク】過去の交渉を振り返る（上手くいった交渉、上手くいかなかった交渉）	ワーク
	２．交渉の基本的な留意点 ※双方の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出すこと（１）交渉は成立させるべき　～交渉にかけた時間を無駄にしない（２）可能な限り当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出す（３）面と向かって交渉しない、根回しという方法も有益（４）仕事における交渉は友好的に行うべき	講義
	３．交渉の手順 ※まず調査→シナリオ作り→双方の認識すり合わせ→説得 →確実な事務処理	講義
	４．交渉の前に ※日頃からの付合い方が大切（１）相手に信頼される（２）ルールの尊重（３）見た目の印象に留意（４）交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない（５）交渉者にふさわしい知識　～業務知識と一般常識（６）実践ケーススタディ　～まずはやってみましょう・交渉事例について、準備をせずにロールプレイング　～「準備あり」との違いを体験	講義ワーク
	５．交渉におけるテクニック　～事前準備の重要性（１）交渉の前にまず調査（２）交渉目的の明確化とシナリオ作り（３）組織の了解を得ておく（４）交渉しないのも「交渉」の戦略（５）交渉の資料作り　～目に見える資料を持参する（６）交渉の練習をする	講義
	６．交渉の実際（１）交渉相手との共通項作り（２）まずは相手に話させる（３）交渉相手の気持ちを理解する（４）相手を説得する①　～メリットを伝える（５）相手を説得する②　～ルールを守るように要求する　（６）相手を説得する③　～相手の感情に訴える（７）相手を説得する④　～「伝えにくいこと」を伝える方法（８）相手を説得する⑤　～その他（９）交渉時の話し方（１０）交渉は連携プレー（２人以上で交渉）（１１）交渉後の対応のポイント　～時間、事務面でしくじらない	講義
	ケーススタディ ■テーマ：事前課題をもとに、現場でよくあるケーススタディを作成 ■進め方 ①「交渉する側」と「される側」に分かれ、交渉シナリオを立てる ②２人１組になってロールプレイングで対戦　～役割を交代して、①②を繰り返す ③ロールプレイングを振り返って、クラス全体で意見発表 ④講師からフィードバック ■効果 ①あらゆる交渉の状況に応じたシナリオ作りを繰り返し実習することにより、「シナリオ立案力」が身に付く ②シナリオに応じて対応することにより、冷静に交渉でき最良の結果を導き出す「説得力」が養われる ③ 「交渉する側」と「される側」の双方を体験することにより、相手の"落としどころ"が分かる ④現場でよくあるケースをテーマとするので、明日からの交渉に即活用できる	講義ワーク