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交渉力研修～自治体・官公庁編（１日間）

公益を実現させるための合意形成を行うスキルを身につける

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対象者

全階層

組織内外のステークホルダーと交渉をすることが多い方

よくあるお悩み・ニーズ

交渉時の駆け引きが難しい。納得のいく着地点が作れるようになりたい
交渉時の優先順位（人間関係維持か要求を押し通すべきか）に悩む
交渉の落としどころがわからない

研修内容・特徴outline・feature

交渉のゴールとは、相手を説得することや、相手に打ち勝つことではありません。交渉の目的とは、利益を確保することを第一義として、相手に心から納得していただくこと、そして可能であれば相手の利益をも確保することです。そのためには、事前の関係構築や交渉の事前準備（イメージ作り・資料作り）こそが重要です。

本研修ではまず、事前の関係構築と事前準備の重要性とポイントを理解します。そのうえで、具体的な説得のテクニックを身につけます。最後には、実際の業務を想定したケーススタディを通じて、研修内容をアウトプットし、現場での実践につなげます。

研修のゴールgoal

①交渉における事前準備の重要性を理解する
②実際の交渉時においても、相手の気持ちを多面的に考え、柔軟な対応ができるようになる
③双方の妥協点を探り、コンセンサス（合意）を得るための説得方法を身につける

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．交渉について考える【ワーク】過去にうまくいった交渉、うまくいかなかった交渉を振り返る	ワーク
	２．相手はどのような時に要望を受け入れるか（１）相手が要望を受け入れる時（交渉が成立する時）（２）相手が要望を受け入れない時（交渉が成立しない時）	講義
	３．交渉の前に（１）交渉は公益を実現させるために行う（２）相手に信頼される人になる（３）根回しの活用～交渉に有利な環境をつくる	講義
	４．交渉の流れ	講義
	５．事前準備の重要性（１）交渉相手を知る（２）目的の明確化と交渉場面のイメージ作り（３）交渉のための資料作り～目に見える資料を用意する　（４）交渉の練習をする	講義
	６．説得の方法（１）相手を説得する①～公益実現への共感を得る（２）相手を説得する②～メリットを伝える（３）相手を説得する③～ルールを守るように要求する（４）相手を説得する④～相手の感情に訴える（５）論点を整理する（交渉準備シートの活用）　　　　　　　　　　　　　（６）意見対立時の対処方法（７）交渉は連携プレー（２人以上で交渉）　（８）条件交渉をする～不利な条件で妥結しないために	講義
	７．交渉の実際（１）交渉相手との共通項作り（２）交渉中は極力、相手の話をきく（相手に話してもらう）（３）交渉相手の気持ちを理解する　　　　　　　（４）交渉時の話し方（５）その他の留意点（６）交渉後の対応の要点【参考】交渉でよく使われるテクニック	講義
	８．ケーススタディ【ワーク】提示するケースにおける交渉方法を考える＜ケース例＞税金の負担が不平等だと主張し、２年間未納税の住民への対処＜ケース例＞団体の慈善活動のために住民の個人情報公開を依頼された時の対処＜ケース例＞夜間に行われている街道の補修延長工事による騒音苦情への対処＜ケース例＞学校給食用の食器の価格が原油高で上がり、予算を越えた時の対処	ワーク
	９．まとめ【ワーク】研修を踏まえ、今後交渉をする際に実践することを整理する	ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象

2016年 1月　　　　　15名

業種

自治体

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

「相手を知る」「シナリオ作り」など交渉のポイントについて、グループワークと講師の事例を交えた講義で学ぶことができました。
交渉をすすめるうえで大切なこと（交渉は成立させるべきもの、など）が簡潔にまとめられ、かつさまざまな事例を出して説明いただいたので、わかりやすかったです。講師のお話自体が聴きやすく、また具体的な演習も、交渉するにあたっての手順を学ぶことができ、よかったと思います。
具体的な話と例、交渉準備シートの記入により自ら考えながら参加できました。職員やお客さまとの接し方、考え方、交渉に活用したいです。

実施、実施対象

2014年 8月　　　　　32名

業種

官公庁関連団体・組織

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

大変わかりやすく、楽しい研修でした。交渉についての基本的な考え方から具体的なスキルまで、しっかり教えていただけて、勉強になりました。明日からの教育活動に活かしていきます。
交渉の基本は相手を受け入れる心と態度。それが講師の方の笑顔と明るい言葉から伝わってきました。
「なるほど」と納得できることが多く、大変参考になりました。交渉（話し）を進めるにあたって、話す内容もうまく切り返しながら言うのは難しく、経験や体験が大事だとわかりました。研修を生かしていけるよう試していきたいと思います。

実施、実施対象

2014年 7月　　　　　8名

業種

自治体

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

今まで思っていた折衝や交渉のイメージが変わった。想像力を働かせて、相手の状況や立場を理解して交渉にのぞむことが大事だとわかった。
ケーススタディに時間を多くとり有益であった。論点を意識した交渉を認識して交渉に臨みたい。
交渉を行うのには準備がすごく重要であることが理解できた。今後一般常識等を知識として定着して役立てていきたいと思った。

受講者の声をもっと見る

開発者コメントcomment

交渉をこちらの主張や要望に近い着地点に導くための方法について、頭では理解できていても、いざ実際の交渉場面となると、なかなかうまくいかないこともあります。交渉決裂という最悪の結果に至らないように、万全の準備をして交渉に臨み、双方で着地点を探り、双方が合意できるような交渉の手法をケーススタディやロールプレイングを通じて実践的に身につけていただくことを目的に本研修を企画・開発いたしました。