営業力強化研修を語る

株式会社インソース
代表取締役 舟橋孝之

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ニーズ

創業から順調に売上を伸ばしている当社。お客様の「秘訣を教えて欲しい」というご要望から、本研修が生まれました

当社の売上高は創業以来、年率140～220％で伸びています。お客様から「営業の秘訣を教えて欲しい」というご要望を受けることが多くなりました。

米国サブプライムローン問題に端を発した世界的な不況で、日本は全体的に厳しい経済状況に置かれています。 お客様から、「売上が上がらない」、「世の中が変わり、売上数字が上がり難くなった。営業方法を変えたい」という声を多く伺っています。

効果

「売上を伸ばす営業パーソン」になるポイントを学び、
「あなたにとって効果的な戦い方」を考えていきます。

当社の営業研修では、以下4点を理解していただきます。

(1)「売上の数字は、お客様にアプローチする時間を取らないと伸びない」こと。 営業の大前提は、「とにかく、お客様のところに行くこと」。
これができていない営業パーソンが驚くほど多いのです。
営業活動における最大の問題は、「お客様のところに行っていないこと」です。 お客様へのお電話をかけていない、見込み客をキャッチするための電話営業（テレアポ）をしていない方が多いのです。
結局、「お客様に向けて戦っている時間」より、「資料作成や社内調整をしている時間」が長いのです。このような状態が続く限り、営業成績は上がりません。
何度も申し上げますが、「売上が上がらない」と相談されるお客様ほど、"動いていない"。 言い換えれば、"見込み客に接する時間が短い"、"積極的にお客様のもとに出向いていない、電話をしていない"のです。

(2)営業活動は長期戦であることを覚悟し、「長期的に利益を上げていく」仕組みづくりが大切。 「お客様に接しても、すぐには売れない」という事実もお伝えします。（簡単にあきらめたら、使った時間が無駄になってしまうことを理解する）

(3)受講者自身の営業活動を振り返る。「自分はどのような状況なのか。このまま同じ方法を続けて良いのか、悪いのか」を確認します。
受講者の皆様は、自分の置かれている現状に対して漠然とした理解はしていますが、研修ではそれを具体的に分析します。

(4)「どのように効果的な戦い方をするか」。つまり、状況別に「どのように対応すると良いか」を学んでいきます。

特徴

座学だけでなく、「自分自身の活動分析」を行い、「営業活動の管理力」、「具体的な営業ノウハウ」を実践的に身に付けます

座学だけでなく、演習やグループワークを通じて上記のスキル、実践的な考え方・ノウハウを習得できる研修です。

(1)営業の原理・原則、技術論(マーケティング、テクニック等)を知る
原理原則としては、お客様ターゲットを明確にしないと、アプローチはできません。たとえば、一度に1万社の見込み客を相手にしようとすると失敗します。一方、見込み客を100社に絞って提案内容を練ると、戦いやすくなります。「自分のお客様を定義して、絞り込む」と営業がしやすくなるのです。また、技術的な内容（営業テクニック）は、ご要望をふまえたものにします。

(2)受講者自身の営業活動を分析する
スーパースターのような営業パーソンの真似をするのではなく、自分自身に合った営業方法を探していきます。具体的には、「3日間の行動分析」というグループワークで自分の行動を分析し、「はたして、今までの行動は正しかったのか」を振り返ります。グループ全員で話し合いながら、「より良い営業方法」を見つけ、明日から行動を変えていきます。

(3)営業活動の管理方法を学ぶ
「お客様」、「自分」、「上司」をどのようにマネジメントしていくか。PDCAサイクル、ホウレンソウ(報告・連絡・相談)等の方法やタイミングを考えます。

(4)具体的な営業方法を考える
商談の進め方、活動時間の配分、お客様別の営業計画の立て方、月間販売目標等の売上目標等、具体的な営業方法を学びます。

重点
ポイント

御社のご要望をヒアリングし、明確になった「御社の課題」について学習するカリキュラムを作成します

受講者層により、カリキュラムを組み替えております。受講者のレベルや課題に応じて、重点的に取り組む内容を設定いたします。 見込み客のマーケティングが弱い場合にはマーケティング方法を、営業パーソン個人の営業トークを強化したい場合には受講者各自の話し方にフォーカスする等、 お客様のご要望に応じて研修内容をカスタマイズしております。

研修の
流れ

「営業の原理・原則｣、｢新規営業」、「テレアポ」、「商談の進め方」、「社内報告」、「営業のクロージング」等、一通りを学びます

簡単に、研修の全体的な流れ(一例)をご説明いたしましょう。

１．営業の原理・原則
はじめに、「どのような営業パーソンと付き合いたいか？」をグループで話し合い、研修への意識付けを行います。 その後、営業の原理・原則を確認します。営業としての自分の行動を分析するために、「受講者自身の3日間の行動分析」演習を行います。
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２．新規営業のポイント
「顧客ターゲットを絞る」、「新規営業のポイント」、「新規営業の手法」、「訪問頻度を上げる」等を検討します。 たとえば、ターゲットを絞ることで業界知識とアプローチ回数が自ずと増え、獲得が容易になります。
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３．テレアポ（電話営業）のポイント
どのような相手先に、いつ電話すると効果が出やすいのか。たとえば、電話のアポイントが取れやすい曜日があります。弊社の調査では、 一番アポが取れやすい曜日は、水、木曜日でした。相手の心理として、週初めと週終わりには断る理由が立てやすいのでしょう。
このようなマル秘情報もお教えしています。テレアポのロールプレイングも行います。
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４．商談の基本
「商談の進め方」については、営業トークの作り方、演出の仕方、ポイント等を学習します。
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５．営業における「ホウレンソウ」
営業報告は、営業担当者の義務です。ところが、ホウレンソウ(報告・連絡・相談)も案外難しいもの。 「営業結果を100字で報告してください」と言われたら、すぐに実行できる人は少ないですね。簡潔で効果的なホウレンソウの方法を検討します。
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６．営業のクロージング
「このお客様とは、ずっとお付き合いをするぞ！」という気持ちで、営業のクロージングを行います。 勇気をもって、価格、数量、納期、購入条件、不明な点を明確にしていくポイントやコツを考えていきます。
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７．明日からの行動目標
研修を通じて学んだこと、気付いたことを明日からの営業活動に活かしていきます。

演習

4～5名のグループワーク
(1)受講者自身の営業活動を分析し、行動の良し悪しを評価

インソースのグループワークは、4～5名で実施します。
基本的に研修時間の半分くらいは、個人演習やグループワークを行っています。7時間の営業研修であれば、 演習やグループワークに費やします時間は、約4時間。受講者自身について考える時間が2～3時間、営業の技術面について検討する時間が約2時間あります。
グループのメンバーと話し合うことによって、それまで考えもしなかった観点に気付いていきます。 たとえば、受講者自身の「3日間の行動分析」を約1時間かけて行います。具体的には、行動を30分単位で記入し、それぞれの行動の良し悪しを評価していきます。

(2)営業自体にかける時間を増やすため、
　「ホウ・レン・ソウ」の内容を再確認

「報告・連絡・相談すべきこと」を書き出す演習があります。
「どのようなことを上司に伝えておくべきか」という 認識にモレがあると、効果的な営業活動ができません。研修中、書き込みシートを目の前にして、なかなか手が動かない方が多いのが現状です。 先程「お客様のところに行っている時間が短い」という話をしました。営業の前処理、後処理が上手くできない人は 実質的な営業にかけられる時間が取れないのです。お客様先の訪問、テレアポ等、お客様に接する時間が取れないと、当然のことながら営業成績は上がりません。 お客様と話す時間を作らなければならないのに、営業以外のことに時間を取られているのです。
「報告・連絡・相談」を効率的に行うことが、 営業活動を円滑に行う上で大切なポイントです。

(3)「明日から使える提案書を作成する」演習
　～「1日10分で作成できる提案書」、「3キーワード提案書」～

顧客別の営業目標を立て、行動分析を行います。また「明日から使える提案書を作成する」という演習を行う場合もあります。 たとえば、「1日10分で作成できる提案書」、「3キーワード提案書」を作ります。研修の翌日からすぐに使える提案書のフォーマットが出来上がります。
余談になりますが、弊社ホームページの「大学職員向け研修ページ」 は、弊社の社内研修で作成した提案書をもとに作成したものです。
グループワークによって、わかりやすい表を使った提案書が出来上がりました。

実績

「これから営業活動を強化したい」、「若手社員に営業を身に付けさせたい」という組織への多くの実績がございます

大変多くの研修実績がございます。多種多様な業界やあらゆる階層の方向けの営業研修実績がございますが、 特にIT企業、人材派遣業、金融機関、「これから営業活動を強化したい組織」、 「若手社員に営業を身に付けさせたい組織」への研修が多いです。
また、弊社で行っている公開講座も大変人気があります。
受講者は若手の方も多いですが、若手に営業活動を教える中堅職員の方ばかりが集まった会場で研修を行うこともあります。
社内でも営業の教育はできますが、多くの場合、上司が部下に「なぜ営業成績が上がらないのか？」と問い詰めるばかり、 ということが多いのではないでしょうか。一人の上司が多くの部下指導を担当している場合には、一人ひとりの教育に多くの時間を割くことは難しいものです。 そのような理由により、営業活動について体系的にまとめた研修を行うことに大きな意味を感じていらっしゃるようです。

ひと言

「お客様と接する時間を長くすれば、営業成績は確実に上がる！」自分の弱点に気付き、実践力を高められる研修です

多くの営業パーソンが、「忙しいけれど、なかなか営業成績が上がらない」という悩みを抱えています。
先程も申し上げましたが、「売上が上がらない」ことの一番の原因は、「動いていないこと」。"見込み客に接する時間を長くし、積極的にお客様のもとに出向く" 活動をしっかり行えば、必ず営業成績は上がります！ 営業は"狩猟"ではなく、"農業"に近いのです。営業活動の戦略を立て、きちんと行動すれば、必ず結果が出ます。 提案営業の場合も同じで、売上の数字を伸ばすには、提案書作成の時間よりも、お客様のところに出向く時間を長くすること。 またお客様との距離を縮めるためには、「1カ月後に伺います」ではなく「明日伺います」と伝え、すぐにお客様のもとに行くことが大切です。
上記を含め、営業活動の基本について、受講者の皆さんのレベルに応じた研修を行っております。