営業職に求められる役割を再確認したうえで、営業活動を成功させるためのコツを身につける研修です。
具体的には、以下の4点を目指します。
(1)セールストークの向上
(2)営業シナリオの必要性を理解し、そのつくり方を知る
(3)ノウハウの共有 ~成功事例の共有=勝ちパターンの確立を目指す
(4)顧客との信頼関係を強化 ~お客さまのことをよく知る
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研修No.B SLP400-0000-2234
営業職に求められる役割を再確認したうえで、営業活動を成功させるためのコツを身につける研修です。
具体的には、以下の4点を目指します。
(1)セールストークの向上
(2)営業シナリオの必要性を理解し、そのつくり方を知る
(3)ノウハウの共有 ~成功事例の共有=勝ちパターンの確立を目指す
(4)顧客との信頼関係を強化 ~お客さまのことをよく知る
研修プログラム例 (1日目/2日間) | ||
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講義 |
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研修プログラム例 (2日目/2日間) | ||
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ワーク 講義 |
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ワーク 講義 |
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ワーク ルールプレイング |
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ワーク |
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ワーク |
本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。
■新規営業部隊の底上げを!
本研修は、あるメーカー様の課題をお聞きする中で作成されました。ヒアリングによると、営業数字が伸び悩んでいる、とのこと。新規を担当する営業部隊を対象に、営業研修を実施したいと考えているが、特に売上が伸び悩んでいる人の底上げを図りたい、ということでした。
売上が伸び悩んでいる人からは下記のような様相が見てとれました。
・飛込訪問を頑張っているが成果がでない
・何となく営業している
・みんな(同僚・先輩)がどんな営業をしているか知らない
・お客様のことをよく知らない
・目標値1、2割程度で終わるものの本人は何も感じていない
■課題解決の5つのステップ
こういった課題を解決するため、カリキュラムには以下の5点に重点を置き構成しました。
1.事前課題のとり方
お客様の営業プロセスを6つに分類し、各プロセスごとに調査アンケートを実施し、どのプロセスに課題があるのかを明確にした。
2.営業方針の理解
お客様の営業方針・営業ツール・提案書を事前に頂戴し、それを踏まえて、テキストをカスタマイズした。現在、取り組んでいる営業活動に、新しいノウハウをうまくオンさせられるよう工夫した。
3.研修のプログラム構成
①突破するためのセールストーク向上
②営業シナリオの必要性理解と作り方
③ノウハウの共有(成功事例の共有=勝ちパターンの確立を目指す)
④顧客との信頼関係強化(お客様のことをよく知る)
4.ケーススタディ
実際に訪問するようなお客先を演習問題として取り上げ、どう営業をかけるか戦略を考えてもらった。
5.研修機材
事前調査能力・情報収集力の向上を目指し、研修機材として、「経済紙」「四季報」「PC」をご準備いただき、研修中に使用した。
■自分の課題を知り、なにを行うべきか、理解する
研修を実施した後、お客様からは「自分の課題点がどこにあるのか明確に分かった」「他の営業がどのように営業をしているのかが良く分かった」「自分がこれまでどれだけ場当たりな営業をしていたかが分かった」「できないけど、どうしたらいいのか分からなかったが、 色々なノウハウを知り、もやもやが晴れた」という声をいただきました。このように自分の課題を知り、何をどうすればいいのか、具体的に理解してもらうことができました。
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