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提案力向上研修

提案力向上研修

ニーズを踏まえた、魅力的な課題解決ストーリーを提示し、顧客の成長の一助となる

研修の特徴・目的

提案力が、お客さまの課題解決を後押しする

提案とはお客さまの課題解決ストーリー

WEBページが当たり前にある時代になり、お客さまも情報が簡単に得られるようになっています。数ある商品やサービスの中から、自社を選んでいただくための提案力が、営業担当者の能力として強く求められています。提案力とは、単に商品やサービスの特徴を伝えるだけではなく、お客さまが抱える課題を解決するためのストーリーを示す能力です。営業担当者は、お客さまのニーズや課題を把握し、なぜこの提案が必要か、この商品・サービスを導入したら何が解決するのかを説明することで、魅力的な提案をすることができます。

提案力を左右する３つの力

インソースでは、提案力を向上するにあたり、「提案とはそもそもどういうことか」をしっかり考えます。そのうえで提案活動のステップに則り、次の３つの力を強化します。

①相手・組織の真のご要望や目指すべき姿を仮説をもってヒアリングし設定する力
②ご要望、情報を整理してまとめ、適切な解決策を導きだす力
③魅力的なプレゼンテーションで解決策を伝える力

提案力向上研修のポイント

相手・組織の真のご要望や目指すべき姿をヒアリングし設定する力

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題や組織内に既に顕在している問題だけでなく、まだ表わされていない部分にも意識を向けることが重要です。これができるようになるには、仮説設定のための思考力、相手から本音を引き出すヒアリングテクニックの習得、優先的に改善すべき課題を的確に設定する力が欠かせません。

解決すべき課題の原因を分析し、適切な解決策を導きだす力

課題を設定したら、なぜそれが起こっているのかを調査します。情報を集めて原因を特定し、取り除く方法を検討します。さまざまな切り口の解決策を多く提示するには、トリプルシンキングを身につけることがおすすめです。クリティカルシンキングやラテラルシンキングを用いて柔軟かつ新たなものの見方を獲得するとともに、ロジカルシンキングを用いてアイデアや解決策を整理し、実現に向けて周囲を説得するまでのステップを、豊富な演習を通じて体感・体得いただけます。仮説を基に提示する解決策の有効性を検証しておくことも、説得力を高めるポイントです。

有効なプレゼンテーションで解決策を伝える力

お客さまや組織の課題を解決できる素晴らしい案を作ることができたとしても、そのことを相手にうまく伝え、納得感を感じて採択いただけなければ意味がありません。提案力アップの最後のプロセスは、これから提案する課題解決策がなぜ有効なのかを分かりやすく資料に表現し、その解決策をお客さまや意思決定者に選んでもらえるよう、魅力的に感じてもらえる説明スキルが必要です。思わず意見を取り入れたくなるような行動経済学の活用や、調整力・交渉力などの難易度の高いコミュニケーションスキルを学ぶことも大切です。

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お客さまから「{{trainingName}}」に多く寄せられるご質問を抜粋して掲載しております。
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研修のプロがお答え提案力向上研修　全力Q&A

    

      
お客さまから「提案力向上研修」に多く寄せられるご質問を掲載しております。

      

  
当社の現状にマッチするよう、プログラム内容は変更可能ですか？

  
可能でございます。一口に提案力を高める研修といっても、営業職の方がお客さまに向けてご案内する場面の他に、組織の業務改善案を提案する、新たな売り上げを作り出すための事業案を出すなど社内向けの場合もあるでしょう。取り扱い商材や、研修ご担当者さまが把握している課題などを弊社の営業担当者が詳細にヒアリングし、その内容をもとに柔軟にカスタマイズし、貴社専用のオリジナルプログラム・テキストを作成します。ロールプレイングも、実際に使われている提案営業ツールやパンフレットを用いて実施することが多くございます。





  
どんな人に講師をしていただけますか？

  

    
インソースでは幅広い業界出身の講師をそろえております。貴社の業界や受講者さまの職種に理解が深い講師を派遣することが可能です。テキストを含め社内で一貫して研修を作り込むことにより、研修の内容が講師によって著しく変わることはございません。

    
提案力向上研修の場合、売上を上げ続けたカリスマ性のある営業職経験講師を想像される方も多いと思いますが、弊社がおすすめするのは決してそのような講師ばかりではありません。提案を相手に受け入れてもらうために工夫したこと、部署間での調整・交渉の秘訣を自分の言葉でお伝えできる講師を選定します。

  





  
営業職だけでなく、ＳＥや技術職メンバーにも提案力が必要だと感じています。ぴったりの研修はありますか？

  

    
ございます。かつては、ＳＥや技術者は高い知識や技術があればそれだけでよしとされてきましたが、最近では競争が激化し、技術者が営業職と同行し、顧客の課題をヒアリングしその場でソリューションを提案することも増えてきています。

    
お客さまからの要求・要望に対応した提案にとどまらず、お客さまの抱える問題点を調査・発見し、その問題が何に起因しているのかを探り出す力を磨くことで、期待を超えるサービス提供を目指します。

    

      ▶ＳＥ向け問題発見・提案力研修（２日間）
    

  





  
遠方の営業拠点のメンバーも研修に参加させたいのですが、移動・宿泊は難しいです。何か手はありますか？

  

    
弊社の研修は、ほとんどのプログラムがオンライン実施可能です。遠方拠点のそばに、弊社公開講座を開催しているセミナールームの設定がある場合、類似する公開講座にお申込みいただくことで、均質的な教育機会を提供いたします。

  




    

  

  






 













  
  
  
  



  
  

    

  
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