★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓★
VOL.1 2004/04/00
インタビューで聞く成功した人の「リアル」ノウハウ
★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓★
はじめまして、インソースの小林と申します。
私が常々疑問に思っていることは、「ビジネスで成功する人とそうでない
人の違い」はいったいどこにあるのかということです。
この素朴な疑問の答えをみつけるべく、成功したビジネスパーソンに広
くインタビューを行ってみました。
その結果、「できる」人達はどのビジネスにも応用できる「リアル」な
ノウハウをもっているという「事実」に辿り着きました。
「リアル」なノウハウとは、現実的で、普遍的な有効性をもっている
「ビジネスノウハウ」のことです。
本メルマガは、成功したビジネスパーソン本人にインタビューした内容
を、明日からすぐに役に立つ「ビジネスノウハウ」集としてお伝えする、
成功するための「バイブル」というべきものです。
私は、皆さんが成功するための「ヒント」がここにたくさんあると確信
しております。
末長く、本メルマガをよろしくお願いします。
┏ Today's Contents ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃
┃［１］「アカウントマネージャー」制の利点（第１回、計６回）
┃
┃［２］インソースビジネス勉強会のご案内
┃ 〜4/20（火）「新規事業開発・新商品開発の進め方」
┃ 4/27（火）「売上を10倍のばすスーパー営業講座」
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
□今回インタビューしたビジネスパーソン
★佐別當雅美（さべっとうまさみ）氏
富士通エフ・アイ・ピー、セイコープレシジョン、シスコシステムズ等
で数々の業績をあげる。特にシスコシステム時代には「200億円」の驚
異的なセールスを記録。現在はアカデミーキャピタルインベストメンツ
株式会社でシニアアナリストを勤められる傍ら、弊社インソースの講師
としても法人営業の研修を担当。得意な研修分野は、ＩＴ業界での経験
を生かした、営業戦略、 スタートアップのベンチャー企業の営業戦略。
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□
【VOL.1】営業を飛躍的に伸ばす「アカウントマネージャー」制の利点
（第１回、計６回）
凡例：◇質問者、◆佐別當氏
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□
◇佐別當さんはシスコシステムズ時代に「200億円」のセールスを記録
されたとお聞きしているのですが、それはどのようなビジネスの手法
をとられ、実現されたのでしょうか？
◆「200億円」のセールスを達成できたというのは、私自身の力も多少
はあると思いますが、「シスコシステムズ」という外資系企業の会社
のあり方・環境という部分が大きいです。
シスコは、日本の文化の中での営業スタイル・ビジネス慣習とは違っ
たものであり、かつＩＴという新しい分野で、前例を気にせず、アグ
レッシブな新しい手法を取り入れた会社です。
◇新しいシスコの営業手法について具体的にお話しを聞かせていただけ
ますか？
◆シスコの営業手法は様々なものがありますが、「アカウントマネージャ
ー」制というシステムもその一つです。
普通は、だいたい１つのアカウント（顧客）にだいたい20・30人の人間
が関わりますが、「アカウントマネージャー」仕事は、必要なSE・広報・
マーケティング・営業などの必要な人材を、社内のリソースから自分で決
定したり、アポイントをすべてとりしきることからはじまります。
そして、これらのリソースを自由に使って、どのように一番いい形で攻め
ていきアポイントを取り仕切るなど、1人の人間が普通の5役・10役の仕
事を受けもつ権限を与えられ、営業のありとあらゆることをコーディネー
トします。
◇その他の「アカウントマネージャー」に与えられている権限を教えて頂け
ますか？
◆自分で商品のディスカウントをする権限があります。日本の企業だと、
ディスカウントする場合、上司の確認をとる必要がありますし、ディ
スカウント率によっては社長のOKをもらう必要があります。
「アカウントマネージャー」の場合は、ディスカウントを決める権限が
ありますので、いちいち上に確認をとるという必要がありません。
◆また、日本の一般的な企業では、営業担当者が顧客を訪問する場合は、担当
者は担当者、社長は社長といったように、会う人間が固定化されているのが
普通であるのに対して、「アカウントマネージャー」制を採っている場合は、
マネージャーが全権を委任されているため、場合によってはまず初回から社
長や課長などの管理職とも直接会うことだってあるわけでず。
私がいたシスコでの営業では、エンドユーザー（※１）・ビジネスパートナー
などの階層を意識した営業はありませんでした。
※１：エンドユーザー
企業内でコンピュータシステムを利用して、実際に現場で業務を行う人。
◇「アカウントマネージャー」制度は、従来の日本の一般企業がとっている組織
・プロジェクトの体制と比較してどのような点にメリットがあるのでしょうか？
◆日本大手メーカーだと、1つのプロジェクトは20〜40人ぐらいの営業・SEの
チームで行われますが、それぞれの担当は、これらの人たちの中で割り振りが
考えられて決められます。
そうすると、どうしてもタテ割りになってしまって、情報の共有化ができなか
ったりします。
またこのような体制では「誰が責任をもって営業を担当しているのか」という
明確な「中心」が不在であるため、情報の一元化がはかれないという問題もあ
ります。
「アカウントマネージャー」がいる場合には、マネージャーが権限をもって、あ
らゆることを決定し、それを下に指示しますから、「中心」がはっきりしてい
て、情報を一元化して明確な意思・決定を行うことができます。
◇企業の中で、営業についてあらゆる権限をもつ「アカウントマネージャー」の
存在がいかに有効なものかというお話しを今回聞かせて頂きました。
「アカウントマネージャー」の制度はいまだ日本の企業に根付いていませんが、
今回のメルマガをお読みになり、「自分の会社にもこういう制度があればいい
な」と思われた読者の方々は多いのではないでしょうか？
さて、次回は「商品の有効な売り方」についてお話しを頂きます。
お楽しみに。
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□
「インソースビジネス勉強会のお知らせ」ＵＦＪ総研・弊社共催
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□
※今回メルマガのインタビューにお答え頂いた佐別當さんのセミナーです
┏━━┓
┃4/27 「売上を10倍のばすスーパー営業講座
┃
〜売上200億の秘訣教えます」
┗━━┛￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
◆概 要---- ＵＦＪ総研・弊社共催
現在、IT業界も不況の真只中にあり、営業するのが大変な状
況にあります。
講師は、富士通エフ・アイ・ビー、セイコープレシジョン、
シスコシステムズで数々の業績を上げてきた、IT営業のプロ
中のプロです。
特に、シスコシステムズ時代の「200億円」以上のセールスは
驚異的な数字です。
本セミナーでは、講師の豊富な経験を基に、不況下でも営業
実績をあげられる、「売れる」仕組み・ロードマップを皆様
にご教示いたします。
■セミナーの詳細
http://www.insource.co.jp/pdf/seminar/se040427.pdf
◆日 時----2004年4月27日（火）18：00〜21：00
◆講 師----アカデミーキャピタルインベストメンツ株式会社
シニアアナリスト 佐別當雅美氏
◆対 象----企業経営者、営業担当役員、営業担当者、
経営企画担当者の方
◆会 場----UFJ総合研究所 新橋セミナー室
◆受講料----12,600円（税込み）／１名
┏━━┓
┃4/20 「新規事業開発・新商品開発の進め方
┃ 〜“日本初”を生み出す易しい方法〜」
┗━━┛￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
◆概 要---- ＵＦＪ総研・弊社共催
新規開発を行うには、インスピレーションも重要ですが、
思いついたアイデアを諸企業と交渉して現実化する過程
も、それ以上に重要なことです。
本セミナーでは、都銀発のテレフォンバンキングや、コン
ビニで日本初の現金出金サービスを開発するなど、20件以
上もの特許を出願した弊社社長舟橋が、新規事業や新商品
開発をご担当の皆様に、明日からすぐに実践できる新規開
発の方法をご教示します。
「アイデアの出し方」「社内・上司の説得の仕方」「事業
計画の立て方」「情宣・販売の方法」など順を追って、新
規事業の方法を習得して頂きます。
■セミナーの詳細
http://www.insource.co.jp/pdf/seminar/se040420.pdf
◆日 時----2004年4月20日（火）18：00〜21：00
◆対 象----商品開発、企画経営、営業ご担当の方
◆講 師----株式会社インソース 代表取締役 舟橋孝之
◆会 場----UFJ総合研究所 新橋セミナー室
◆受講料----12,600円（税込み）／１名
○〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓○
お申し込み方法
○〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓○
参加ご希望の方は、下記のフォームをコピーし、必要事項をご記入の上
insource@insource.co.jp までメールをお送りください。
弊社にて受付後、受講票と受講料振込みのご案内を返信いたします。
□お申し込みフォーム□
――――――――――――――――――――――――――――――――
■ご希望講座名：「 」
開催日： 2004年 月 日 （ 曜日）
――――――――――――――――――――――――――――――――
■お名前： （業種： ）
――――――――――――――――――――――――――――――――
■会社名： 所属部課名：
担当職種： 経験年数：
――――――――――――――――――――――――――――――――
■ご住所：〒 −
――――――――――――――――――――――――――――――――
■お電話番号：
――――――――――――――――――――――――――――――――
■ＦＡＸ番号：
――――――――――――――――――――――――――――――――
■E-mailアドレス：
――――――――――――――――――――――――――――――――
■事前にご質問・ご要望があればお書き下さい
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
発行元：株式会社インソース http://www.insource.co.jp/
〒102-0073 東京都千代田区九段北１−４−４ 九段下高橋ビル５Ｆ
TEL:03-5259-0070 / FAX:03-5259-0075
発行責任者： 舟橋孝之
※2004年3月5日の日経産業新聞１７ページに弊社の記事が掲載されました。
────────────────────────────────
このメールマガジンは『まぐまぐ』の配信システムを利用しています。
▼ご購読の解除をされる場合はこちらからお願いします。
まぐまぐ：
Copyright (C) 2004 Insource Co.,Ltd.
All Rights Reserved.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
弊社のその他のメルマガ
★「最高のプロジェクトマネージャーになるために」★
配信登録⇒ http://www.mag2.com/m/0000121412.htm
バックナンバー⇒ http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000121412
★「営業職「誰もやらない」101の秘策」★
配信登録⇒ http://www.mag2.com/m/0000113569.htm
バックナンバー⇒ http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000113569
★「ビジネスアップNews!」★
配信登録⇒ http://www.mag2.com/m/0000106602.htm
バックナンバー⇒ http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000106602
★「就職面接で人がやらない『１０のポイント』」★
配信登録⇒ http：//www.mag2.com/m/0000109647.htm
バックナンバー⇒ http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000109647
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
最後までお読みいただき、ありがとうございました。