上司同行すると何も言えなくなる

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【２９】

上司同行すると何も言えなくなる

上司同行すると何も言えなくなる
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

インソースの中島です。

上司同行でよくいわれるのは、「同行者に任せきりにしてはいけない」
ということです。でも、実際上司と一緒にいくと、話が全部上司のテンポ
になるので、正直私には口が挟めません。これはかなり大きな問題です。

上司まかせにしていると、話自体はほとんどの場合うまくいくのです
が、自分が想定していた内容を伝えられなかったり、「あ、あ、あ、・・・」
と思いながら、会話に入れずに笑顔で終わってしまい、内心ため息を
ついたこともあります。これで、何度落ち込んで帰ってきたかわかりません。

■事前に話のねらいを伝えておく

これは、事前に、詳細を上司に話しておくしかありません。今どうい
う状況で、今回の話の目的はこれで、こういうことを言ってほしいと
思っている、今後自分としては、こうしたいと思っている、など・・・。
でも実際、これを伝えるのは勇気がいるし、難しいですよね。自信が
ないし、全否定されるかもしれないし、それにタイミングが難しいと
いいますか・・・。事前に細かくメールで送っておくか、本当に重要な
ことだけ５０字にまとめておくなどで、対応します。

■頑張る姿勢が伝わることが大事、かな？

私が事前に上司と打合せをして話に臨めるようになったのは、３年目
になってからです。（結構時間がかかりました。）私としては大きな
案件で、代表が同行してくれたときに、実践できました。考えている
ことを、（とつとつとですが）事前に伝え、アドバイスをもらいました。
当日は打合せ通りに、最初だけ私が話をしました。自分でも話し方が
下手だと思ったのですが、伝えたいことが伝えられて満足です。
お客様にとっては、代表の話のほうが大事なので、私が何を話そうと
あまり関係ないと思いますが・・・そういう頑張りたいと思う気持ち
や姿勢が、伝わることが大事！と思っています。

■今の上司・松木からのコメント～気にしなくて良し！

初めと最後の挨拶だけきちんとできていれば問題ありません。上司同
行の目的はお客様に購入いただくことです。上司同行で上司だけが話
したとしても成約すれば、上司を同行させた担当者の成果です。お客
様の都合や上司のスケジュールを調整し、上司に同行訪問の目的を正
確に伝え、成約につながる商談の場をセッティングした担当者はその
シーンを作ったプロデューサーと言えます。

自分が話さなくても、結果的に買ってもらえればいいのです。上司同
行での商談の時にしなければならないことはいつ話が飛んできてもい
いように神経を研ぎ澄ませておくことと、上司の隣で大きな「うなず
き」をすることです。上司の話していることに大きくうなずいている
とお客様にも良い印象を与え成約率が高まります。