相手との「共通点」を探す

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【４５】

相手との「共通点」を探す

突然ですが、「営業力」とは何でしょうか？

「○○さんは営業力がある」や、「営業力をつけたい」というように割と自然な会話の中で出てきます。しかし、聞きなれない新人の頃の私は、とても不思議な言葉に感じられました。

それから営業として、たくさんのお客様と出会う中で、仕事をしていく中で片隅ながらも考え続け、４年目。「営業力」とは、「お客様にとって、自分（私）である価値をどれだけ感じていただくことができるか、感じていただくことができたか」なのではないかと考えるようになりました。

私が営業担当である価値を感じていただくことができるように知識も、スキルも、概念も・・・努力すべきところ、課題は山積みですが、私なりの工夫、意識していることをご紹介させて頂きます。

■相手に「共感」する

営業という仕事は、「困っているお客さま」がいるからこそ必要とされ、仕事が成り立ちます。まずは、お客さまの「困った！」にしっかりと耳を傾ける。真剣に聞く。時には「それ、違うでしょ」と言葉を挟みたくなることもあるかもしれません。でも困っているという事実への共感をすることが重要だと考えます。そのために、まずは（気持ちを）寄り添って話を聞き、共感ポイントを見つけるように心掛けています。

■相手との「共通点」を探す

上記にも通じるところですが、「それ、分かる！」という話題は相手との距離をぐぐぐっと縮めます。縮まるのを感じます。私にとってはとても嬉しい瞬間です。なので、相手もきっと・・・という思い込みなのですが。でも、多少なりとも誰もが感じることだと思います。共通点はどんな些細なことでも良いと思っています。

好きな事・もの、出身地、年齢などなど・・・。そんな共通点を見つけるためには、相手のことをよく知りたいという興味とちょっとした発言も聞き逃さない、覚えておくということが重要です。

以上２点、とても簡単なことをご紹介させて頂きました。

ですが、こんな初歩的な「当たり前のこと」を継続することが営業にとっては大切なことなのだと思います。会社名も聞いたことない、商品のことも知らない。そんな相手に、まずは「安心」を提供するために、今すぐできる私なりの工夫です。