売れない時には、情報提供を続けましょう

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【５９】

売れない時には、情報提供を続けましょう

今回は、インソースの営業に対する考え方をまとめてお送りします。これは内気な人もそうでない人も、誰でもできるやり方なので、ぜひ参考にしてください。

■売るためではなく、最初に思い出してもらうために情報提供する

この先はなかなか買ってくれない、今は買ってくれるタイミングではない！こんな場合にはずばり「情報提供」を行います。情報を提供する理由は、購買意欲を「増す」ためというより、お客様にニーズが発生した際に、「最初」に思い出していただく取引先であることが狙いです。ニーズは簡単には喚起できません。

ただ、かならずニーズは発生します。そのタイミング「ああ、あの会社は良い商品（サービス）を持っていたな！」と最初に思い出していただくために実施します。

■売れている商品を顧客に知らせることで自社を忘れないようにする

情報提供で最初に行うべきは、「売れ筋」情報の告知です。その理由は顧客に「なぜ、その商品が売れているのかな」と考えさせるためです。人は考えることで忘れないのです。

「この商品は価格が比較的安いから売れているんだ」
「この商品は色がきれいだから売れているんだ」

自社商品の「セールスポイント」をお客様自身で考え出していただくのです。そうすることで、どんな商品よりまず、自社を思い出すことになります。これで目的は達成できます。

■他のお客様が買っている理由を顧客に教える事で予算を確保していただく

次に、他社がどんな商品を買っているかの情報があげられます。人は他人が何をしているのか知りたがるものです。特に企業が買う理由として「他社で××という理由で売れている」というものが社内的にはすごく通りやすいです。
これにより、顧客が社内予算の確保ができたり、将来購入を検討する基礎ができたりします。その際、やはり、最初に思い出すのはその情報を提供した「みなさん」です。

ただ、内容をお話する際は注意が必要です。取引上の秘密に関しては話せませんので、話す内容はみなさんの上司とすりあわせて臨んでください。（どんな商品を誰に幾らで売ったか？を具体的に言うのは不可です。）

■情報提供ツールは「形」を作って、お客様に渡す

簡単なペーパーで結構です。提供する情報をＡ４用紙に５行でも１０行でもかまいません。紙にまとめてみましょう。手作りで全然かまいません。

この資料は、お客様への良い「お土産」になります。何かをくれる営業は「嫌な営業」にはなりません。また、ペーパーにまとめてしまえば、スキルの低い部下・後輩の営業拡大ツールにもなります。組織全体で営業拡大するポイントでもあります。ぜひ工夫して作ってみてください。

売るだけでなく、将来確実に売るために、売れない時には、情報提供を続けてください。商品にもよりますが、３ヶ月後の売り上げが全然違います。