目的をしぼって、３分で終わらせる

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【６０】

目的をしぼって、３分で終わらせる

当社でこの春入社した営業配属の新入社員たちは、今みんなせっせと営業電話を架けています。私も電話営業で苦労した経験があるので、がんばってほしいなと思っています。まず、私がどう苦手だったかといいますと・・・

例えば、

・営業訪問のアポイントを取得できない
・資料の送付を、承諾してもらえない
・先方ご担当者の氏名・ご連絡先を教えてもらえない
・弊社がどんな会社で、どんな商品を提供しているのか理解してもらえない
というようなことでした。

■毎日、先輩と１日の架電の振り返りをした

毎日毎日、先輩と１日の架電の振り返りを行い、「明日はここを直そう」、「今日はここがうまくいった」と、成果や課題点を明確にしてから、翌日の架電に臨んでいました。

先輩との振り返りを行っているうちに、私の架電がうまくいかない原因が
「何のための架電なのか、目的が不明確なこと」
「相手の反応に合わせ、臨機応変に対応できないこと」
「どんな会社か、どんな商品を提供しているのかの説明を組み立てられてないこと」
であることに気づきました。

そこで、先輩と話していくなかで見つけた具体的なトレーニング方法を、下にお伝えいたします。

■心がけている４つのポイント

その３点を克服するために、私は下記に気をつけて架電するよう心がけました。

１．大事なのは、相手が用件をすぐに把握できること
（長引くほどお互いにとってマイナスとなる）
架電して最初の３０秒で、「当社は何の会社なのか」「御社に何のメリットがあるのか」を説明します。ダラダラと長く話したくなってしまうところなので"３０秒"にするところがポイントです。

２．３分で済ませるつもりで、簡潔に用件を伝える。
心構えとして、電話だけで取引を受注できることはまずない、と開き直りましょう。電話では、「この顧客は当社の商品を買ってくれそうなのか」「取引のパートナーになりうる顧客なのか」をヒアリングして確かめる程度にします。
詳細の話は訪問時にしよう、と思えばラクになります。

３．目的を絞って、架電数重視で架電する
（アポを取るため？資料を送るため？ニーズのヒアリングのため？）
営業としてはもちろん受注に近い順（訪問アポ＞資料送付＞ニーズのヒアリング）に攻めます。まず「ぜひご挨拶に伺いたく存じます」と言ってみましょう。ダメなら「せめて資料だけでも送らせて下さい」と頼みます。

４．まさに「旅の恥はかき捨て」。
新規先への架電では失うものは何もないので、堂々と話す！
暗い調子で話されると、その人がどんな人であっても聞き手は快く思わないでしょう。相手の気持ちに立って、「どんな人から電話されると、良い印象を持つか」を考えながら架電しましょう。

何よりも事前準備と実践の積み重ねが重要です。行動→反省→修正のサイクルで、お互いにがんばりましょう！