営業職「誰もやらない」１０１の秘策

会った瞬間に「できる」「できない」が見える　「売れる営業」になるための基本（４）

■訪問のポイント

（１）約束５分前に受付に到着する
（２）自分の会社名、氏名、約束の時間と相手を伝え、取次ぎを依頼する
（３）相手が応接室に入ってきたら、すぐ立ち上がって挨拶をする
（４）名刺交換は上司が先にする
（５）相手に椅子を勧められてから着席する

（１）約束５分前に受付に到着する

先方へは約束５分前に到着するようにします。遅刻は厳禁です。但し、早すぎても相手のスケジュールを乱すことになりますから、５分前をメドにしましょう。コートやマフラーは建物に入る前にはずすことが常識です。

（２）自分の会社名、氏名、約束の時間と相手を伝え、取次ぎを依頼する

受付や取り次ぎに出た人に、まず自分の会社名・氏名を名のり、アポイントの相手の名前を告げます。初めて訪問する場合には自分の名刺を渡しながらの方が相手もわかりやすくなります。
「○○○会社の△△と申します。▲▲部の＊＊様と午後２時のお約束で伺いました」
その後は、ご案内くださる方の指示に従いましょう。待っている間は、落ち着きなく動きまわったり、軽薄な話はしないこと。お茶を出されたらお礼を言いますが、相手が現れて、勧められるまで手をつけずに待ちましょう。

（３）相手が応接室に入ってきたら、すぐ立ち上がって挨拶をする

相手が入ってきたらすぐに立ち上がり、「本日はお忙しいところお時間をいただき、ありがとうございます」と丁寧に挨拶をします。

（４）名刺交換は上司が先にする

初対面なら名刺交換をします。既にお取引のあるクライアント先へ、上司に同行して訪問した場合には、上司に紹介されてから挨拶をして名刺を交換します。自分は既に面識があり、初めて訪問する上司を紹介する場合は、まず先に相手に上司を紹介しましょう。

（５）相手に椅子を勧められてから着席する

相手に勧められてから「失礼します」といい、着席します。

■用件が終わった後の基本マナー

用件が終わったら「本日はお忙しいところありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします」とあいさつをして辞去します。

退出時のドアの開閉にもマナーがあります。
（１）退出時は、スペースの問題などで、自分がドアを開けざるを得な場合を除き、お客さまに開けてもらうのを待ちましょう。
（２）来客応対時は、自分でドアを開けます。ドアが廊下側に開く場合は自分が先に出てお客さまを待ち、部屋側に開くドアであればお客さまを先に通しましょう。

■訪問先でチェックすべきポイント

・玄関先がきれいか～玄関先が整理整頓されていない、ゴミが落ちている会社は優良企業ではない可能性が高い
・備品類に記載されている企業名～客先がどういう企業と取引があるか確認
・チラシ・ポスターなどの掲示物～社内のイベント・キャンペーンなどを確認、商談時の話題づくりや、社内ニーズを収集する材料とする
・ビルに入っている企業～１件の訪問のみに終わらせない。良い企業が入っていれば飛び込みで訪問。また顧客とのつきあいも確認

営業はスポーツや芸事、武道などに似ています。会った瞬間に「できる」「できない」が見えるものです。

みなさんも会った瞬間に「この人できる！」と思ったことはないでしょうか。
これが、営業にとって、「表情」、「身なり」は極めて重要と言われるゆえんです。

☆次週につづく