営業職「誰もやらない」１０１の秘策

 【「売れる営業」になるための基本】

営業職「誰もやらない」１０１の秘策

相手が話しやすさを感じる「きき方」とは？

「売れる営業」になるための基本 【11】

相手が話しやすさを感じる「きき方」とは？

相手が話やすさを感じ、気分良く話をさせるスキルこそが「聴くスキル」です。今日は「傾聴力」のポイントについてお話します。


■あいづち（共感フィードバック）

「はい」
「なるほど」
「よくわかります」
「そうなのですね」

あいづちを打つことで、それを受け取る相手に「承認された」という意識が芽生えます。


■反復・言い換えをする（事実・要約フィードバック）

「なるほど、○○ですね」
「それはつまり○○ということですね」
「あなたのご要望である○○という点については・・・」

相手の話をスムース（これがポイント）かつ正確に理解します。そして、それを反復したり、言い換えたりすることで、相手は「理解された」という気持ちになります。


■心から「聴く」～心情理解のあいづち（感情フィードバック）

「○○様はよくご計画されていらっしゃいますね」
「○○様のおっしゃる通りですね」
「○○様は大変上手に活用されていらっしゃいますね」
「それは大変お困りなのですね」

声をかけたり、状況に気づいたりすることで、相手は自分に関心があることを確認できます。また、名前を呼ばれるたびに相手は自分の存在を認められているのだなと安心感を得ます。相手の名前を一度うかがったら、その後は名前で呼びましょう。


■話を遮らない

疑問が湧き上がったり、発言したくなっても、相手の話を最後までしっかりと聴きます。自分が話すのはその後です。相手の話が終わらないうちに自分が話し始めたり、質問すると相手は「話を聴いてもらえていない」という不満感を持ちます。


☆次週につづく
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