説明はお客さま中心に表現する

営業担当者としてパワーアップを図る【6】

説明はお客さま中心に表現する

先週は、商談の最初の１５秒ですべてが決まるというお話をしました。基本的には、商談相手を「話題の中心」にすることが最も簡単に話をスタートさせる方法であることが分かっていただけたかと思います。

本題に入っても、お客さま中心に話をすすめるのがコツです。特に説明をする際には、お客さまのニーズを掴んでセールストークをしているかどうかが、成功のカギとなります。

■セールス成功のヒント

お客さまのニーズをセールストークに反映させます。

「弊社開発陣が１０年の歳月をかけ開発した、絶対の自信作です」
「給与計算ソフト○○は業界でトップの売上げです」

このようなセールストークばかりでは、「なんか自慢話ばかりだな」「もっと、役に立つ情報が欲しい！」と、お客さまは飽きてしまいます。

■お客さまを主語にして、話を作る

お客さまを主語にして、話題を形作ってみると、活きたセールストークができます。
「御社の作る半導体の製造スピードが３０％早くなる製品です」
「御社の事務職の方々が３０分早く帰れる給与計算ソフトです」

など、お客さまがメリットを感じられるような話にできると、お客さまの心を動かすことができるでしょう。

■お客さまの関心に応じて内容を変える！

また、お客さまの関心は多様です。ですから、その関心に応じて、セールス内容を変えていかないと、効果的なセールスにはなりません。自分の言いたいことではなく、お客さまの聞きたい話がセールストークなのです。

ａ．コスト重視のお客さまの場合
「この商品は、昨年のモデルより、価格性能比半値になっております。昨年パソコンを購入されないで良かったですね」

ｂ．サポート重視のお客さまの場合
「この商品は３年間保証となっております。一般的には１年保証ですから、３倍安心ですね」

ｃ．デザイン重視のお客さまの場合
「この商品はイタリアの有名なデザイナー○○××の作です。飽きの来ない商品です」

など、お客さまに合わせたトークを心がけましょう。