話すよりお客さまの話をきくのが商談の基本

入社３年目までの新人に伝えたい「営業成功のヒント」【3】

話すよりお客さまの話をきくのが商談の基本

★とにかく話好きの営業担当者のお悩み

７０歳代のご婦人から高額商品に関するお問い合わせがあったので、「やった！　お金持ちだ！　売ってしまおう！」と思い、とにかく商品説明を一生懸命しました。お客さまはよく聞いてくださり、私は気持ちよくお話ができました。雰囲気はすごく良かったのに、購入はしてくださいませんでした。がっかりしました。

★営業成功のヒント

話すよりもお客さまの話をきく。そうすれば、お客さまの信頼とニーズが手に入ります。

■相手の話をきくことは、最大のセールスチャンスを作る

営業にとって、お客さまと親しくなったら、次はニーズの調査です。何が欲しいのか、なぜ欲しいのか、いつ欲しいのか、などを探ることが仕事になります。時には、お客さまには気づいていない「ニーズ」もあります。そのためには、お客さまの話をきく必要があります。

■きくことで「ニーズ」を発掘する、見分ける、判断する

お客さまの話は、お客さまがどんな背景、気持ちでお話しされているのかも想像しながらきくことが求められます。お客さまが「御社の商品はいらない」と言った場合、今、経済的余裕がないだけで、近い将来ニーズが発生する場合も多々あります。自分の中で仮説を立てて、自分の知っている様々な情報を加味して、総合的に判断することがまさに「きく」なのです。

■営業担当者としてのきき方のポイント～感謝して強弱をつけて

お客さまの話を楽しそうにきくのは当然ですが、できる営業担当者は、表情に強弱をつけます。自分の聴きたいセールスに関係する話のときには、目や表情が輝くのです。お客さまは、それに釣られて、営業担当者のききたい事をどんどん話してしまいます。きき上手な先輩がいれば、表情をよく観察してください。必ず、このような顔の変化があります。

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