価格交渉のポイント

入社３年目までの新人に伝えたい「営業成功のヒント」【6】

価格交渉のポイント

★今はデキる中堅営業担当者のお悩み

私が営業として、単独で訪問し始めて間もないとき、価格交渉に慣れておらず困りました。価格交渉のルールやパターンがあれば事前に知っておきたかったです。これから動き出す新人たちのために、価格交渉のパターンやルールがあれば教えてください。

★営業成功のヒント

標準価格販売が営業の基本。ただし、価格交渉になれば、相互利益を目指す。

■営業担当者として、標準価格販売は基本

価格交渉はできればやらず、標準価格販売で済ませたいものです。しかし、競合他社が存在する業界では、価格交渉なしでは済まされないのが実情です。

実は「標準価格」とは、商品やサービスを安定して提供できる価格のことです。ですから、値引き販売を続けていると、企業は安定した品質の商品やサービスを長期的に提供できないことになり、お客さまにとっても、結局は損なお話になってしまいます。

■商品のメリットを強調し、納得していただいた後、価格についてお話をする

商談はまず自社のサービスや商品のメリットをご説明するところから始まります。お客さまがそれを理解し、購入したい気持ちが高まったことを確認してから、価格について説明を始めるのが望ましいです。

■どんな展開で交渉を始めるか、まずは標準価格を提示する

まずは、自分から機を見て、標準価格を提示します。お客さまがそれを受諾すれば、当然ですが価格交渉にはならずに商談は終わりです。それに対してお客さまが「もう少し何とか・・・」というような返答をした時に、価格交渉が始まります。

■価格以外のメリットに気づいてもらう

価格交渉をお客さまから求められた際には、まずは価格以外のメリットを強調し、ご納得いただくのが基本です。安易に値引きをするのではなく、できるだけ、価格以外のメリットに気づいていただき、価格は守るのが営業担当者としての基本です。

■価格交渉のスタート

しかし、商談の中でお客さまから「価格を下げないと他社から購入する」というような言葉がお客さまの口から出た時には、価格を下げることも検討すべきです。取引は長期的に継続することが大前提なので、誠意を持って対応します。

■価格交渉の準備

価格交渉に備えて、以下のことを事前に調査したり、意識しておきます。

（１）明確な最低価格ライン
　　（どこまでなら値引できるか、採算が割れないのか？）
（２）「何とか応えたい」という姿勢（誠意）

最低ラインを超える要求をされたときの「相手が理解できる値引きができない理由」「相手の情に訴える言い訳」を用意して、価格交渉に臨みましょう。

■理想的な価格交渉～お互いが納得、相互利益を目指す

営業担当者にとって、価格交渉の「成功」とは、どのような決着を見ることでしょうか。こちらが希望する価格で納得していただくことでしょうか。そうではありません。お互いにとって良い決着金額に落ち着き、お互いが納得した取引ができることが最高です。

Win-Winの関係を保ちつつ、「こちらは、単価を下げるので、そちらでは取引量をもっと増やしてください」というようなギブアンドテイクの条件を出していきましょう。

当然、こちらの要求ばかり主張するとうまくいきません。また、具体的な価格や取引量の線引きを提示しましょう。「ここまではできますが、これ以上は難しいです」という点です。

■価格に不満を言わないお客さまにも注意すること

商談の中で注意したいのは、競合他社がいるにもかかわらず、「もう少し価格を下げて・・・」と要請してくれないお客さまもいることです。すなわち「交渉の余地がある」ということを自分からアピールしないと、お客さまも交渉に入ろうとせず、標準価格で判断して、断られてしまう恐れもあります。これは競合他社の存在を考えた場合、非常にリスクの高い商談となります。値段が高い会社と判断され、価格の安い競合他社が選ばれるからです。まずは、「価格はご満足いただいていますか」と聞くことです。

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