提案力強化基礎研修　提案書の作成と折衝力編（１日間）

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得！

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対象者

全階層

・システム営業に携わる方

研修内容・特徴outline・feature

システム営業に携わる方を対象に、ソリューション提案力の強化を目的とした研修です。分かりやすく伝える力、コンセンサス・マネジメント（調整・折衝力）、折衝・交渉におけるテクニックを習得していただくことを目指します。

具体的にはまず、分かりやすい提案書作成のポイントを踏まえたうえで、解決策やシステム導入のメリットを可視化するための図解化スキルを習得し、提案書を作成していただきます。そのうえで、折衝における事前準備のポイントや話し方を学び、システム導入に向けてお客さまと交渉するシナリオを考えていただきます。
研修の最後に、交渉のロールプレイングを通じて実践力を高め、明日からの業務で役立てていただきます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
	内容	手法
	１．良い提案の流れ・課題・問題発見　⇒　検証（現状調査・分析）⇒　提案書の作成 ⇒　顧客プレゼン（根回し）　⇒　提案の見直し・調整　⇒　受注・販売へ	講義
	２．提案書内容のポイント（１）提案書のポイント ①わかりやすい提案書のポイント　②提案書作成のステップ（２）提案書の構成（３）提案書の書き方のポイント　～費用対効果と導入イメージを明確にする	講義
	３．図解のポイント（１）図解の目的と効果　　（２）図解化のメリットとデメリット（３）情報整理のための図解要素　～枠・矢印の使い方（４）構造や流れをわかりやすくするための図解例　～フロー図・マトリックス（５）データをわかりやすくする　～グラフの使い方【ワーク】「図解化」「図化の活用」トレーニング	講義ワーク
	４．レイアウト・デザインを考える（１）レイアウト　（２）揃える　（３）視点の流れ　（４）フォント・色使い	講義
	５．演習【ワーク】研修内容を踏まえ、事前課題で作成した提案書をブラッシュアップする ■提案書のチェックポイント・顧客起点の発想か　・Something NEWはあるか・実現可能性はあるか　・費用対効果は説明できるか・企画として無理や無駄はないか	ワーク
	６．わかりやすい話の組み立て方（１）自分の言いたいことを明確に（シンプルに、話しすぎない、イメージが浮かぶように）　　（２）相手を意識した言葉の組み立て・一番伝えたいことを最初に言う・費用対効果を論理的に説明する　ほか（３）順を追って論理的に話す	講義
	７．調整力・折衝力を磨く（１）関係者を洗い出し、分析する（２）コンセンサス・マネジメント（調整・折衝）の手順（３）折衝におかえる事前準備 ①折衝目的の明確化　②シナリオづくり ③相手にとってのメリット・デメリット　④相手が納得する論拠を集める ⑤交渉のトップラインとボトムライン　⑥組織の了解を得ておく ⑦交渉の資料づくり　　⑧想定質問の検討（４）折衝・交渉のテクニック　～伝えにくいことを伝える方法　（５）折衝時の話し方　～メリットとデメリットの提示、具体例をまじえる　など	講義
	８．総合演習【ワーク】作成した提案書を踏まえ、導入に向けてお客さまと交渉するシナリオを考えたうえで、ロールプレイングを実施する	ワーク
	９．まとめ【ワーク】本日の研修を踏まえて、KPT（できていること・できていなかったこと・チャレンジしてみたいこと）とアクションプランシートを作成する	ワーク