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セールスプレゼンテーション研修～BtoC編（１日間）

セールスプレゼンテーション研修～BtoC編（１日間）

営業の基本であるヒアリングとプレゼンテーションを鍛え、顧客の期待に応える

研修No.B SLP400-1000-3359

対象者

  • 全階層

・BtoCの営業の方

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、ヒアリングとプレゼンテーションの両面を鍛えることで、顧客の心をつかむことを目的としています。具体的には、お客さまの立場から、求められているプレゼンテーションがどのようなものかを明確にします。その流れとポイントを理解したうえで、テンプレートを活用し、自社商品の魅力をわかりやすく簡潔に伝える練習をしていただきます。

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．はじめに
    （１）セールスプレゼンテーションはお客さまのために実施する
    （２）お客さまが求めているのは信頼、安心、心のつながり
    （３）会社・ブランドを代表しているという責任感と意識を大切にする
 講義
ワーク
  • ２．立場を変えて考える　
    【ワーク】訪問営業担当者に期待することを考える
    【ワーク】どんなセールスプレゼンテーションに魅力を感じるかを考える
 ワーク
  • ３．セールスプレゼンテーションの流れ
    ①事前の準備　②お客さまのニーズのヒアリング
    ③商品・サービスの説明　④質疑応答　⑤クロージング
 講義
  • ４．営業に必要な第一印象と感じの良さ
    （１）信頼されるための条件～初回訪問から意識すること
    （２）第一印象がすべてを決める
    【ワーク】組織として体現したい印象を考える
    （３）お客さまの視点で印象を確認する～身だしなみ
    （４）アイコンタクトの重要性
    （５）あいさつの重要性
    （６）あいさつに続く相手に合わせた「＋αの一言」が会話を広げる
    （７）セルフプロデュースを意識する
 講義
ワーク
  • ５．お客さまの真のニーズを把握する
    （１）営業とは求められたことだけに応えることではない
    （２）お客さまの真のニーズとは
 講義
  • ６．ヒアリングのポイント　
    【ワーク】自分がつい話をしてしまう人の特徴を洗い出す
    （１）ヒアリングスキルの基本
    （２）訊くの重要性
    （３）感じのよい質問の仕方～クッション言葉で距離を縮める
    （４）お客さまの話を聴く～お客さまに話しやすさを提供する反応力
    【ワーク】顔の表情・声の表情をトレーニングする
    （５）さらなる好印象を与えるのは共感力
    （６）雑談を通じてお客さまの行動やライフスタイルを引き出す
    【ワーク】お客さまのニーズを探るために工夫している雑談を共有する
 講義
ワーク
  • ７．お客さまを魅了するセールスプレゼンテーション
    （１）お客さまへの紹介はセールスプレゼンテーション
    （２）商品知識を豊富に持つ
    （３）セールスプレゼンテーションの基本
    （４）刺さるセールスプレゼンテーションとは
    （５）相手に合わせて商品の魅力の伝え方を変える
    【ワーク】同一商品の魅力を、３通りの方法でプレゼンテーションする
    （６）お客さまが知りたいのは何故その商品を紹介したのか
    （７）お客さまの質問は、関心・興味のあらわれ
    （８）否定的なお客さまへの対応法（ポジティブスクリプト）
    （９）クロージング
    （１０）さりげなく印象づける提案力～次の訪問を約束する
    【ワーク】お客さまに「また来て欲しい」と思わせる一言を考える
 講義
ワーク
  • ８．まとめ
    【ワーク】明日からお客さま先で心がける具体的なアクションを決める

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2018年 4月　　　　　12名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 自社商品の知識をしっかりと頭に入れ、お客さまのお役に立てる営業職を目指します。もちろん、自社の売上・利益の追求もしていきたいです。
  • プレゼン・商談の事前準備の重要性を改めて感じました。
  • 今までの自分の商談スタイルのダメなところを理解できました。

実施、実施対象
2017年 3月　　　　　4名
業種
流通
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • それぞれの足りない所を的確に指摘して頂けました。営業方法が行き詰っていたのですごくありがたかった。
  • 自分では気づいていなかったことに気づかせてもらえた。意識していなかったこと、できていなかったことを一つ一つ意識して取り組みたい。
  • 本日指摘されたことをチャンスにし、今後の営業活動に活かします。

開発者コメントcomment

「お客さまとの商談で何を話そうか迷っている」「伝えたいことはあるが、上手に整理できずなかなかお客さまに伝わらない」という営業職ならではのお悩みに応える研修です。

取引先での商談の際、自社のサービス説明だけに終始してしまうのは、よい営業とは言えません。お客さまの要望を踏まえ、それに応える情報や自社のサービスを伝えることが営業職にとってもっとも重要です。
本研修は、このような「お客さまの心をつかむセールスプレゼンテーション力を身に付ける」ことを目的に開発されました。

効果的なセールスプレゼンテーション実現のためには、お客さまの気持ちを汲み取り信頼関係をより強固にすることが不可欠です。
ワークやロールプレイを通して自社商品の魅力をわかりやすく簡潔に伝えるスキルが身に付くだけでなく、お客さまの言動から求めることやその真意を読み取るためのポイントを学ぶことができる、実践に役立つ研修です。

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