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営業研修                          09/11/03 更新
 〜ビギナーのための活動量アップで成果を得る編(1日間)
ねらい

『営業』の構造を知り、お客さまから信頼を得られる担当者を目指し、「活動量」を最重視した営業活動の実現を図る。
活動量を重視しながらも、効率の悪い単なる「猛烈社員」ではなく、コスト意識が高く、効率のよい「メリハリ社員」を目指す。



営業研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください
新人研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください


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研修プログラム例(所要時間:1日間)
内容 手法
  • アイスブレイク
    受講者を4〜5人のチームに分け、グループ名を考える
グループワーク
  • 多面的に考える「自分の営業」
    1. 自分の営業(および仕事の進め方)は周囲にはどう映っているか?
    2. 自分が考える「良い営業」「悪い営業」は?
グループワーク
  • 営業力としてのパワーアップを図る
     〜営業力向上のための基礎知識
    1. とにかく顧客に自分を意識してもらう回数を増やす
    2. 顧客の「認知度曲線」を知る〜農耕型セールスが成果を倍増
    3. 訪問のポイント
      @「アポなし」訪問と「不在狙い」訪問を励行する
      A顧客セールスは訪問以外でも可能〜電話・FAX・メール・WEB活用
      B顧客にニーズが発生した時に思い出してもらうには?
         〜年4回、年12回のアプローチを欠かさない
    4. 訪問を充実させる・訪問先数を増やす
      @営業コストを知る〜最大のコスト部門であることを自覚する
      A顧客を見極める
      B準備に時間をかけ、1回の商談を濃厚に!
         〜アポあり訪問を念入りに準備する
      C商談時間は短く〜自分の時間も相手の時間も無駄にしない
      D売れる時は決まっている〜セールス時期を考える
講義
個人ワーク
グループワーク
  • 営業の仕事術 〜タイムマネジメント
    1. タイムマネジメントの原則 〜やらないことを決める!
    2. タイムマネジメント・マトリックス
      @自分の仕事の現状を記入しよう
      Aマトリックスをふまえた自分の行動を振り返る
    3. 時間の有効活用事例
      @バランスをとって仕事をこなそう
      A自分で締め切りを設定する
      B他人に頼む
個人ワーク
グループワーク
  • 「営業戦略企画書」作成演習
    〜どの先に何をどの様に売るかを明確にして、提案書を作成する
個人ワーク
グループワーク
  • 企画案発表
    〜企画案を全員の前で発表する
発表
  • 決意表明
    〜今回の研修を踏まえ、行動計画を全員の前で発表し、コミットメントとする。
発表
  • まとめ


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ニュース


2007年4月24日(火)発行 『読売新聞 朝刊別刷 you&yomiuriしごと』1面の 「新入社員研修の強化」の特集記事に、弊社の新入社員向け営業研修の模様が取り上げられました。
読売新聞 「you&yomiuriしごと」

【内容】

弊社の新入社員向け「営業基礎研修」で、受講生の方の自己紹介をビデオ撮影し、 自分の話し方やしぐさを講師とともにチェックし、批評しあう場面が、 写真付きで取り上げられました。取り上げられた「営業基礎研修」は、「プレゼンテーション研修」の要素を含めてカスタマイズしたものです。

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【目次】
第1章:商談の流れと対応を知っておこう!
第2章:商談の課題・困ったら読むポイント
第3章:まず、会社と営業の基本ロジックを知っておこう!
第4章:営業は人間の基礎力が試されます!
第5章:営業戦略を立て、確実に売ろう!
第6章:ケーススタディー営業管理のポイント
第7章:ケーススタディーお客様対応のポイント
第8章:ケーススタディー社内調整の苦労

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