営業研修　～リーダーのためのスキルアップ編（2日間）

0120営業研修　～リーダーのためのスキルアップ編（2日間）
11/09/13 更新

当研修の「ねらい」

研修プログラム例

受講者の評価

お申し込み･受講方法

講師派遣型

公開講座

当研修の「ねらい」

1.プレイヤー（営業パーソン）としてのレベルアップ
売り上げを上げるための営業テクニックをひとつひとつ見直していただくことで、受講者自身の営業スキルの向上を目指していただきます。また、自社の商品の売り方ひとつ取り上げても、営業が１０人いれば１０通りあります。研修ではそういったそれぞれの受講者がもつノウハウを共有化・標準化することで、組織全体のレベルアップを図ります。

2.リーダーとして部下に指導するために、スキルの棚卸を行う
これまで経験則で行ってきた営業スキルを棚卸することで、「暗黙知」を「顕在化」していきます。自身のノウハウや経験を営業ロジックになぞらえて理解していただくことで、今後部下・後輩に指導を行うための前提知識を身につけていただきます。

研修プログラム例

研修プログラム例
	内容	手法
	１．あなたが考える「売れる営業」「売れない営業」【ワーク】「売れる営業担当者」「売れない営業担当者」とはどんな人ですか	ワーク
	２．営業担当者としてパワーアップを図る（１）お客さまに自分を「認知してもらう」　・売れない営業担当者は「受注・成約」しか気にしない！（２）準備以上の成果なし　・資料を万全に、アピールポイントを明確に、商談時間は短く、宿題をもらう（３）アポ無し訪問も手　・「アポなし」や「不在狙い」も認知度アップにつながる（４）訪問を充実させる・訪問先数を増やす　【ワーク】セールス歳時記と提案手法の共有	講義ワーク
	３．基本的な商談の流れ（１）商談に向けての準備　・商談は目標を持って、細く長く、ニーズが見えたらスピーディーに決める（２）客先に着いてから着席するまで（会った瞬間に印象が決まる）　【参考】営業応対のチェックリスト（３）商談の最初にまず話すこと　・商談相手を「話題の中心」にすることが最も簡単に話をスタートさせる方法（４）話すよりお客さまの話をきくのが商談の基本　・きくことで相手の「ニーズ」を発掘（５）情報収集のポイント　・お客さまはいつ必要、お客さまの判断基準、決定権者は誰、競合他社は（６）セールストークはお客さま中心に表現する（お客さまを主語にする）　→×業界で最速の給与計算ソフトです　→○御社の事務職員が３０分が早く帰れる給与計算ソフトです（７）プレゼンテーションペーパーのポイント（８）商談における演出（商談にも「戦略」は必要）（９）お客さま要望を把握したら　・お客さまの「真のニーズ」を見つける　・要望に沿えなくとも他のメリットを理解頂く（１０）クロージングのポイント　・最後は勇気を持ち、はっきりと価格、数量、納期、購入条件、不明点を明確に	講義
	４．商談ロールプレイング【ワーク】お客さま役と営業役の２人１組で、自社商品の紹介を行う	ロールプレイング
	５．営業の仕事術（１）営業の仕事の優先順位　・「緊急であるが重要でない仕事」より「緊急でないが重要な仕事」が大切　等　【ワーク】「緊急でないが重要な仕事」の書き出し（２）営業における「ホウレンソウ」（悪い報告こそ迅速に）（３）「ホウレンソウ３０選」　【ワーク】日常の「ホウレンソウ」を３０ケ洗い出し、報・連・相に分類する　【参考】ホウレンソウのポイント	講義ワーク
	６．明日からのアクションプラン【ワーク】研修を踏まえ、今後の営業活動のアクションプランを考える	ワーク