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営業研修 ~ヒアリングスキルとトークスキル徹底編(2日間)

2151営業研修 ~ヒアリングスキルとトークスキル徹底編(2日間)
11/09/28 更新

当研修の「ねらい」 研修プログラム例 お申し込み・受講方法


公開講座とは

講師派遣型とは

当研修の「ねらい」

本研修のねらいは以下の3つです。

①営業としてのマナーの基礎(身だしなみ、訪問マナー)を徹底的に見直す
②セールス担当者としての話す力を向上する
(相手の立場にたって、要約して話す)
③セールス担当者としてのヒアリング能力を向上する
(傾聴/質問【ポイントを深掘りする】/整理)

営業力向上のためには、ビジネスマナーは勿論のこと、「話す」スキルのみならず、「聴く」=「傾聴力」や「訊く」=「質問力」、更にはプレゼンテーション力の向上も必須です。本研修では、お客さま目線に立った営業スキルを習得すべく、ビデオ撮影による客観的評価、ロールプレイングによる実践、全員の前で発表等、多くの演習を通して徹底的にスキルを身に付けていただきます。


研修プログラム例

研修プログラム例(1日目/2日間)
 
内容
手法
 
  • 1.あなたが考える「売れる営業」「売れない営業」
    【ワーク】信頼される営業担当者とはどのような営業担当者か多面的に考える
講義
ワーク
  • 2.信頼される営業担当者としてのビジネスマナー
    ~売れる営業としての再確認
    (1)第一印象の重要性
    (2)表情・態度
    (3)営業としての身だしなみ ~「ふさわしい」身だしなみを確認する
    (4)お辞儀の種類とポイント
    (5)訪問・案内の基本マナー
    (6)席次
    (7)名刺交換
講義
ワーク
演習
  • 3.分かりやすく話すスキル
    (1)表情・姿勢・態度
    (2)声
    (3)間の使い方
    (4)分かりやすい話の構成方法
    (5)最適な表現法の検討
講義
ワーク
  • 4.効果的に自社を理解していただくために
    (1)話す前のシナリオ作り~成り行き任せにしない
    (2)話す目的は、納得を得ること
     ~人が理解し、賛同に至る3つのステップ
    (3)上手に「話す」ために ~スタートライン
    (4)話の冒頭で相手の心をつかむ
    (5)説明はお客さま中心に表現する
講義
  • 5.【徹底演習】営業としての説明力①
    (1)30秒で自己紹介をする(ビデオ撮影①)(10分~20分程度)
      ※各チームに分かれてビデオ撮影
    (2)グループ単位でビデオを見ながら講師の指導をアドバイスを聞く(20分程度)  
    (3)弱点克服徹底演習(1分間で自社を魅力的に説明する)
    ①個人で「会社概要」を使って、ペアワークで1分間で説明する
      (最低10回ずつ)
      ※聞き手はチェックシートで適宜チェック(30分程度)
    ②各チーム1台づつビデオを配布しセルフ撮影を実施
      (ビデオ撮影②)(15分程度)
    (4)各チーム代表が1分間プレゼンを実施(10分程度)
講義
ワーク
演習
  • 6.【徹底演習】営業としての説明力②
    (1)主力商品を説明するためのトークをグループワークで作成する。
    (2)ペアワークで2分間で説明する(最低7回づつ)
       聞き手はチェックシートで適宜チェック(60分程度)
    (3)2分間で内容を簡潔に説明する
       (ビデオセルフ撮影③)(20分程度)
      ※セルフ撮影をチーム単位で講師と見て、評価をもらう
    (4)各チーム代表が全員の前で説明実施(20分程度)
演習
  • 7.ヒアリングの基本
    (1)3つのきくスキル~「聞く」「聴く」「訊く」
    (2)「聴く」スキルとは?
    (3)相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは?
    (4)「訊く」スキルとは?             
    (5)「訊き方」の種類
講義
  • 8.【徹底演習】営業としてのヒアリング力①
    「リプレース情報に対応する(または、売り場縮小に対応する)」ヒアリングワーク
    ■進め方
    ①代表者一組が前に出て全員の前でロールプレイング
    ②受講者・講師からのフィードバック
    ③営業担当者、聞き手役に分かれ、ペアワークを各5分、最低7回ずつ実施
    ※評価者役が営業担当者をチェックシートで評価
講義
演習
  • 9.ヒアリングを振り返る
    お客さま、営業それぞれの立場から、ヒアリング演習を振り返る
ワーク

 

研修プログラム例(2日目/2日間)
 
内容
手法
 
  • 10.【徹底演習】営業としてのヒアリング力①~続き
    (1)演習の続きとビデオ撮影
    ①演習の続きを実施しつつ、チーム単位でヒアリング状況をビデオ撮影
      (60分程度)
    ②チーム単位でビデオを見て、講師よりアドバイス
    (2)各チーム代表がヒアリング演習を全員の前で実施(30分程度)
演習
発表
  • 11.総合ロールプレイング
    (1)ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
    (2)お客さまの真のニーズを把握する
    (3)【実践ワーク】
    A社を訪問し、会社説明を実施する。主力商品を説明し、お客様のニーズをヒアリングする。

  • ①A社の技術に詳しいQ次長を初めて訪問する。当社と当社の主力商品をセールスし、現在のニーズをヒアリングする。(約8分間程度) 
    ②技術に詳しいZ部長を初めて訪問する。当社と当社の主力商品をセールスし、現在のニーズをヒアリングする。(約8分間程度)
    ※最低各5回はワークを実施
    (4)各チーム代表がヒアリング演習を全員の前で実施(40分程度)
講義
演習
  • 12.総合ロールプレイングを振り返る
    お客さま、営業の立場より、好感の持てる営業応対について議論する
ワーク
  • 13.まとめ~明日からのアクションプラン作成
    (1)今後の行動計画を作成する
    (2)各自作成したものを全員の前で発表
    (3)各チームから今回の研修の感想を発表
ワーク
発表

こ の研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です。また、研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚 まシステム」や研修担当者様の負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます。お気軽にご相談下さい。


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研修ご担当者様に代わり、研修運営業務を承ります。(会場設営、受付、講師対応、研修管理など)

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研修後、定期的にアンケートをとることで研修内容の何が、どう職場で活用されているか?考える(思い出す)ことを喚起します。


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