身に付けていただくマネジメントのポイント
営業プロセスに基きマネジメントする手法を修得していただき、組織営業力を高めていただきます。
＜ポイント＞
- 成功率をいかに高められるか
- 受注までのリードタイムをいかに短くできるか
- 営業プロセスをいかに的確にマネジメントできるか
ねらい
営業の本質とは、いかに効率的にＰＤＣＡサイクルを回すことができるかの一言に
尽きます。本研修では、営業組織をマネジメントするためのポイントを理解し、課題を明確にし、組織としてＰＤＣＡサイクルを回すための方法を習得していただきます。また併せて部下の育成スキルを身に付けていただき、売れるチーム作りを実現するマネージャーを目指していただきます。
| 研修プログラム例（所要時間：１日間） |
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内容 |
手法 |
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- 営業マネージャーとしての役割を認識する
- 部下（営業担当者）の立場で考える自分の役割
- 上司の立場で考える自分の役割
- 営業マネージャーとして求められるマネジメント
～「結果の管理」と「プロセスのチェック」
- 部下の仕事の管理 ～教育の重要性
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講義
個人ワーク
グループワーク |
- 営業をプロセスでマネジメントする
- 人材育成の意義
①マネジメント層が方針を明確に示しているか（営業戦略）
②効果的な販促を行っているか（プロモーション）
- 見込み先リストアップ
①効果的な見込み先をリストアップしているか（マーケティング）
【演習】見込み先の優先度を判断するための判断基準を
明確化する
- アポ・訪問
①効果的な訪問ができているか（訪問効率）
②訪問頻度はあがっているか（訪問頻度）
③営業ツールは揃っているか（武器）
- 信頼関係構築・ニーズ収集
①人間関係は構築できているか（営業力）
②キーマン・意思決定者へのアプローチはできているか
（営業力）
- 提案
①顧客ニーズに基づいた適切な提案ができているか（提案力）
- プロセスで評価し、改善する
【演習】自分のチームを上記のチェックポイントに基き評価する。
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講義
個人ワーク
グループワーク |
- ＰＤＣＡサイクルを徹底的に回す
- 実践できる計画づくり
①ステップを明確にする
②できるだけ作業を細かく分解する
③各業務の関係を調べる
④チェックポイントを作る
- 管理項目を設定する
【演習】毎週開発担当者の行動をどのような管理項目でチェックするかを考える
- 目標達成管理が難しい事例の対応方法
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講義
個人ワーク
グループワーク |
- 営業マネージャーとしての育成スキル
- 指導・教育において困っていることを共有する
- 「人が育つ職場づくり」による組織力の強化と風土の改革
- 指導の前の考え方
- 仕事の教え方・指示の出し方・考え方の軸
- ほめる～報告した行動をほめる
【演習】実践ほめ力向上演習
- 「叱る（注意・指導）」ということの理解
- 「叱る・指導すること」実践講座
【演習】実践ほめ力向上演習
- 話を聞く、対話する～マネージャーから！
- 報告させる、相談を受ける～報告したくないことを報告させる工夫
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講義
個人ワーク
グループワーク |
- まとめ
～営業マネージャーとして「明日からすぐにやること」を決め、
コミット
メントしていただく
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グループワーク |
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