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ソリューション提案力強化研修 ~基本編(2日間)

2147ソリューション提案力強化研修 ~基本編(2日間)
11/09/15 更新

当研修の「ねらい」 研修プログラム例 お申し込み・受講方法


公開講座とは

講師派遣型とは

当研修の「ねらい」

以下の4点を習得し、お客さまの真の課題を解決するソリューション提案力の向上を図ります。

1.商談の基本的なポイント
(お客さまと信頼関係を構築するための大前提)
2.多面的な視点でお客さまの課題にアプローチし、真のニーズを引き出すコミュニケーションスキル
3.お客さまの真の課題を特定する仮説思考
4.提案を通すための、わかりやすく説得力のあるプレゼンテーションスキル


研修プログラム例

研修プログラム例
 
内容
手法
 
  • 1.営業の流れ・原理原則
    (1)望まれる「営業担当者」とは
     【ワーク】自分がお客さまだった場合、「仕事をお願いしたい」「仕事をお願いしたくない」と感じる営業担当者とは?
    (2)ソリューション営業担当者に求められるスキルとは
講義
ワーク
  • 2.改めて商談を知る ~簡単におさらい
    (1)客先に着いてから着席するまで
    (2)商談の前に~話が理解される3つのステップ
     ①話の前に「人」と「人」との触れ合い
     ②話の内容が相手に理解
     ③話の内容に相手が賛同
    (3)商談の導入部はムダ話をする~顧客とのりしろを作る
    (4)ゆっくり話す、少ない言葉で話す
    (5)商談における演出
    (6)情報収集のポイント
    (7)お客さまニーズを把握したら~帰社してからが勝負
    (8)商談の締めくくり方~クロージングは勇気を持って
講義
  • 3.お客様のニーズを探り、引き出すために
    (1)お客様のニーズは「こちらが見つけるもの」
     ①お客様は、「自社に本当に必要なもの」に気づいてない
     ②お客様のニーズとは、具体的に「誰」のニーズかをよく考える
     ③ニーズ把握のための考え方
    (2)心地良く感じる「きき方」を考える
     【ワーク】話を聞いてもらって心地良く感じたのはどんな時ですか?
     【ワーク】あいづち・反復のロールプレイングをしましょう
    (3)「訊く」スキルとは
     【ワーク】訊きにくいことを訊き出すために言い換えましょう
    (4)抜け・漏れなくヒアリングするために
     ①情報を分類する~MECE(ミッシー)とは
     ②MECEであるための切り口
     ③ロジックツリーとは
    (5)演習①~ヒアリングで洗い出す
     【ワーク1】お客さまの抱える課題をさまざまな視点で分類しましょう
     【ワーク2】ワーク1で挙げた課題を訊く質問を考えましょう
講義
ワーク
ロールプレイング
  • 4.仮説設定の考え方
    (1)仮説設定の目的
    (2)現象と問題とは
    ・現象:表面的に起きている事実。
    ・問題:現象を引き起こしている「真の原因」
     →目的は原因(真のニーズ)を発見し、除去(解決)すること
    (3)仮説検証サイクル
    (4)演習②~真の課題を考える
     【ワーク1】乱雑な書庫につき、課題と対策を検討しましょう
     【ワーク2】旅館の再生につき、課題と対策を検討しましょう
     ■進め方
      仮説設定ワークシートを用いて、お客さまの課題インタビューや顧客アンケートなどの情報をもとに、仮説設定⇒真の課題の特定⇒対策検討を行います。
    (5)解決策の立案ポイント
講義
プレゼンテーション
  • 5.提案を通すためのプレゼンテーション
    (1)プレゼンテーションの基本
    (2)誰でも簡単にプレゼンテーションを成功させるコツ
     ・強みを活かす ・練習が決め手 
  •  ・極限プレゼンテーション(1分で話す)
    (3)プレゼンテーションペーパーのポイント
    (4)質疑応答におけるポイント
    (5)説得力のあるプレゼンテーションを実現するために
     ①演繹法と帰納法の使い方  ②ロジックツリーの活用
    (6)3つの説得
     ①功利的説得手法  ②情緒的説得法  ③規範的説得法
    (7)演習③~プレゼンテーション
     【ワーク】自社商品のプレゼンテーション練習
     ■進め方
    詳しくない相手にもわかりやすく伝える発表を意識していただきます。きく側は、不明点を発表者に質問します。チェックシートを用いてプレゼンテーションの評価・フィードバックを行います。
講義
ワーク
  • 6.クロージング
    (1)大前提 (2)タイミング (3)クロージングの種類と利用方法
講義
  • 7.まとめ
    (1)2日間の研修内容を踏まえて、自分を振り返る
     【ワーク】自分の出来ている又は出来ていないポイントを洗い出しましょう
    (2)課題克服のためのアクションプランを考える
     【ワーク】3ヶ月間のアクションプランを作成しましょう
講義
ワーク

こ の研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です。また、研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚 まシステム」や研修担当者様の負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます。お気軽にご相談下さい。


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まずはお気軽にご相談ください
研修ご担当者様の負担軽減、業務効率化を支援いたします。

研修ご担当者様に代わり、研修運営業務を承ります。(会場設営、受付、講師対応、研修管理など)

研修効果を持続させたい方へのオプションがございます

研修後、定期的にアンケートをとることで研修内容の何が、どう職場で活用されているか?考える(思い出す)ことを喚起します。


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