営業研修　～ソリューション提案力強化編（２日間）09/11/28　更新

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カリキュラム作成に至った経緯

本研修カリキュラムは、下記のようなお客様の問題やお悩みを聞き、その問題を解決するために作成いたしました。

受講者の方：ＩＴ系営業関連部署（事前課題より）

【ヒアリングがうまく出来ない】
新規案件の場合、お客様の情報を的確に掴まなければいけないが、なかなか巧く聞き出すことが出来ない。
【顧客にメリットを伝えたい】
顧客の現状業務で、効率化されていないと思われる箇所がある場合には、改善策を踏まえた上で商品企画を実施し、導入よるメリットを中心に提案していきたい。
【ニーズを引き出したい】
顧客の埋もれているニーズを引出し、顧客から情報をヒアリングしながら具体的な提案内容に結びつけていきたい。

ヒアリングの際の話す割合の重要性は理解していたが、実行出来ていなかったため今回学んだことを活用し実行できるようにしたいと思った。
仮説を立てる意識はこれまでも実施してきたつもりだったが、今回の研修を受講し、それが本当に顧客にとって良い提案だったのかどうかわからないと感じた。学んだことを実践で活用する事ができるように努力していきたい。
お客様の立場に立ち積極的にヒアリングを行っていく事でお客様の事を理解し案件の創出を行っていきたいと思う。その為には、社会の流れ、お客様の声に対して、アンテナをはり、情報を得ていく事が必要なので積極的に情報収集を行っていきたい。

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ねらい

従来の方法を改善し、よりお客さまのニーズに合う商品・サービスを提案していくために必要となるスキルの習得を図ります。具体的には真のニーズを引き出す方法を身につけるために「気づく」・「引き出す」スキルを強化します。スキルを定着させるため、のヒアリングシートのフォーマット作成を行います。

本研修の位置付け

⇒営業研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください

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研修プログラム（所要時間：２日間）
	内容	手法
	１．ソリューションの流れ・原理原則【ワーク】自分がお客さまの立場であったときに、「仕事をお願いしたい」と感じる担当者はどのような担当者ですか？【ワーク】自分がお客さまの立場であったときに、「仕事をお願いしたくない」と感じる担当者はどのような担当者ですか？ソリューション担当者に求められるスキルとは？（１）一般常識・業務知識の重要性（２）担当者が顧客から信頼を得るためのステップヒアリング⇒問題分析・発見⇒解決策掲示⇒クロージング	講義個人ワークグループワーク
	２．ヒアリング演習（１）　～まずやってみる【ケース例】インターネットを使ってネット販売をしたいというお客様からのお問い合わせ ■クライアント＝講師　担当者＝受講者グループ単位でクライアントからヒアリングを行う	講義ロールプレイ
	３．ニーズを掘り下げて質問するソリューションとは求められたことだけに応えることではないお客さまの真のニーズを把握するお客様のニーズを引き出す６つの視点（貴社の業務を踏まえて）～シックスサークルを用いて質問事項を考える ■視点例（１）商品・サービス　（２）経営　（３）他社との比較　（４）コスト（５）時間　（６）デリバリット（媒体）　（７）ＱＣＤＲＳ　（８）４Ｐなど顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」～「訊く」スキル「訊き方」の種類【ワーク】訊かなければならないことを共有する ※グループで質問・理由・重要度を考える ⇒グループで考えたものをクラスで共有	講義個人ワークグループワーク
	４．ヒアリング演習（２）　～講義を踏まえてスキルを実践【テーマ】人事システムに問題を抱える派遣会社にシステム提案をする ■クライアント＝講師　担当者＝受講者【ワーク】お客様の課題を一言でまとめる ⇒グループごとに意見にバラツキがないか講師から講評（１）的外れ　（２）表面的な課題　（３）真の問題	講義グループワーク
	５．お客様が抱える真の問題を発見する現象と問題とは？～ソリューションとは、問題＝真の要因に対してなされるもの問題発見の基本ステップ問題発見に関する具体的な事例（１）流れ図　（２）パレート図問題を発見する分析手法（１）ブレーン・ストーミング　（２）ＫＪ法（３）ピラミッドストラクチャー（４）特性要因図（５）相関図【ワーク】お客さまの課題を一言でまとめる～講義を踏まえてスキル実習　⇒真の問題発見までサポート	講義個人ワークグループワーク

研修プログラム（所要時間：２日間）
	内容	手法
	６．１日目の振り返り	講義
	７．解決策を体系化する７つのポイント本件実施のねらい～環境要因、ニーズ、法律の施行、業務とのつながりを考える実施事項自社の特徴　～アピールポイントコスト・予算・費用対効果リスクスケジュール・実施におけるステップ　など	講義
	８．企画案作成各グループで企画案作成・修正お客様役（講師）のフィードバック ※1と2を繰り返し行い企画案を完成させる	演習
	９．企画発表グループ発表 ※プレゼンはグループメンバーで分担し、全員で行う。 ※質疑応答を行い、全体の議論を踏まえてチェックシートによる評価を行います。（講師および各チームで実施）チェックシートポイント（１）お客様起点の発想か？　（２）Something Newはあるか？（３）費用対効果は説明されているか？（４）企画（Plan）としてムリやムダはないか？（５）実現可能性（Do）があるか？ ※最後にチェックシートを集計して、最優秀グループを表彰します！	発表
	１０．シートフォーマットを作るヒアリングシートのフォーマット作成 ⇒実務で展開していく成果物とする（１）ヒアリングですべきことはなにか？（２）自社アピールポイントは何か？（３）初回訪問から提案・クロージングまでの一連のステップと各ステップでやることフォーマット発表～フォーマットのポイントとねらいを５分程度で発表フォーマットの共有化（１）自グループのフォーマットについて他のグループからフィードバックしてもらう（２）作成したフォーマットは研修担当者へ提出する ※グループ再編をするなど進行方法を工夫する	演習発表
	１１．研修のまとめ研修を通じてうまくいったこととその理由 ⇒身に付いたスキルを明確化させる現状の問題点と解決策 ⇒研修で実施したことの実務での落とし込み	個人ワークグループワーク

１．１名様から各種研修にご参加される場合は、
２．公開講座開催日程がない、合わない場合は、
　※日時、場所、最低開催人数等、実施条件がございます。
３．多数のご参加で日程場所を決めたい場合は、
⇒営業研修の詳しい解説は、こちらをご覧下さい。
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＜お電話でのお問合せ先＞
TEL：03-5259-0070　（本社）、TEL：06-6442-0020　（大阪支社）
TEL：092-435-0030　（九州支社）

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実施後アンケート

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実施

2009年 5月

業種・マーケット

ＩＴ系企業

実施対象

24名

評価

内容：大変理解できた・理解できた	100%
講師：大変良かった・良かった	100%

参加者の声

自分の不足している点が明確に把握できました。営業として多くの場数を経験し、質問内容の工夫やストーリーの流れを考えて、今後の営業時に活かしていきたいと思う。
初めて営業の研修を受けましたが、勉強になる事ばかりで、今後の営業活動の大きなヒントになりました。講師の方も面白く分かりやすく講義して下さったので、また受けたいと思いました。２日間ありがとうございました。
内容も非常に分かりやすく、ロールプレイングを交える事で、体感することができたので吸収しやすかったです。すぐにでも試すことの出来る内容なので、即実践したいと思いました。二日間ありがとうございました。
ロールプレイングも多く取り入れられており他のグループの方々の意見等を多く聞く事が出来、新鮮だった。また今まで意識していなかった点にも多く気づくことが出来、すぐに活用していきたいと思いました。
今回の研修を受け、現在の自分の営業活動に不足している物を知ることができてよかった。お客様の立場に立ち積極的にヒアリングを行っていく事でお客様の事を理解し案件の創出を行っていきたいと思う。その為には、社会の流れ、お客様の声に対して、アンテナをはり、情報を得ていく事が必要なので積極的に情報収集を行っていきたい。

研修プログラム（所要時間：２日間）
	内容	手法
	１．ソリューションの流れ・原理原則【ワーク】自分がお客さまの立場であったときに、「仕事をお願いしたい」と感じる担当者はどのような担当者ですか？【ワーク】自分がお客さまの立場であったときに、「仕事をお願いしたくない」と感じる担当者はどのような担当者ですか？ソリューション担当者に求められるスキルとは？（１）一般常識・業務知識の重要性（２）担当者が顧客から信頼を得るためのステップヒアリング⇒問題分析・発見⇒解決策掲示⇒クロージング	講義個人ワークグループワーク
	２．ヒアリング演習（１）　～まずやってみる【ケース例】インターネットを使ってネット販売をしたいというお客様からのお問い合わせ ■クライアント＝講師　担当者＝受講者グループ単位でクライアントからヒアリングを行う	講義ロールプレイ
	３．ニーズを掘り下げて質問するソリューションとは求められたことだけに応えることではないお客さまの真のニーズを把握するお客様のニーズを引き出す６つの視点（貴社の業務を踏まえて）～シックスサークルを用いて質問事項を考える ■視点例（１）商品・サービス　（２）経営　（３）他社との比較　（４）コスト（５）時間　（６）デリバリット（媒体）　（７）ＱＣＤＲＳ　（８）４Ｐなど顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」～「訊く」スキル「訊き方」の種類【ワーク】訊かなければならないことを共有する ※グループで質問・理由・重要度を考える ⇒グループで考えたものをクラスで共有	講義個人ワークグループワーク
	４．ヒアリング演習（２）　～講義を踏まえてスキルを実践【テーマ】人事システムに問題を抱える派遣会社にシステム提案をする ■クライアント＝講師　担当者＝受講者【ワーク】お客様の課題を一言でまとめる ⇒グループごとに意見にバラツキがないか講師から講評（１）的外れ　（２）表面的な課題　（３）真の問題	講義グループワーク
	５．お客様が抱える真の問題を発見する現象と問題とは？～ソリューションとは、問題＝真の要因に対してなされるもの問題発見の基本ステップ問題発見に関する具体的な事例（１）流れ図　（２）パレート図問題を発見する分析手法（１）ブレーン・ストーミング　（２）ＫＪ法（３）ピラミッドストラクチャー（４）特性要因図（５）相関図【ワーク】お客さまの課題を一言でまとめる～講義を踏まえてスキル実習　⇒真の問題発見までサポート	講義個人ワークグループワーク

営業研修 ～ソリューション提案力強化編（２日間）09/11/28 更新

ねらい

本研修の位置付け

営業研修　～ソリューション提案力強化編（２日間）09/11/28　更新