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営業研修　〜提案力向上編（１日間）　　　　　　　09/10/30　更新
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ねらい

お客さまの真のニーズを把握するためのヒアリング力は、営業職として必須のスキルです。
本研修ではさまざまな場面における「きく」力を演習により強化し、お客さまの購買意欲を高める魅力ある提案書を作成するための方法論を習得します。

営業職に必要な基礎能力に加え、提案書作成のためのテクニカルスキルを習得し、
自社および自社製品の魅力を効果的に説明する能力の強化を目指します。


⇒営業研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください


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研修プログラム例（所要時間：１日間）
内容 手法
  • はじめに
    　〜チーム名、リーダーを決めてアイスブレイク
 グループワーク
  • あなたが考える「売れる営業」「ダメな営業」
    1. あなたがお客様ならどんな営業パーソンと付き合いたいですか
    2. 逆に、付き合いたくない営業パーソンはどんな人ですか
 個人ワーク
グループワーク
  • 営業の原理原則
    1. 商品による売り方の違い
    2. 認知度グラフ　〜アプローチ回数は大切
    3. 営業ターゲットの選定方法
    4. 成果の出るアプローチの仕方
    5. 実権者との面談方法、キーマンとの対応
 講義
  • 「きく」力を強化する〜提案力の基礎スキル
    1. 相手が話しやすさを感じる「きく」とは？
    2. 聴くスキルとは？
      ＝話やすさを感じさせる／相手に気分良く話をさせるスキル
    3. 「訊く」スキルとは？
      ＝効果的にお客様のニーズを引き出すためのスキル
    4. 「きく」力実践演習
 個人ワーク
グループワーク
  • 提案書の作成と提案の仕方
    1. 提案書の作り方
      ＝顧客のニーズをさぐり、課題の解決を提案する
      ・競合他社の弱みを探知する
      ・お客様の潜在ニーズを探知する
    2. 提案の仕方
 講義
  • お客様に提案を効果的に伝えるスキル
    1. 情報をわかりやすく伝えるとは？
    2. 話の前に「人」と「人」との触れ合いがあるとはどんなことか？
    3. 説明で重視すべきこと
    4. なぜ、相手の気持ちになって話すのか？
    5. 話す「姿勢・態度・表情」のポイント
    6. 用語の共通化　〜業界用語は通じない
    7. 説明の締めくくり方
 演習
グループワーク
  • 自社の魅力的な説明を考える
    〜チームごとに自社・自社製品の魅力を伝える「プレゼンペーパー」を
    　 作成
    〜営業・お客様・評価者役に分かれて発表演習
    ※チーム内での発表のほか、他チームでの発表も行います

    ※評価シートを使用し、競争意識を持たせることで、演習効果を
    　 高めます
 講義
発表
  • まとめ
インソース研修情報・公開講座ＮＥＷＳ

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実施後アンケート
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実施 2008年 10月
業種・マーケット 各種団体
実施対象 15名
評価
内容：大変理解できた・理解できた   100%
講師：大変良かった・良かった   100%
参加者の声
  • 営業部に異動になって、日が浅いが、これからの考え方や行動の指針になりそうな内容でよかった。十分に活かしていきたいと思います。
  • 講師の方の経験談が参考になりました。反応と行動を区別するための秘話を教えていただきました。
  • 対お客様の対応の仕方について、改めて考え直す良い機会になりました。講師の田中さんの注目の集め方注目を集める話し方も非常に参考になりました。
  • 実践に即した内容でとてもよかったです。これまで何度か受けた営業研修の中で一番ためになりました。
  • 経験に裏づけされた話術がすばらしいと感じました。

ニュース

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営業担当者を経験し、かつ現在は会社経営者である著者が、“担当者”と“経営者”の２つの視点から解説します。

Ｑ＆Ａ式で解決策を提示！　新人さんだけでなく、「営業がうまくいかない・・・」と悩む営業さんにもオススメの1冊です！

【目次】
第１章：商談の流れと対応を知っておこう！
第２章：商談の課題・困ったら読むポイント
第３章：まず、会社と営業の基本ロジックを知っておこう！
第４章：営業は人間の基礎力が試されます！
第５章：営業戦略を立て、確実に売ろう！
第６章：ケーススタディー営業管理のポイント
第７章：ケーススタディーお客様対応のポイント
第８章：ケーススタディー社内調整の苦労

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2007年4月24日（火）発行　『読売新聞　朝刊別刷　you＆yomiuriしごと』１面の 「新入社員研修の強化」の特集記事に、弊社の新入社員向け営業研修の模様が取り上げられました。
読売新聞　「you&yomiuriしごと」

【内容】

弊社の新入社員向け「営業基礎研修」で、受講生の方の自己紹介をビデオ撮影し、 自分の話し方やしぐさを講師とともにチェックし、批評しあう場面が、 写真付きで取り上げられました。取り上げられた「営業基礎研修」は、「プレゼンテーション研修」の要素を含めてカスタマイズしたものです。

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