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電話営業研修　〜ソリューション提案力向上編（１日間）
                                                                 09/05/24　更新
ねらい

１．営業担当者としてお客様から、会社から、業界全体から何を期待されているのか？をワークを通じて考えることで、自分自身の役割を再認識する
２．仕事を数値化する重要性を再認識し、その数値を元に結果を出すための手順を習得する
３．お客様の真のニーズを掘り起こすスキルを習得し、期待に応えるためのソリューション提案力を高める。



⇒営業研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください

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研修プログラム例（所要時間：１日間）
内容 手法
  • 営業担当者としての心構え
    1. 自分達に何が求められているかを考える
      ■会社のみならず業界として何を期待されているか？
      また、どのような役割を担っているかを共有する
      （１）お客様であれば自分達に何を求めるか？
      どのような営業担当者であれば仕事を頼みたいと思うか？
      （２）会社は自分達に何を求めているか？
      （３）業界全体から見て、競合他社から見て、自社はどのように見られているか？ 求められているものは何か？
    2. 営業担当者に求められる役割とは？
      ■１．のディスカッションを元に自分達の役割を認識する
      （１）お客様のビジネスパートナーとしての役割認識
      （２）会社の根幹であるという自覚
      （３）業界における役割認識
講義
個人ワーク
グループワーク
  • 営業活動の基本原則
    営業担当者としての営業の原理原則を整理する。
    なぜ数値管理をするのか？を再確認する。
    1. すごく簡単にスーパーセールスになる方法
      （１）断られた後、セールスはスタートする
      （２）自分を認知させる　〜名前で呼んでもらえる様になる
      （３）「認知」させたお客様を逃さない　〜継続こそ力
      （４）営業は確率論
      　〜アプローチで見込み客を増やせば良い「だけ」
    2. 売れるまでのステップ　〜具体的な流れ
    3. 営業はサイエンス　〜数値化の徹底
    4. 商品による売り方の違い
      　〜提供しているのは「形」のないソリューション
講義
  • 電話営業スキル　基礎編
    1. シナリオ作りの大切さと大原則
      〜会話のスタートとゴールを想定する
    2. コールの冒頭で相手の心をつかむコツ
    3. ボイステクニックと会話の組み立て方
    4. 行間を読む大切さ
      　〜相手の出す「シグナル」を知る
    5. クロージングの仕方
    6. コミュニケーション基礎スキル
      「聴く」「訊く」スキルの再確認
講義 ペアワーク
  • 電話営業スキル　上級編
    「ソリューション提案力」を高める
    1. お客様のニーズは「こちらが見つけるもの」
      （１）お客様は「本当に欲しいもの」にほとんどの場合、気づいていない。
      （２）お客様のニーズとは、具体的に誰のニーズかをよく考える
      （３）ニーズ把握のための考え方
    2. 求められる「ソリューション」とは
      〜単なるサービスの提供が求められているのではなく、提供するサービスの一つ一つがお客様の ビジネス全体を見据えたものであることが求められている
    3. 営業担当者に求められる「ソリューション」提案力とは？
      （１）一般常識・業務知識の重要性
      （２）営業担当者が顧客から信頼を得るためのステップ
    4. お客様の真のニーズに応えるために
      （１）問題とは何か？
      　〜現象（＝お客様が言っていること）と問題（＝本当に困っていること）
      （２）お客様の真のニーズに応えるために
      　〜多面的な視点から複数のシナリオ（何に困っているのか）を考える
      （３）事実を確認するための質問力を高める
    5. 問題を発見するための質問のシナリオを考える
      （１）多面的な視点から仮説をたてる
      （２）仮説から質問項目を考える
      【ケーススタディ】
      Ｚ社から突然の電話。「中古車をネットで販売する事業を始める。事業計画書を作成するために物流コストの見積もりを出して欲しい」という。 質問すべき内容を洗い出して見ましょう。
講義
個人ワーク
グループワーク
  • 実践ロールプレイング
    お客様役、応対役に分かれてロールプレイングを実施
    ワークの進め方
    1. 当社で用意したケースをベースに「本当に困っていること」について各自で状況設定を行う
    2. 応対者役として、相手が何に困っているのか？を訊き出すシナリオを複数作成する
    3. お客様役、応対者役、評価者役に分かれてロールプレイングを実施
    4. お客様役から真意を引き出させた否かをフィードバックする
    5. ワークでの気づきをクラス全体で共有
グループワーク
  • 行動計画作り
    研修で学んだ内容を、翌日からの「アクションプラン」として目標化
 個人ワーク
グループワーク

ニュース

2007年7月号から1年間にわたり、リックテレコム社発行「月刊コンピューターテレフォニー」に、弊社・川端とコンサルティング担当者執筆の「コールセンター『よろず相談室』」が連載されました。

【内容】

数多くのコールセンターコンサルティングを担当してきた弊社の川端とコンサルティング担当者が、ＳＶ・マネージャーを対象に、コールセンターの管理・運営・品質向上についての悩みにお答えしています。
数々のコールセンターの現場を見ているが故の具体的なアドバイスと、ＳＶ・マネージャーの悩みにぴたりと寄り添う細やかな筆致で、大変ご好評をいただきました。

■コールセンター研修・コンサルティング事業はこちら

■スーパーバイザー講座（公開講座）はこちら


2007年4月24日（火）発行　『読売新聞　朝刊別刷　you＆yomiuriしごと』１面の 「新入社員研修の強化」の特集記事に、弊社の新入社員向け営業研修の模様が取り上げられました。
読売新聞　「you&yomiuriしごと」

【内容】

弊社の新入社員向け「営業基礎研修」で、受講生の方の自己紹介をビデオ撮影し、 自分の話し方やしぐさを講師とともにチェックし、批評しあう場面が、 写真付きで取り上げられました。取り上げられた「営業基礎研修」は、「プレゼンテーション研修」の要素を含めてカスタマイズしたものです。

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【目次】
第１章：商談の流れと対応を知っておこう！
第２章：商談の課題・困ったら読むポイント
第３章：まず、会社と営業の基本ロジックを知っておこう！
第４章：営業は人間の基礎力が試されます！
第５章：営業戦略を立て、確実に売ろう！
第６章：ケーススタディー営業管理のポイント
第７章：ケーススタディーお客様対応のポイント
第８章：ケーススタディー社内調整の苦労

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