ソリューション提案力・営業力強化研修

専門性の高い商品・サービスを提供する組織にとって、ソリューション営業力を高めることが売上げ拡大の要です。大前提となるのは、多くの場合お客さまは「自分が何に困っているか？」に気づいていないことです。営業担当者が自ら、お客さま自身が気づいていない【真のニーズ】を明らかにし、解決策を提示し、解決する、本ページではそんな【ソリューション営業力】を高めるポイントをご紹介します。


■ねらい

１．求められる「ソリューション」とは何か？を知る
お客さまが真に求めているソリューションとは何か？自分達は課題解決のプロフェッショナルとしてどうあるべきなのか？を理解していただきます。また、併せて専門性の高い商品・サービスを取り扱う上での一般常識・業務知識の重要性を理解し、日々の研鑽を促します。

２．お客さまの真のニーズを引き出す「課題解決型ヒアリングスキル」を高める
お客さま自身が気づいてもいない真のニーズを引き出すために、傾聴スキル・質問スキルといった基本的なヒアリングスキルを身に付けていただきます。その上で仮説検証型のヒアリングを行うためのシナリオの立て方、実践的なヒアリングの行い方を理解していただきます。

３．課題発見・解決力を高める
お客さまから引き出した事実を元に、真に解決すべき課題は何か？課題を解決するためにどのような解決策が最適かを考え、企画書を作成するスキルを高めていただきます。また、専門知識がないお客さまに対して分かりやすく企画内容を説明するプレゼンテーションスキルを高めていただきます。
 

■特徴

演習・ロールプレイングを繰り返し行うことで、明日から使える課題解決スキルを身に付ける内容となっております。
営業職であれば誰しも「ソリューション」という言葉を耳にしたことがあるかと思います。そして多くの営業の方は、「お客様の真のニーズを発見する」ことや「お客様の課題を解決する」ことの重要性を認識してはいるものの、実際には、ただお客様の要望を聞いて対応するだけの「御用聞き営業」になっているという実態があります。
ソリューション提案力・営業力強化研修では、そんな営業職の方に、何故ソリューション営業が必要かを改めて認識していただいた上で、お客様の真のニーズを引き出すためのフレームワークを学び、ヒアリング演習等を繰り返し実践することで、明日からすぐに使える課題解決スキルを、頭のみでなく、体で体得いただきます。

①ソリューション営業に求められるスキルを認識する
お客さまの立場に立って理想の営業担当者像を考え、これから自分がどのようなスキルを身に付け習得すべきかを把握します。

②ソリューション営業に求められるスキルを理解する
お客様の真のニーズを発見し、解決するための問題発見スキル、ヒアリングスキル、仮説課題を設定するスキル等を学びます。

③演習・ロールプレイングによりスキルを定着化させる
学んだスキルを身に付けるために、繰り返し演習・ロールプレイングを実施します。

④アクションプランを作成する
研修で学んだことを振り返り、今後の行動目標を立て、明日から早速行動に移していただきます。