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営業研修～ソリューション提案力向上編

営業

営業研修～ソリューション提案力向上編

ヒアリング→ニーズの掘り下げ→仮説構築→提案書作成などソリューション提案のプロセス毎に必要なスキルを学ぶ

No. 4000100

対象者

  • 若手層
  • リーダー層
  • 中堅層
  • ・若手～中堅の営業職
  • ・お客さまが気づいていないニーズと課題を引き出し、提案をしたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 単なる押しつけ・押し売りになっていないか、お客さまとのコミュニケーションに不安がある
  • クロージングまでに時間がかかる
  • お客さまから断られることが多い

本研修はリニューアルをいたしました。
2019年12月以降は以下の研修に変更となります。
▶（営業向け）ソリューション提案力向上研修

研修内容・特徴outline・feature

お客さまから信頼を得られる営業担当者になるためには、お客さまが抱えている問題を訊き出したうえで、解決策を提案していく一連の営業スキルが求められます。

そこで、本研修では以下のポイントを習得します。

  • ①情報を掘り下げて考え、顧客の本来の課題を考える力を習得する
  • ②顧客にあった提案を説明し、クロージングする力を習得する

到達目標goal

  • ①ニーズのヒアリングができる
  • ②ヒアリング情報からの仮説構築ができる
  • ③提案作成力、説明力など「提案」に関するスキルを身につける

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．営業の流れ・原理原則
    （１）営業担当者に求められるスキルとは
    （２）【ワーク】今の自分を振り返る
 講義
ワーク
  • ２．お客さまの真のニーズに応えるために
    （１）ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
    （２）お客さまの真のニーズを把握する
 講義
  • ３．ヒアリングを行う前にお客様との関係を構築する
    （１）信頼されるための条件
    （２）否定的なお客さまへの対応法（ポジティブスクリプト）
 講義
  • ４．ヒアリングスキルの基本
    （１）「聴く」スキルとは
    （２）相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは
    【ワーク】「聴く」スキルのロールプレイング
    （３）「訊く」スキル　～顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」　　
    （４）「訊き方」の種類
 講義
ワーク
  • ５．ニーズを掘り下げる
    （１）現象と問題とは？
    （２）「なぜ？」を深掘りする
    （３）お客さまのニーズを引き出す６つの視点
    【ワーク①】多面的な視点でお客様の抱える問題を考える
    【ワーク②】想定される課題をどのような手順でヒアリングするのかを
    考える
    （４）仮説思考
 講義
ワーク
  • ６．提案する
    （１）提案書作成の流れ
    （２）商談のポイント
    （３）商談におけるテクニック
    【ワーク】あるひとつの製品を想定しお客様の場合ごとにセールストークを作る
 講義
ワーク
  • ７．まとめ　～これからの行動改善目標を考える
 ワーク

企画者コメントcomment

お客さまから信頼を得られる営業担当者になるための一連の営業の流れを学びます。提案力を向上させるためのヒアリングスキルを習得し、そこからの仮説構築力・提案作成力・説明力を習得します。
実際の場面に即した豊富なワークに取り組みながら習得しますので、翌日からの営業活動にすぐに活用していただけます。

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受講者の評価evaluation

本テーマの評価

内容：大変理解できた・理解できた

97.9%

講師：大変良かった・良かった

96.4%

※2022年10月～2023年9月

実施、実施対象
2019年5月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業の考え方を改めて痛感することができました。提案、プレゼンテーションか苦手でしたので、今回学んだノウハウを参考にして明日から生かしていきたいと思います。
  • 顧客にとってメリットになる営業を心掛けたい。
  • 営業する上で、話すことのスキル以上に準備をすることやヒアリングをする大切さを学びました。 今回学んだことを、営業前にやることリストとして作成し、営業に行きたいと考えています。

実施、実施対象
2019年4月　　　　　9名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今回は営業研修ということで未経験の私でもわかりやすい研修でした。今後営業職として外に出る際は「訊く力」を意識して頑張りたいです。
  • 「聴く」力のワークで表情や話し方一つで相手の心を開けるかどうかが決定されることを実感しました。「とにかく相手の話を聞く」マインドはこれからお客様と接するときに生かしていきたいと思いました。
  • 営業するにあたって今回の研修で得た知識を活かしたい。特にクライアントの課題を分析するためのツールは非常に知ることができて良かった。

実施、実施対象
2019年3月　　　　　6名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ヒアリング・ニーズ聴取における心構えやアイスブレイク話術の参考にさせていただきます。
  • 相手の人となりを理解できるような質問を心がけていきたい。
  • 今までわかりながらやっていなかったロープレ、想定問答集をやってみる。

実施、実施対象
2019年2月　　　　　20名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
95%
講師：大変良かった・良かった
90%
参加者の声
  • お客様の部署・ポジションによっても、何のために(会社のために/自分の担当部署のために)それをするのか見極め、1つの視点に固執しているようであれば視点を動かしてあげることが必要だと思った。
  • 「お客様に気持ちよく話していただく」という前提の部分をまずは身につけたいと思っています。お客様とのコミュニケーションを通じ、本当に重要な課題に気づき、お客様自身に納得して頂けるような提案を作っていきたいと思いました。
  • 問題と課題、ニーズなど自分が顧客と商談をする上で足りないこと、考えられていなかったこと、新しい視点を見つけることができました。顧客だけではなく、社内での営業とのやりとりにも目的とゴールを意識して取り組みたいです。

実施、実施対象
2019年1月　　　　　6名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 取引先のニーズや課題を取引先の立場で考え、一緒に問題解決を行い、より良い関係構築をしていきたいと思いました。
  • 傾聴力という面でいかに相手に話しやすくなってもらう雰囲気を作るかが大切なので、まずは「傾聴力」を意識して、電話・訪問営業を行っていきたいです。
  • 顧客の立場に立って、しっかり意見を聞き、ニーズを深掘りできるようになりたいと思いました。

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本テーマの評価
内容をよく理解・理解
97.9％
講師がとても良い・良い
96.4％

※2022年10月～2023年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

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