中核システムPlants12は、インソースが創業以来、14年連続で売上げを伸ばしてきた営業ノウハウを商品にしたものです。

ここでは、どのように当社が売上げを伸ばしてきたのか、またどのようにビジネスモデルを作ってきたのかを、お伝えします。

2002年に創業

インソースは、2002年に代表の舟橋が、旧三和銀行の仲間と一緒に、ゼロから立ち上げた会社。

私たちは今、普通にコンビニでATMを使っているが、当時まだコンビニATMがなく、現金を出金するにはATMコーナーに18時までに行かないと、という時代に旧三和銀行の新規サービスとして、コンビニATMの前身となるサービスを開発したのが舟橋の代表作。

誰も会ってくれないところから始まった

インソースは「高度な精神論やマーケティング論ではなく、現場における仕事の進め方など、ノウハウやスキルを教えてくれる研修を作りたい」というところから始まった。

まずは、みんなで、自分たちがそれまでの会社人生で得た教訓や仕事のコツを、コラム的に書いてメルマガを配信し、それをWEBにアップした。

また、WEBにはインソースの主力商品である研修プログラムも載せた。メルマガを配信するときは、必ずWEBへのリンクをたくさん貼るようにした。

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「インソース?コロッケにかけるやつ?」

「インソース?コロッケにかけるやつ?」といったように、名前が知られていない会社だったので、電話や訪問してもほぼすべての会社からお断りされていた。

ただ、お断りされたとしても、いただいた反応を記録しておくため、Plants12の前身となるシステムを自前で開発した。誰にいつアプローチして、どう言われた、何があった、ということを全て記録した。

断られたお客さまでも、数ヶ月経ってもう一度お電話すると、話をうかがうことができることがあった。

実施したプログラムをWEBにした

心掛けていたことは、自分から「お客さまのお役に立てそうな研修は何か」を考えて、提案書を持っていくことだった。

インソースのことを知らなかったお客さまでも、提案書の中身を気に入ってくれて、受注をいただけることが、少しずつ増えていった。

受注したら、毎回丁寧に業務を実施した。お客さまに合わせて作り込んだプログラムや内容は、毎回、きれいに整えてWEBページにした。

その中でも、週配信のメルマガは欠かさず行い、WEBへのリンクを載せていた。

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「クレーム対応研修」が一番上に!

これを続けていくうち、あるとき「クレーム対応研修」のプログラムが、「クレーム」「研修」でWEB検索すると、一番上に出てくることに気づいた。

アクセス数が多いと、WEBは上位に上がり、そしてWEBページが検索上位に来ると、お問合せも増えると気づいた瞬間だった。

WEBを怠るとお問合せが減った

そのことに気づいてからは、どんどんWEBページを作り、アップしていった。

すでにアップしてあるページも、積極的に更新するようにした。

WEBページの新規アップや更新を怠ると、すぐにお問合せが減った。これは今もそうだが、お問合せ数は自分たちの仕事のバロメーターだった。

Plants12の前身となるシステムも、作っては改善し、作っては改善し、を繰り返した。

テレアポグランプリ機能スタート!

ある時、「テレアポグランプリ」という社員全員でテレアポするイベントを開催した。単純に「みんなで一緒にやったら楽しい」という思いがあったのと、システムでお客さまの情報・やりとりの経緯が共有されていたため、このようなイベントを開催することができた。テレアポした件数を競って、賞品としてお菓子が出ることもあった。仲良くおやつを食べながらの報告会は、楽しかった。

「テレアポグランプリ」をすると、面白いもので、営業部門より管理部門やシステム部門の担当者の方が、アポイントを取れる数が多かった。

営業担当者としては、人に取ってもらったアポイントが増えて嬉しいという気持ちと、自分のテレアポの初心にかえるいい機会にもなった。現在も定期的に開催しており、このイベントを開くための機能が、Plants12には搭載されている。

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あれ?当社を知ってもらえている

あれだけ「名前も知らない会社」という印象しかなかったインソースが、ある時、

「あれ?知ってもらえている」。

と、気づいた時があった。その時の不思議な感動は忘れられない。

どうやら、インターネットで研修を検索するとよく出てくる社名なので、それで自然と覚えてしまっているようだ、ということが分かった。

現在、お問合せは1ヶ月に最大600件超

お客さまがくださる「お問合せ」については、「3営業日以内に対応する」というルールにした。すぐに対応すればするほど、受注の確率が高くなる。

お問合せの数は年々増えており、現在は1ヶ月に最大600件超もお問合せがくる。

お問合せは、ほとんどの場合、メールやWEB経由のもの。

当社のことや商品のことを、お客さまの方が先にWEBをご覧になっているので、こちらからアプローチをかけるよりもはるかに受注がしやすい。

日本全国どこからでもテレアポできる

当社では、Plants12の前身となるシステムによって、お客さまの情報を全社で共有しているので、どこでテレアポをしようとあまり変わらない。

訪問しやすさなどを考えて、色々な場所に営業拠点を作った。

九州にコールセンターを作り、テレアポだけやる部門を作った。

営業担当者が一人でテレアポをするよりも、効率的にテレアポができるようになり、また売上げが上がった。

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障がいのある方でも在宅でもできる仕事

メールやWEBについても、専門の部署を作った。

話すことや人と接することが苦手な人でも、文章を書くこと・絵を描くことが得意な人がいるので、主にそういう人に書いてもらう。

また、障がいのある方や時短勤務の社員、パート社員にもできる仕事なので、積極的に分業している。

メールやWEBは書く・描くことだけではなく、誤脱字チェックや文章添削、修正作業など、幅広い種類の業務があるので、パート社員も含めて、いろいろな人に任せている。

気楽に営業できている

当社では、受注は今までのいろいろな部門の担当者の仕事の積み重ねだと思っている。今日成果の出なかった仕事も、将来誰かの成果になると考えている。

そのため、営業もどの部門も、成果だけで評価するのではなく、経緯やプロセスを重視したいと思っている。

自分の動きだけで、成果が決まるわけではない分、営業担当者は普通よりも気楽に営業できている。

営業でも、人と話すのが苦手なら、メールを書いて送ればいい。説明がしづらければ、WEBページをご案内すればいい。自分でできる営業のスタイルで営業するのが一番ではないかと思っている。

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地道な仕事を繰り返し、組織力で売上げは伸びる

WEBを作り、更新する。メルマガを書いて送る。テレアポをし、訪問する。そして、記録をシステムに残し、使いながら、どんどんシステムを改善していく。

これを毎日、地道に繰り返していくうちに、売上げが伸びていった。そして2016年7月、ついに上場を果たすことができた。

インソースは新たなステージに向かっていくために、研修だけでなく、この「営業の仕組み」そのものをサービス化することにした。

新人でも、営業に苦手意識があっても、誰でも売上げに貢献できる。売上げが上がればみんなが嬉しい。

Plants12は、そんなインソースの思いと歴史が詰まったサービスだということを、感じていただければと思う。

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