Plantsストーリー vol.1 ~「誰でもできる」仕組み

Plants12は、インソースが自社の営業活動を促進させるために制作した社内システムを前身としています。 インソースは社内システムを駆使した営業活動を行っており「営業ノルマ」という概念が存在しないにも関わらず、増収増益を続けてきました。 「ノルマ」なしでどのようにして増収増益を達成してきたか、インソースの営業社員が語ります。

パソコン初心者だった営業担当者が
入社当時の仕事を教えてくれました

「誰でもできる」仕組みの存在
私がインソースに転職する前に勤めていたのは外食産業。そこにはいわゆる「営業職」的な職種がなかったため、インソース入社時は文字通り、右も左もわからない「営業初心者」でした。今は当たり前に使っているパソコンも、前職ではほとんど使っておらず、「ショートカットキー」と聞いて「ショートカット」と書かれたキーを探すようなレベルでした。

そんな私でも入社して2週間もたたないうちに、自分で仕事を進められるようになりました。教え上手な先輩に恵まれたことも非常に大きな理由だと思いますが、先輩も営業担当なので、常に隣にいてくれるわけではありません。先輩の不在時、私を助けてくれたのは社内システムでした。

入社当時の私の主な仕事は「テレアポ」でした。先輩からの「アポイント取得にこだわらなくていいから。ただ、交渉経緯だけは必ず入力して」という指示は私にとって不思議なものでした。
一社目で人事を担当していた際にかかって来た営業電話は、その多くが「押し売り」に近いもので、受電者側として迷惑に思っていました。
今度は営業担当として、迷惑をかけるのが仕事になるのだろうと覚悟していたのです。ひょっとしたら、私がテレアポの不振に落ち込んでしまわないように、先回りして言い訳をしてくれているのではとさえ思いました。

結局ほどなくして「アポイント取得にこだわらなくていいから。ただ、交渉経緯だけは必ず入力して」が100%本音であることがわかります。
交渉経緯を見ていて気付いたのは「1回目の電話でアポイントが取れなくても、6回目の電話でアポイントが取れることがある」という、当たり前の事実でした。しかも、場合によっては、初回に担当部署を聞き、2回目に担当者名を聞き、3回目に在席可能性の高い時間を聞き、4回目にメールで資料を送付し...と、テレアポを何度もかけるうちに情報が蓄積されていることもあったのです。

簡単な操作で、過去のアプローチを見ることができ、テレアポの成果を向上させる社内システムに夢中になったおかげで、PCディスプレイを見慣れていない目にものもらいができるというおまけ付きの「営業」のスタートでした。

振り返って
現実的に考えて、社員一人一人がシステム登録の重要性を理解し「1回の電話でのアポイントの取得にこだわらなくてよい」「交渉経緯は必ず入力」などの指示を出せる状態になるには、システムの浸透までの時間が必要です。
インソースの場合はシステムの操作性が良く内容を残すこと自体が手間にならないことと、早い段階で記録を活用できることで浸透までの時間を短くしていると思います。

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交渉経緯 とは・・・

交渉経緯とは、テレアポでのやりとりや訪問予定、商談内容など、お客さまとのあらゆるやりとりを記録する機能です。

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