Plantsストーリー vol.2　～戦略的な飛び込みが可能に

Plants12は、インソースが自社の営業活動を促進させるために制作した社内システムを前身としています。 インソースは社内システムを駆使した営業活動を行っており「営業ノルマ」という概念が存在しないにも関わらず、増収増益を続けてきました。 「ノルマ」なしでどのようにして増収増益を達成してきたか、インソースの営業社員が語ります。

様々な地域で営業をしていた担当者が
飛び込み営業を効率的にする方法を教えてくれました

ご近所検索
「どうせ一社行くのならば、近くにある企業を回ってきなさい」というのは多くの営業担当が耳にする言葉ではないでしょうか？電話も訪問も、成約率が100％になることはあり得ません。そうであれば、できる限りすそ野を広げ、成約可能性を多く持ちたいのは当然です。

インソースの場合も、もちろん移動効率の良い訪問を推奨しています。そこで、インソースでは「ご近所検索」という、システムに登録されている企業を住所で検索する機能を使用して訪問計画を立てています。

文字にすると単純ですが、実際の威力には素晴らしいものがあります。例えば遠方への出張時に、「函館」と検索すると函館市内の登録企業が一覧となって出てきます。一覧から、お客さまとのこれまでの交渉の記録も調べられるので、もし自分が引継ぎを受けたばかりで、情報に明るくないエリアだったとしても「必ず訪問する顧客」「時間があれば訪問する顧客」などの判別を容易にできます。
私はこの機能のおかげで、出張準備時のスケジュールを頑張って組まなくても、簡単に出張準備が終わるようになりました。

企業の密集する都市部での効果も見逃せません。番地やビル名で登録企業一覧を出しておけば、やみくもではない、戦略的な飛び込み訪問を一日中続けることができます。
個人的には都市部でのご近所検索が非常に気に入っており、商談が予想より早く終わってしまっても困ったことはありません。何社か接点のあるオフィスビルでローラー作戦を実行するときも、接点のある企業に対しては、完全な新規飛び込みとは違ったアプローチが可能です。上司に同行をお願いしているときも、ご近所企業をピックアップしておき、時間に余裕ができたら訪問するようにしていました。

「営業効率の良いリストを手に入れられるか」「アプローチのとっかかりとなる情報を手に入れられるか」この２点は営業活動の量と質を大きく左右します。ご近所検索機能は労せずこの２つの情報を手にできる贅沢な機能だと思っています。

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