Plantsストーリー vol.8 ~新人にも可能な行動量の自己管理

Plants12は、インソースが自社の営業活動を促進させるために制作した社内システムを前身としています。 インソースは社内システムを駆使した営業活動を行っており「営業ノルマ」という概念が存在しないにも関わらず、増収増益を続けてきました。 「ノルマ」なしでどのようにして増収増益を達成してきたか、インソースの営業社員が語ります。

営業経験が3年未満の担当者が、高いモチベーションを
維持しながら行動できた理由を教えてくれました

自分の活動を振返る
インソースでは、月末に翌月の行動目標を立てます。9月末、私は10月の目標として、テレアポ200件という目標を立てました。あっという間に10月も下旬にさしかかり、私は今月の活動実績を確認してみました。すると、テレアポは80件ほどしかしていないことが判明しました。

「これはまずい...。どうしてこんなことになったんだろう?そう言えば先週、先々週と、難しい案件の提案や契約に関する事務に追われて、テレアポが出来ていなかったな。おそらく週に10件もかけられてなかったな...」などと今月の自分の業務が頭をかけめぐります。

研修の営業で行動の成果が出るのは、だいたい3ヶ月先と言われています。目の前の業務に追われて、テレアポが全然できていなかったということは...

「このままだと、未来の売上がなくなってしまうかもしれない。」

同期の行動量と比較して、自分なりに目標を立てる
インソースの場合、Plants12で他の営業の活動実績も見ることができるため、確認してみたところ、同期のメンバーは訪問やテレアポなど、自分の2倍以上活動していることがわかりました。もう焦りっぱなしです。

そこで、その日から毎日、日々のテレアポの目標を設定し、Plants12で活動実績を必ず確認し、自分が目標を達成できるまでかけ続けました。テレアポ数やコンタクト率が随時更新されるので、自分の今日のペースや調子の良さが一目瞭然です。

「お昼までに何件かけよう、今日は同期の誰よりも多くかけよう」など、自分なりの日々の目標も立てやすく、社員同士でも切磋琢磨できます。Plants12では、テレアポや訪問の件数だけでなく、資料を送付した件数や今後対応が必要なものがどれくらいあるかも一目で見ることができます。そのため、新規テレアポだけでなく、フォロー電話にもすぐ取り掛かることができます。

そうやって日々自分の活動実績と向き合ってテレアポをしたところ、ひと月に230件ほどの架電ができました。
たくさん架電をすると結果はしっかりとついてくるもので、提案機会や新規のアポイントもたくさんいただくことができました!

「ふぅ、何とか達成できた。」

月末そんなことを思いながら、翌月の目標を立てる際には、250件かけるぞと目標を立てている自分がいました。Plants12で活動実績を毎日確認しながら、日々の行動量を維持、増加させていく取り組みはまだ始まったばかり。これからも日々、自分と競い、同期や他のメンバーと競い合って、積極的に行動していこうと心に決めました。

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活動実績 とは・・・

活動実績とは、営業担当者が入力した交渉履歴から、架電数や訪問数、メールを送付した件数などの数値的な実績を自動で出せる機能です。

訪問や架電など数値的な実績が見られるPlants12の「活動実績」機能

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