マネジメントは仕組みである

【episode】
社長の目に留まるような提案をしたわけでも、1人で3人分の売り上げを上げたわけでもない。真面目に働いていたら、いつの間にか部下ができていた。

自分が特別仕事ができるとは思わないが、部下には「なんでこんなこともできないんだ」と感じることが多かった。
育成が大切なのはわかる。けれど育成には時間がかかる。今、どうにかしたいのに。 素晴らしいリーダーシップが取れればよいかもしれない。けれど、そんな人間力はまだ、ない。

ある日役員は言った。「マネージャーは部門経営者として、仕組み作りから行ってほしい」と。 そんなことがさらっとできるならば、もっと偉くなっている。

結局今は、自分の時間を削って、部下のフォローや、目標管理を一つ一つ地道にやるしかないのか...。

【answer】
マネージャーが抱える悩みや不満は、システムの導入で大きく解消されます。マネージャーが自ら考える必要があるのは、自社特有の課題解決方法です。
「売り上げが伸びる仕組みとは」「部下の管理をどうするか」「効率のよい情報共有とは」「期初目標と根拠をどのように示すか」このような普遍的な悩みには、すでに完成された解決策を使いましょう。

Plants12はただのシステムではありません。チームの営業力を高める仕組みそのものです。

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ベースの数字が分かれば、
目標設定できないわけがない

【epsode】
次年度の営業目標設定や戦略策定。これが面倒なのは、ベースとなる数字をとりに行くのが面倒だから。「全社で120%の売り上げを上げる!」言うのは簡単だ。自分のチームの売り上げ算出だって簡単。「今年は5千万売って、来年は120%増が目標だから、6千万売るぞ」と。
けれど戦略はそんなに簡単なものではない。誰が、どのエリアで、何を、どのくらい売ればよいのか細かなデータが分からないと、具体的な数値設定はできない。部下の「もう少しで落とせそうです」などという肌感覚もどこまで信用できるか分かったものではない。

【answer】
人、場所、時、金額など様々な切り口でデータを出力でき、個別の営業交渉経緯に簡単にアクセスできれば、目標設定や戦略策定に必要なデータはあっという間に集まります。あとはマネージャーとして目にしている、部下の成長期待値を乗せて完成。売り上げを上げるために重要な仕事だとしても、それ自体で売り上げが上がるわけではない戦略策定などの業務は可能な限り素早く終わらせるのが営業力強化のポイントです。

アピール下手を救いたい

【epsode】
派手さはないが、コツコツ頑張っている様子の中堅営業担当A。報告はトラブルか、難易度の高い案件に限られるので、日々どう動いているか正直よくわからない。しかし、月末の営業会議にはきちっと売り上げを出してくるから仕事をしているのは間違いない。
同じく中堅のBは明るく目立つタイプ。大型案件獲得や、プロポーザルの失敗など、彼が力を入れたこととその結果はチーム全員が知っている。売り上げがやや安定しないものの、業務量が見えやすいので、仕事を依頼しやすいのも事実。

チームから一人主任に推薦することになった。自分としては安定感のあるAを推薦したいが、周囲が納得してくれるか不安がある。実は自分自身、Aがどのような営業をしているかよくわかっていない。直接聞いても「別に、普通ですよ」とつれない回答。

きっと秘密があるはずで、それが分かれば自分もみんなも納得するのに!    

【answer】
口下手でもアピールでき、営業のコツも共有される。それがPlants12です。
営業成果は売り上げという数字で表すことができますが、過程も「テレアポの件数」「訪問の件数」などの数字である程度表すことができます。交渉経緯がそのまま、行動記録になるPlantsはアピール下手な営業担当の活動もアピール上手な営業担当の活動も、ありのまま知ることができます。
また、本人が「普通」と思っていることの中にも、素晴らしい知恵が隠されていることがあります。

Plantsの日報システムは部下の行動量に加え、交渉内容を拾うことができるので、個別に行っている工夫をキャッチしやすく、適切な評価や、チームとしての営業力向上に反映がしやすくなっています。

Plants12は部下の行動を観察できるシステムです。

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わかっているかどうかは
動きを見ればわかる

【episode】
「仲の良い先ばかり訪問しないで、新規も当たってほしい。」私が出した指示に、部下は「はい」と元気よく返事をした。しかし、なかなか成果が上がらない。新規先への同行依頼もない。話を聞いても、営業内容が悪いわけではないし、新規先に訪問していないわけでもない。毎日部下に張り付いて見ているわけにもいかないが、早く何か手を打たないと。

【answer】
このケースでは過去半年間の交渉経緯を訪問に絞って検索したところ、2回目訪問が異常に少ないということが分かりました。「新規」と思うあまり、せっかくとっかかりができたお客さまを放置してしまっていたケースでした。指示の意図でなく、言葉だけが表面的に伝わってしまっていたようです。
初回の訪問で実にならなくても、新たな訪問先を探すより、2回目に同じお客さまに訪問したほうが話になるのが早いケースがあることは、営業担当者であれば経験的に知っています。訪問回数別の企業数をグラフ化して見せたことで、部下も現状が整理できたようでした。
チームとして「〇月の新規顧客に2回目訪問の打診をする」時間を作るという対応策もうまくはまり、徐々に売り上げが安定してきました。

Plants12は顧客獲得のための行動分析ができるシステムです。

売り上げは、育てたい。
リスクの芽は、摘みたい。

【episode】
指示が伝わっているか、目標数値に近づいているか、お客さまとの約束を守っているか、社内事務を滞らせていないか等々、部下の心配をしだすときりがない。「今週何件訪問した?」という質問に答えるのにいちいち手帳を開かれていたら、もっと複雑な質問をすること自体ためらってしまう。

トラブルが起こってしまったり、目標が未達で終わってしまったら、その後の対応がすごく大変になることはわかっている。だから未然に防ぐためにあれこれ確認するわけだ。
部下も人間。ミスがゼロになることはあり得ないから、確認が不要になることはない。けれど思ってしまう。「この時間がなければ、もっと営業できるのに」と。

【answer】
Plants12は顧客や営業力を育てますが、リスクの芽は摘むシステムです。
例えば、週や月の累計行動量がリアルタイムで自動更新されるので、上司も部下も行動実績を手作業で数える必要がありません。お客さまとの約束も、システムが守らせます。提案機会をいただいたら、提案書が提出されるまでアラートを発し続け、見事成約したら、納品に必要な書類がそろうまでアラートを発し続けます。

リスク管理は重要な仕事ですが、重要だからと言って一つ一つ手作業で確認する必要はありません。ルーティンはシステムに任せ、人間は生産性の高い仕事を行いましょう。

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