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営業マネージャー向け
１ヵ月で営業マネージャーの提案型営業力を強化するプラン
プランNo.4
プランの概要
- ＢｔｏＢ営業を行う業界の営業職向け向け
- 営業マネージャー
- １ヵ月（１日間研修×３回）
１ヵ月で、営業マネージャーがソリューション提案に必要な＜①顧客の課題を発見する②ニーズを深堀りする③効果的に伝える＞の３ステップを具体的な議論を通して習得する
課題解決の流れ
現状の課題
このような課題を解決する施策をご提案いたします
- 【ソリューション営業への転換の時期】自社商品の売り込み営業から、ソリューション営業への転換が求められている
- 【視野が狭い】ソリューション営業への転換にマネージャークラスが追い付いておらず、近視眼的な自社主体の営業活動を推進している
- 【顧客のニーズに沿う提案ができない】顧客課題を分析し、ニーズにあった商品の複合的な提案スキルが不足している
問題の要因
- 市場環境の変化から、多様なニーズに応じた商品開発や提供が求められ、従来の既存商品の売り込みでは対応できなくなっている
- 従来の営業スタイルで成功体験を積んできたマネージャークラスが、ビジネスモデル（売り方の変化）に対応できていない
- 商品にプラスオンする付加価値の提供という認識が薄く、顧客課題に入り込んだ提案ができていない
解決策
課題を解決するソリューション例をご紹介いたします
- 普段なかなか集まることができない営業職が集結し、市場環境の変化と自社商品について、ディスカッションする機会を設ける
- 全社として、どのようにソリューション提案を行っていくべきかを考え、それぞれが持っているノウハウを共有する
- ソリューション提案スキルとして、顧客ニーズの分析方法とヒアリング力を強化する全３日間のプログラムを構築する
プランの具体的な内容（本課題のソリューション例）
営業マネージャーを対象に、以下の１ヵ月のプログラム（各月に１日間研修を実施）を実施いたします。
忙しいプレイングマネージャーの日程調整が難しければ、プログラムの短縮など、ご要望に応じてスケジュールを調整いたします。
【１】顧客の課題発見力を強化する
顧客の課題発見力研修～顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する（１日間）
＜本研修のゴール＞
- ①お客さまが感じている「非・不・未」に焦点を当てて、課題解決提案ができる
- ②相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身に付ける
- ③信頼できる営業担当として認められるための行動特性を理解する
→事後課題を実施
【２】顧客ニーズの深堀り方法を習得する
＜本研修のゴール＞
- ①提案スピードを上げる仮説思考を身に付ける
- ②顧客の立場に寄り添う姿勢を身に付ける
- ③本質的な課題を考える顧客ニーズの深掘りし、最適なソリューションを決定できる
→事後課題を実施
【３】相手に伝わるプレゼンテーションスキルを磨く
＜本研修のゴール＞
- ①提案の訴求ポイントを整理できる
- ②プレゼンテーションの基礎スキルを理解する
- ③伝わるプレゼンテーションを実践できる
→事後課題を実施
研修のプロがお答え 全力Q&A
プランナーからの熱い想い
本プランの開発背景や内容についてご説明いたします。
講師
お客さまの業界に応じて、営業マネージャーの経験がある講師をご提案させていただきます。
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１年間で管理職がマネジメントスキルを体系的に学ぶ。内容については、期初・期末にアセスメントテストを実施することで、全体の弱点を補強しながらスキルの足並みを揃える
施策の効果を高める ＋α のソリューション例
研修前後にご利用いただける、営業向けのアセスメントサービスもございます。属人化しがちな「営業力」を構成する要素を細分化し、個々の営業パーソンがそれぞれの要素をどの程度保有しているかを可視化いたします。
