【公開講座】【PDU対象】要求引き出しスキル実践ワークショップ～潜在ニーズを探り、顧客の真のニーズを明確化するために～

対象者

ITエンジニア(SE、テクニカルサポート)や営業など、顧客へのソリューション提案の機会が多い方顧客先に常駐している、プロジェクトマネージャやプロジェクトリーダーなど、顧客の真のニーズを引き出して、提案機会を増やしたい方顧客との要件定義フェーズをより効果的に進めたい方

コース概要

このコースでは、顧客へのソリューション提案機会を増やし、受注につなげるために必要なスキルを、基礎から段階的に積み上げて学習していきます。まず、顧客の真のニーズを引き出すために必要な、信頼関係の構築、傾聴、質問、問題解決を支援する会話、に関するスキルを、ロールプレイ演習を通じて練習します。次に、相手に刺さる、選ばれる提案をするために、競合他社と差別化し、付加価値を高めるためのポイントを学びます。最後に、顧客との初回商談を想定したロールプレイ演習を通じて、学習したスキル、知識を総合的に習得していきますロールプレイの事前準備では、顧客側は提案に対する期待値を設定し、提案側はニーズの仮説と検証のための質問を考えます。演習後の振り返り、フィードバックでは、その期待値を超えて、次回の商談につなげることができたのか、顧客側から提案側へフィードバックします。本番さながらの、緊張感のある商談ロールプレイを通じて、顧客の真のニーズをどの程度引き出せていたかを実感し、今後の改善ポイントを明確にすることができます。

学習目標

・本音の情報を引き出すために、顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーションができる・顧客の話を傾聴し、重要なキーワードを見逃さず、深堀して質問できる・顧客の話を傾聴し、正確に要約して確認できる・顧客の問題解決を支援する会話のモデルを活用できる・選ばれる提案をするために、自分達の提案を差別化し、付加価値を高めるポイントについて説明できる・顧客との初回商談で、真のニーズを引き出すスキルを活用し、次回提案に必要な情報を明確化できる

主催団体

本コースは、トレノケート株式会社が主催しております。

学習内容

１章　顧客の真のニーズを引き出すスキル　顧客ニーズを明確化するための課題共有【演習①] 　　信頼関係構築のスキル　傾聴のスキル　質問のスキル　相手の問題解決を支援する会話のモデル　顧客の問題解決を支援する会話【演習②】　　ロールプレイ：課題の解決を支援する会話２章　提案の方向性と範囲を決める　ステークホルダー分析　意思決定者　提案ストーリー　提案のプランニング【演習③】　　事例企業のケース資料読込　　ステークホルダーの期待値を想定する３章　提案を差別化し付加価値を高める　潜在ニーズを探る　差別化要因を検討する　付加価値を高める　提案概要作成【演習④】　　初回商談ロールプレイで使用する提案概要作成 4.顧客のニーズを引き出す会話　真のニーズを引き出すスキルを実践モードで活用する　顧客のニーズを引き出す　1回目【演習⑤】　　ロールプレイ：初回商談で次回に向けてヒアリング　　振返りとフィードバック　　1回目の問題点を改善して2回目の会話の質を上げる　顧客のニーズを引き出す　2回目【演習⑥】　　ロールプレイ：初回商談で次回に向けてヒアリング　　振返りとフィードバック