お金の動きが分かると営業の仕事が楽になる！

■商談のコストを考える～営業担当者は本当に稼いでいるか？

居酒屋などで、「俺はあんなに売り上げているのに、これだけしか給料をもらっていない」とこぼす営業パーソンの姿を見かけたことはないでしょうか。

実は営業担当者は会社から見ればコストの塊です。自分のコストを検証してみましょう。

■商談１回あたりのコストを考える

まず、商談のコストを計算してみます。年収６００万円の人が訪問を１回行った場合、どのくらいのコストがかかるでしょうか？

（１）時間あたりの人件費を計算する

６００万円 × １．５倍（社会保険料、オフィスコスト等） ÷ １２ヶ月 ÷ ２０日 ÷ １０時間（２時間残業を想定） ＝ ３,７５０円／時間

となります。

（２）商談１回あたりの費用を計算する

商談時間を１時間、往復にかかる時間を２時間、提案書作成に２時間とすると

３,７５０円×５時間＋１,０００円（交通費） ＝ １９,７５０円（ ＝ 約２万円）／訪問

となります。

思ったよりも高額ではないでしょうか？

■現実には商談コストの何倍も獲得しないと会社は持ちこたえられない

今度は、この２万円のコストに見合う、売上を考えてみましょう。会社の収益構造は以下の式で表されます。

売上高 ＝ 売上原価 ＋ 販売費（営業担当者のコスト） ＋ 一般管理費 ＋ 営業利益

この式にあてはめて考えてみましょう。

売上（１００万円） ＝ 売上原価（３０万円） ＋ 営業担当者コスト ＋ 一般管理費（５０万円） ＋ 利益（１０万円）

こんな場合には、営業担当者のコストは売上げの１０万円（売上げの１０％）しか許されません。よって、１回の訪問で２万円のコストがかかるなら、２０万円の売上げが必要になります。（具体的なみなさんの会社の収益構造は、経理の方や上司に聞いてください）

どうでしょうか？こんなに売り上げていますか？

これを知ると、仕事中にコーヒーショップで毎日、毎日、気分転換するのは、会社に対する大きな背任行為と行っても過言ではないでしょう。

できる営業担当者になるには、厳に慎んだ方がいいと思います。
営業担当者にとって、常々営業コストをできるだけかけない方法を考えるのは、最も大切な仕事だと言えます。

■できる営業はバックオフィスのこともよく考えて行動している

営業担当者は普段、会社の外でお客様の矢面に立っているので、なかなか経理がどんな仕事をしているのか分からないものです。
しかし、ダメな営業担当者のお世話で、経理部門などのバックオフィスが多忙を極めている会社はよくあります。
代金の回収ができない、伝票に間違いがある、などの理由で事務作業が増えるせいです。
営業担当者は、「事務作業が増える」ということを「事務コスト」が増えるという意味でも把握する必要があります。
コストがかかれば、せっかく売り上げを上げても、利益は減ってしまいます。
会社全体の収益を考えると、代金の回収が早い、伝票に間違いがない、というのは、すごく重要なのです。
一歩進んだ、デキル営業担当者というのは、バックオフィスの内情を理解しながら仕事をしているものです。

■面倒な仕事を増やさない営業担当者は優秀

「お客様に請求書を持って行くのを１ヶ月も忘れてた・・・」

営業担当の方なら一度や二度ぐらい必ずこんな事があると思います。こんな場合、上司だけでなく、経理担当者に小言を言われることになります。理由は、経理で面倒な事務作業が増えるからです。

例えば、請求書を渡し忘れてしまった場合、どのぐらいの事務コストが発生するのでしょうか。経理担当者からお客様に速達やバイク便で再送付して、支払いのお願いの電話を入れてもらう。これだけで、大体２千円～４千円ぐらいのコストが掛かります。

したがって、渡すものを渡して、貰うものはきちんと貰ってくる人、余計な仕事を増やさない人、そういう営業担当者は、会社全体のトータルコストが低くなるので、会社全体で歓迎されます。

■入金が早い営業担当者は会社全体から喜ばれる

また、経理はお客さまが「いつ入金をしてくれるか？」ということを非常に気にしていますが、営業担当者としては、お客さまが気を悪くするのではと、なかなか聞けません。
しかし、会社は銀行などからお金を借り入れて事業をしています。もし、入金が遅くなると、入金処理が遅れ、資金繰りが悪くなり、余計な金利を支払うなど、会社は損失を被ります。

営業担当の方なら一度や二度ぐらい必ずこんな事があると思います。こんな場合、上司だけでなく、経理担当者に小言を言われることになります。
理由は、経理で面倒な事務作業が増えるからです。
※次章（『入金は早く』は営業担当者の常識）で詳しく説明いたします。

ですので、入金を出来るだけ早くしてくれる営業担当者は、経理・財務にとってすごく頼もしいとともに、社内の評価も上がります。
同じように、在庫担当者の場合、過剰に余っている商品を、高く売ってくれる営業担当者は非常に頼もしいです。

■経理の流れを知ることで、一段レベルの高い営業ができる

ベテランになってくると、一歩進んで、そうした経理の知識を踏まえて営業しているものです。たとえば、お客様が「商品を買いたい。支払いを早めにしたい」という場合、ベテラン営業担当者はこう考えます。

「もしかしたら、予算が余ったのかも知れない。他にも売れるかもしれない」

また、「商品を買いたいが、支払いを延ばして欲しい」という場合、経理・財務知識のある営業担当者はこう考えます。「金利負担分、コスト負担が大きくなってしまう。お客様にも都合があるのだろう。でも、代わりにこちらのお願いも何か聞いてもらおう」このように、お金の流れを知ると、売上げアップ、粗利アップも可能になります。

ＥＰＩＳＯＤＥ

私はよく経理担当者と喧嘩してしまいます。せっかく購入してくれたお客様が大変困っているのに、やたらと入金を急がせます。お客様は、大企業でつぶれる心配はないのに、営業の足を引っ張る経理のやり方に怒りを覚えることも再三です。（商社・営業）

ＨＩＮＴ

入金は早く！が大きな利益を生む。入金が遅れると、値引きと同じ

（１）代金回収が遅れると会社の利益が大きく違ってくる

会社の運転資金は銀行から借りていますが、その支払利息額が大きく変わってきます。売り上げは変わらないとしても、利益は大幅に減ってしまいます。

ここで一つ、例を挙げてお話しします。

ご覧いただいた様に、わずか１日の違いで、４０００円も損をしているのです。売上げと比べると、0.4％でしかありませんが、利益と比べると、４％減となります。実に、大きな損失となります。

より、明確になるようにご説明すると、会社全体で、１００億円の売り上げの回収が１ヶ月遅れたとすると、４０００万円の利益減となります。恐ろしい事です。

（２）手元の現金が減ってしまうと、最悪、黒字倒産になってしまう！

もう一つ重要な事は回収が遅れた売り上げと同額の現金が会社から減ることです。現金が減るとそのために、場合によっては、新規事業ができなかったり、販促が打てなかったり、給与を減らしたりするしかなくなってしまいます。（これは重要です！）

なぜなら、現金がないから、払えないのです。

これがさらに悪化すると「黒字倒産」になります。売掛金（回収していない販売代金）はあるが、いろいろな支払代金がない場合、会社は「資金繰りに窮して」倒産となってしまいます。

営業担当者としても是非、覚えておいてください。

ＥＰＩＳＯＤＥ

私は今、旅行会社に絞って営業活動をしていますが、規模の大きい会社から小さい会社まで旅行会社は数多いです。この中から闇雲にテレアポするのはなんだか非効率な気がしています。何かうまく優先順位をつける方法はないですか。

ＨＩＮＴ

選べるなら、まずは優良企業をターゲットにしよう！

「良い会社」の定義は多々あります。営業担当者の立場で考えると、自分の商品を選んでいただける会社様は「全て優良企業」と言いたいところです。
ただ、商品やサービスを売り込むためには、先方に買う「余裕」があり、購入した後、代金を確実に「回収」する事ができないと営業としては完結しません。
よって、「良い会社」を見分ける方法は、営業担当者の基礎スキルと言ってもよいでしょう。
今回は、「良い会社」の財務面からの見分け方をご説明いたします。

◇良い会社とは、「規模が大きいとか」、「業界順位」だけでは分からない

私は銀行員の端くれでした。その経験から申し上げれば、「良い会社」とは、規模や業界順位だけで考えると大きな間違いと考えてよいと思います。

以下、良い会社の条件を銀行員に伝わる話も含めて列挙します。（あくまで私見ですが）

◇損益計算書のポイント

まず、損益計算書（Ｐ／Ｌ）の私の見方をご披露させていただきます。

Ｐ／Ｌとは、企業の売上高、損益などが書かれたものです。自社のＰ／Ｌでは、自分の営業としての売上げが直接反映してくるものがこれです。

営業として、見るポイントは２点です。売上高と利益額です。

◇損益計算書の見方～売上高が伸びていれば、利益は大きく伸びるのが普通！

まずは、売上高です。
この金額が前年比１０％以上伸びている（増収）と、セールスチャンスです。

何か新しい商品サービスを買いたくなっています。実は、売上高が１０％増えれば、利益額は５０％増える場合すらあります。
利益額は売上高の変動以上に大きくブレる理由は、おおまかに言うと、

利益＝売上高－経費（仕入れ原材料＋人件費＋広告宣伝費＋金利負担）

という事になりますが、一般的に経費（式の右の項目）は売上高の上昇ほどには増えません。

では、この会社の例で具体的に見てみましょう。

となり、利益は５０％増となっています。これを狙うのです。

◇企業はできれば税金を抑え、それを何か役に立つ事に回したいと考えている。

企業がお金を使いたい理由はまず、税金対策です。
企業には、大変重い負担なんですが、利益の約４０％ が税として課せられます。
よって、これを回避するために税金で出て行くくらいなら、「何か会社や社員の役に立つ事に使おう！」と考えるのです。

感覚的には、利益が出てる企業では、１００万円経費として使っても、税金分を差し引くと、６０万円しか使ってない感覚になります。
ですから、高収益企業には決算対策に１～３月に商品・サービスの購入を増やす企業が多いのです。

◇増加利益額の半分は費用として使ってしまう？

あくまで仮定ですが、この利益額である５億円を企業はどうお金をつかうのでしょうか？
最大半分の２億５千万円は買いたかった、商品・サービスの購入に使う可能性が高いと思います。
セールスチャンスです！