『ハーバード流交渉術』に学ぶ契約書交渉の技術

受講対象

法務部門、知的財産部門、調達部門、営業部門、購買部門、総務部門など関連部門のご担当者様

講義のねらい

契約書のサンプル集は世に多数存在しますが、それを使ってどのように取引相手と交渉し、納得ゆく合意にたどり着くかについては、サンプル集では論じられておらず、手探りで実務にあたられている方も多いのではないでしょうか。

そこで、本セミナーでは、いわゆる「ハーバード流交渉術」の考え方に基づき、準備段階から合意形成に至るまでの契約書交渉の重要ポイントを解説します。

主催団体

本講義は、一般社団法人企業研究会が主催しております。

研修プログラム例

１．取引における契約書の意義と契約書案の準備
（１）契約書の2つの機能（紛争の解決・予防）
（２）自社で契約書案を準備すべき理由
（３）契約書案準備の手順とサンプルの上手な使い方
　　①一般的手法
　　②自社の過去事例や市販のサンプルの利用の留意点とは
（４）隙のない契約書案準備のためのルール
　　①要件と効果の明確化
　　②どの程度詳細な契約書を作るべきか？
　　③不意打ち的な解釈の排除
（５）相手方提示の契約書案を検討せざるを得ない場合のテクニック
　　①対応の基本
　　②修正案の出し方
　　③提携フォームで変更不可と言われた場合

２．契約条件の提示と譲歩
（１）交渉における合意可能領域（ZOPA）の見極め
（２）最初の条件提示による基準点（アンカー）の設定
（３）強気の提案をすべき理由とその限界
（４）相手方の強気の提案をかわすテクニック
（５）一方的な譲歩を避けるための駆け引きのルール

３．合意形成のテクニック基本編
（１）条件ではなくそれを決定する基準・手続を合意する手法
（２）将来予想の相違を埋める手法（条件付合意）
（３）情報の非対称性を埋める手法（表明保証）
（４）複数の論点をまたいだギブ・アンド・テイクの手法
（５）パイの切り方ではなく大きさを変える手法
　　①販売代理店契約書を例に
　　　②投資契約書を例に

４. 合意形成のテクニック（応用編）
（１）相手方が特定の条件（価格等）にしか興味がない場合
（２）入札で価格以外の優位性をアピールしたい場合
（３）自社のBATNAが弱い場合① （BATNAの強化）
（４）自社のBATNAが弱い場合②（入札的状況の創出）

５．不調時対策案（ BATNA ）の重要性
（１）自社のBATNA－交渉打切りの判断基準（「守り」の機能）
（２）相手方のBATNA－交渉で獲得できる上限（「攻め」の機能）

６．契約書交渉のプロセス管理
（１）論点の洗い出しと優先順位付け包括的留保価値の計算
（２）論点リストの作成・更新
（３）中間的合意書（MOU・LOIの意義）
（４）交渉経緯の記録
（５）相手方の姑息な交渉戦術をかわすテクニック

７. 質疑応答　　　