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営業研修　〜法人営業スキルレベルアップ編（２日間）
09/11/28　更新
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ねらい

１．法人営業の概要に関する知識を講義した上で、個別の法人先を攻める商談の流れをケーススタディを通じて習得する。
２．提案書の作成方法と提案演習の方法を実践的に体得する。



⇒営業研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください
1日目

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研修プログラム例（所要時間：1日目/2日間）
内容 手法
  • はじめに
    〜チーム名、リーダーを決めてアイスブレイク
グループワーク
  • 法人営業の大原則
    1. 法人営業は難しいか？
    2. 個人営業と法人営業の違い
    3. 真の営業先は「担当者」ではなく「相手企業」である
    4. 法人営業に求められる人材像を考える
      〜あなたがお客様ならどんな営業と付き合いたいか？
 講義
グループワーク
  • 法人営業の難易度・コスト・売れるタイミング
    1. 商品・サービスによる売り方の違い
    2. 狩猟型営業と農耕型営業
    3. 商談のコスト〜コストに見合った成果を獲得する
    4. 認知度グラフ〜認知されるまで、認知されてから
    5. 営業先を選び、良い提案書で受注を獲得する
    6. 営業ターゲットの選び方
      〜限定して、深く攻める
      〜アプローチ社３０社を選定し、目標回数を決めてアプローチ
      〜営業計画の立て方　必ず遂行できる計画を立て、確実に行う
      〜アポの取り方、電話の仕方　回数にこだわる、時間を知る
講義
グループワーク
  • 商談の前に〜準備に最善を尽くす
    1. お客様になり切る
      〜お客様に深く共感し、お客様視点で行動する
    2. 外見を法人先に合わせる
      〜身なり、服装、使用単語をお客様に合わせる
      【演習】法人営業なり切りチェック
 講義
ペアワーク
  • 法人営業を知る　※「安い」「実績」だけでは法人は買わない
    1. 法人特有の営業のポイント
      〜大手企業担当者は「社内説得」を気にする
         「予算」「保証」「独自性」「他社比」「交渉経緯」「過去取引」
         「提案書」「スケジュール」「他部署、トップ説得」　他
    2. 自分の商品のメリットを整理する
    3. 情報収集のポイント〜買う理由を作る、まずは聞く
      〜説明を尽くすより聞くことで「当社から買う理由」を探す
    4. お客様ニーズを把握したら　〜貴社してからが勝負
    5. 商談の締めくくり方　〜クロージングは勇気を持って
      【演習】法人特有のポイントについて、セールストークを整理する
 講義
グループワーク
  • 法人営業実践ケーススタディ
    【演習】　※ご相談の上決定いたします
    【例１】お客様先に初訪問！
    自社商品（サービス）のメリットを法人特有の留意点を踏まえ、分かりやすく伝える
ペアワーク
  • １日目のまとめ
 グループワーク
2日目

研修プログラム例（所要時間：2日目/2日間）
内容 手法
  • １日目の振り返り
講義
  • 商談をより確かなものにする為に
    1. 他部署にも顔を出す
      〜担当者以外の部署にも顔を出し、情報収集、販売活動を行う
    2. 法人ばかりに気を取られない
      〜法人の決定権者も「個人」である。
         個人向けアピールを忘れない
    3. 予想される問答に対して事前の策を練る
講義
  • 法人向け提案書作成のポイント
    1. 提案書は心をこめて〜ニーズ分析は一人でしない
      〜ヒアリング事項に基づき、多数の頭で提案内容を作成する
    2. 「お客さまの好む」提案をする
      〜サービスを意識した提案を作る
      〜「製品」だけでなく、「サービス」も提案する
    3. 法人向け営業提案書の作り方
      （１）絶対必要な理由を明確にする
      （２）提案要旨を一言（５０字）で作成する
      （３）具体的な提案内容は図表を使って書く
           （マトリックス提案書　他）
      （４）費用対効果
      （５）スケジュールを明確にする
 講義
  • 法人向け提案書作成演習
    〜お客さまに「読んで納得していただける」提案書を作る
    ※所要時間に関しては要相談
個人ワーク
グループワーク
  • 法人営業実践演習実践演習
    〜作成した提案書を上手に説明する演習を行う
       ペア演習→グループ内演習→代表発表
ペアワーク
グループワーク
  • 法人営業の役割を改めて考える
    1. 営業スタッフの役割
      〜まずは売り上げをあげて会社に貢献
    2. マネージャー層の役割
      〜社員の働く環境を整える
    3. 経営者・経営陣の役割
      〜組織の方向性を固める
 ペアワーク
グループワーク
  • 目標シート作成
    これからの営業目標を立てる
講義
  • まとめ
個人ワーク
営業職「誰もやらない」101の秘策

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【目次】
第１章：商談の流れと対応を知っておこう！
第２章：商談の課題・困ったら読むポイント
第３章：まず、会社と営業の基本ロジックを知っておこう！
第４章：営業は人間の基礎力が試されます！
第５章：営業戦略を立て、確実に売ろう！
第６章：ケーススタディー営業管理のポイント
第７章：ケーススタディーお客様対応のポイント
第８章：ケーススタディー社内調整の苦労

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